Список литературы:

1. И. Атватер. Я вас слушаю. Советы руководителю, как правильно слу­шать собеседника. /М.: Экономика, 1988. С. 64-74

2. Аронсон Э., Пратканис Э. Современные технологии влияния и убеждения. Эпоха пропаганды./СПб.: Прайм-Еврознак, 2008.

3. Андреева Г. М. Социальная психология/ М.: Асток-Пресс, 1998.

4. Андреева Г. М., Яноушек Я. Взаимосвязь общения и деятельности/ / Общение и оптимизация совместной деятельности/ М.: 1987.

5. Блакар Р. М. Язык как инструмент социальной власти (теоретико-эм­пирические исследования языка и его использования). В кн.: Язык и моделирование социального взаимодействия/ М.: Прогресс, 1987.

6. Гаранина Ж.Г. Психологическое воздействие как практический компонент психологической культуры // Гуманитарий: Ежегодник историко-социологического института/ Саранск, 2008.№7. C. 259-263.

7. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы, защита./ М.: Изд-во МГУ, 1997.

8. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние./ СПб.: Питер, 2001.

9. Иванов М.А., Мастеров Б.М. Саморегуляция во взаимодействии. Введение в практическую социальную психологию./ М.: Смысл, 1996.

10. Крысько В.Г. Социальная психология./ СПб.: Питер, 2005. C. 567.

11. Кэролл, Изард. Эмоции человека./ М.: Изд. Московского университета, 1980 С. 72-75

12. Иванов М.А. Лекции по курсу «Психология воздействия», 2011.

13. П. Мицич Как проводить деловые беседы./ М ,: Экономика, 1987 С. 56-76.

14. Д. Ниренберг, Генри Калеро. Читать человека — как книгу./ М.: Экономика, 1990. С. 7-34

15. П.Экман. Психология лжи./ СПб.: Питер, 1999.

16. Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии./ СПб.: Питер, 2000.

17. Паккард В. Тайные манипуляторы./ М.: Смысл, 2004.

18. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Журнал практического психолога. – 1999. – №4 апрель – C. 35-53. 

19. Таранов П.С. Приемы влияния на людей/М.: Фаир-Пресс, 2006.

20. Тернер Дж. Социальное влияние./ СПб.: Питер, 2003.

21. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся./ СПб.: Питер, 2007.

Приложение 1. Текст опросника.

Здравствуйте!

Спасибо Вам за то, что согласились принять участие в нашем исследовании.

Ниже приведено 30 вопросов на тему психологического влияния. Ваша задача в большинстве вопросов – выделить наиболее подходящий для Вас вариант ответа или же оценить варианты ответа, проставив им баллы от 1 до 5.Так же в опросе присутствует ряд открытых вопросов. В них необходимо вписать свои ответы. Старайтесь отвечать максимально искренне, долго не задумывайтесь. В среднем опрос занимает около 10-15 минут. Пожалуйста, заполните опрос сразу от начала до конца, не отвлекаясь.

Ваш пол: М Ж

Возраст:

В течение какого времени Вы находитесь в близких отношениях с партнером? _______________________________________________________________

1. Да

   Нет

   Как Вы думаете, было бы вам легко познакомиться с лицом противоположного пола?

2. Да

   Нет

   Если Вам на улице понравилась девушка/парень – Вы подойдете к ней/нему с целью познакомиться?

3. Есть ли у Вас желание познакомиться с лицом противоположного пола и установить с ним близкие отношения?

Да

Нет

4. Есть ли у Вас собственные излюбленные приемы или подходы к установлению близких отношений с незнакомым человеком?

Да

Нет

5. Каковы с Вашей точки зрения наиболее эффективные тактики влияния на незнакомого человека, если Вы ставите для себя цель познакомиться с ним? Напишите некоторые из них. (Если ответ на этот вопрос вызывает затруднение – попробуйте ответить сначала на следующий, а потом вернитесь к этому).

6. Представьте, что Вы хотите познакомиться на улице с понравившимся Вам человеком противоположного пола. Оцените по пяти бальной шкале (1 – абсолютно не эффективно, а 5 – очень эффективно), насколько эффективными являются на ваш взгляд следующие приемы:

Рассказать о себе	1	2	3	4	5
Расспросить о себе партнера (партнершу)	1	2	3	4	5
Обсудить некоторую политическую или социальную проблему	1	2	3	4	5
Обсудить новости студенческой жизни	1	2	3	4	5
Говорить на иностранном языке	1	2	3	4	5
Рассмешить словами или мимикой	1	2	3	4	5
Сфотографировать и пообещать фотографию	1	2	3	4	5
Сделать что-то неожиданное	1	2	3	4	5
Подарить подарок	1	2	3	4	5
Позвать в кино/театр	1	2	3	4	5

7. Какие из этих приемов Вы на самом деле использовали?

1	2	3	4	5
6	7	8	9	10

8. Какие проявления невербального поведения партнера Вы считаете наиболее эффективными для установления контакта? Опишите некоторые из них. (Если ответ на этот вопрос вызывает затруднение – попробуйте ответить сначала на следующий, а потом вернитесь к этому).

9. Представьте, что Вы хотите познакомиться на улице с понравившимся вам человеком противоположного пола. Оцените по пяти бальной шкале (1 – абсолютно не эффективно, а 5 – очень эффективно), насколько эффективными являются на Ваш взгляд следующие проявления невербального поведения:

Уверенная поза	1	2	3	4	5
Уверенная речь	1	2	3	4	5
Громкая речь	1	2	3	4	5
Смотреть в глаза партнеру/партнерше	1	2	3	4	5
Встать очень близко к партнеру/партнерше	1	2	3	4	5
Улыбаться	1	2	3	4	5
Непрерывно смеяться	1	2	3	4	5
Качаться из стороны в сторону	1	2	3	4	5
Дотронуться до партнера/партнерши	1	2	3	4	5
Молчать	1	2	3	4	5

10. Какие из этих проявлений пробовали в практике Вы сами?

1	2	3	4	5
6	7	8	9	10

11. Опишите, какую обратную связь Вы бы хотели видеть у партнера/партнерши после начала взаимодействия? (Если ответ на этот вопрос вызывает затруднение – попробуйте ответить сначала на следующий, а потом вернитесь к этому).

12. Важно ли для Вас (1 - совсем не важно, 5 – очень важно):

13. Чтобы в разговоре партнер смотрел на Вас	1	2	3	4	5
    Чтобы партнер стоял к Вам не очень близко	1	2	3	4	5
    Чтобы при согласии он кивал и жестикулировал	1	2	3	4	5
    Чтобы партнер улыбался и показывал, что ему интересно Вас слушать	1	2	3	4	5
    Чтобы партнер говорил с Вами спокойным, тихим голосом	1	2	3	4	5

    Как часто Вы осознанно наблюдаете за этими и другими невербальными реакциями собеседника? (1 - очень редко, 5 – очень часто)

1

2

3

4

5

14. Да

    Нет

    Стараетесь ли вы замечать при общении эмоциональное состояние партнера?

15. Оцените по пяти бальной шкале (1 – совершенно не уверены, 5 – на 100% уверены), что лучше помогает Вам определить эмоциональное состояние партнера?

1. Партнер сам говорит Вам о своем состоянии	1	2	3	4	5
2. Эмоциональное состояние видно по мимике и жестам	1	2	3	4	5
3. Эмоциональное состояние видно по особенностям его голоса 888	1	2	3	4	5
4. Прямые эмоциональные проявления партнера (плач, ругань, смех)	1	2	3	4	5
5. Наблюдаемое Вами поведение и особенности общения партнера с третьими лицами	1	2	3	4	5

16. Да

    Нет

    Влияет ли на эффективность установления контакта время общения с партнером?

17. Выберите наиболее близкий вам вариант:

А) Близкий контакт устанавливается очень быстро

B) Близкий контакт устанавливается очень долго (минимум в течение нескольких встреч)

C) Дело не в длительности контакта, а в желании установить контакт. Если все сделать правильно, то можно сблизиться с кем угодно довольно быстро.

A

B

C

D

D) При определенном эмоциональном состоянии партнера установить контакт невозможно.

18. Мешает ли для установления контакта разница в возрасте?

Да

Нет

19. Да

    Нет

    Чувствуете ли Вы себя увереннее, если

Вы сильно старше, чем ваш партнер?

20. Да

    Нет

    Вы часто врете людям?

21. Как Вы относитесь ко лжи в отношениях? (1-плохо, 2-нейтрально, от случая к случаю, 3- хорошо)

1

2

3

22. Как Вы относитесь ко лжи во время знакомства?

1

2

3

23. Если Вы провинились перед партнером, Вы скажете ему об этом, даже если это влечет за собой неблагоприятные последствия, или соврете в надежде на то, что правда не раскроется?

Да, скажу

Нет, не скажу

24. Нужно ли женщинам подходить к мужчинам на улицах с целью познакомиться, или пусть это делают только мужчины?

Да, нужно

Нет, не нужно

25. Оцените свои способности к влиянию на противоположный пол по десяти бальной шкале (1 – способности к влиянию отсутствуют, 10 – возможность добиться чего угодно, когда угодно, с кем угодно).

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

26. Всегда ли Ваше влияние заканчивается успешно?

Да

Нет

27. Насколько эффективны для влияния на Вашего партнера следующие психологические принципы и стратегии (если 1 – совсем не эффективно, 5 – очень эффективно):

1. Принцип обмена (Когда вы даете или делаете что-то для человека => он вам обязан => он должен сделать или дать вам что-то в ответ. “Услуга за услугу”)	1	2	3	4	5
2.Принцип последовательности (Если мы или партнер сделали выбор или заняли определенную позицию - мы будем стре­миться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение => будем стараться быть максимально последовательными)	1	2	3	4	5
3.Принцип социального доказательства (Мы повторяем за другими, если сами не знаем, как сделать что-то. Или, к примеру, если сказать человеку, что все любят что-то, он скорее всего тоже полюбит это, или хотя бы скажет нам, что любит. “Куда все, туда и мы”)	1	2	3	4	5
4.Принцип благорасположения (Людям, как правило, нравятся те, кто похожи на них, но добились больших успехов в своем развитии. Если ты можешь расположить к себе человека, то сможешь многого от него добиться.)	1	2	3	4	5
5.Принцип авторитета (Как правило, мы прислушиваемся к мнению более авторитетных людей. Если мы хорошо знаем что-то => мы авторитеты в этой области => нам верят, нас уважают за это)	1	2	3	4	5
6.Принцип дефицита (Люди придают большее значения тем возможностям, которые менее доступны. “Если не сходим на представление сейчас – не сходим никогда, т.к. оно заканчивается и больше не идет ”)	1	2	3	4	5
7.Предубеждение (Создается сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Если сделать правильно – собеседник точно не будет с вами спорить)	1	2	3	4	5
8.Доверие к источнику (Люди, как правило, доверяют проверенным источникам. Нужно каким-то образом вызвать доверие у собеседника.)	1	2	3	4	5
9.Послание (Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата именно на том, что нужно коммуникатору, умалчивая о том, что может повлиять на собеседника негативно)	1	2	3	4	5
10.Эмоции (Вызвать эмоцию, а потом либо подкреплять ее – если она позитивная, либо предложить способ избавиться от нее, т.е. отвлечь – если она негативная)	1	2	3	4	5

28. Пользуетесь ли вы этими принципами и стратегиями в общении с противоположным полом? Отметьте те, которые вы используете.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

29. Да

    Нет

    Хотели ли бы вы научиться пользоваться всеми этими принципами?

30. Может ли быть такое, что вы уже используете какие-то принципы или стратегии влияния, но не осознаете этого?

Да

Нет

Спасибо за помощь!

Приложение 2.Ответы на открытые вопросы: