Тема 4. Сбытовая политика: каналы сбыта и методы распространения продукции

Цель: формирование навыков разработки сбытовой политики организации и прогнозирования объема продаж

План работы:

1. Ознакомление с методическими указаниями к выполнению данной практической работы.

2. Выполнение предложенного задания.

Методические указания:

Сбыт – это процесс доведения товара (услуги) до потребителя.

Сбытовая политика организации включает в себя:

• прогнозирование объема сбыта;

• определение средств доставки товаров;

• выбор каналов сбыта;

• дистрибуцию (процесс доставки товара от изготовителя до пунктов назначения);

• работу с конечными покупателями, приобретающими товары.

Канал товародвижения – это совокупность фирм-посредников, физических лиц, способствующих физическому перемещению товаров.

Характеристики канала товародвижения:

• ширина канала – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки канала,

• длина канала – число независимых участников товародвижения.

Прогноз – это суждение о возможном состоянии объекта в будущем, путях и сроках его осуществления.

Методы составления прогнозов

При разработке прогноза сбыта важны комплексный подход, использование одновременно нескольких методов прогнозирования и сопоставления полученных результатов. Среди этих методов наиболее распространенными являются следующие:

1. Количественные методы:

• метод экстраполяции (аналитического выравнивания или проекции тренда);

• метод корреляционно-регрессионного анализа;

• прогнозирование на базе прошлого оборота;

• на основе доли рынка фирмы.

2. Качественные методы:

• на основе опросов группы руководителей различных служб;

• на основе опроса торговых агентов;

• на основе мнений покупателей.

Способ определения количественных значений за пределами ряда называют экстраполяцией. Экстраполирование используется для прогнозирования тех факторов, которые не только в прошлом и настоящем обусловливают развитие явления, но и могут оказать влияние на его развитие в будущем.

Экстраполировать можно по средней арифметической, по среднему абсолютному приросту, по среднему темпу роста.

По методу аналитического выравнивания уравнение линии тренда имеет вид: y = f(t) или:

, (4)

где , , (5)

t – ранг времени,

y – объем продаж.

Типовая задача:

Необходимо произвести выравнивание приведенных ниже показателей товарооборота магазина за последние 5 лет (табл. 22) и спрогнозировать товарооборот в 2011 г. по методу проекции тренда.

Таблица 22

Таблица исходных данных

Годы	Товарооборот, тыс.руб.
2002	390
2003	439
2004	458
2005	522
2006	598

Решение:

По данным табл.22 определим ао и а1. Для этого составим расчетную табл. 23. Для начала нужно определить t. Если число уровней ряда нечетное, то в центре соответствующей колонки поставим 0. Тогда ранг 2011 г. имеет значение +1, а 2009 г. – значение –1, 2010 г. – значение +2, а 2008 г. – значение –2 (т.е. разница между годами составляет одну единицу времени).

Если бы число уровней ряда было четное (например, 2008 г., 2009 г., 2010 г., 2011 г.), то в середине ряда находятся года 2009 и 2010, которые имеют ранги –1 и +1. Тогда 2011 г. имел бы ранг +3 (разница между годами составляет две единицы времени), а 2008 г. – ранг –3.

Итак, расчетная таблица выглядит следующим образом (табл.23).

Таблица 23

Таблица расчетных данных

Годы	Товарооборот, тыс.руб.	t	t2	y*t	yt
2008	390	–2	4	–780	381,6
2009	439	–1	1	–439	431,5
2010	458	0	0	0	481,4
2011	522	+1	1	+522	531,3
2012	598	+2	4	+1196	581,2
Итого	2407	0	10	+499	2407

Рассчитаем параметры уравнения линии тренда:

,

Таким образом, уравнение, выражающее тенденцию роста товарооборота за последние 5 лет, имеет вид:

y = 481,4 + 49.9*t.

Подставляя в данное уравнение поочередно t, заполним последнюю колонку таблицы – выровненные уровни.

Таким образом, в данном примере выявлена четкая тенденция к росту товарооборота в последующие годы.

Например, спрогнозируем, чему будет равен товарооборот в 2013 г. (t = +3). Подставим +3 в уравнение линии тренда:

y = 481,4 + 49,9 * 3= 631,1 тыс.руб.

Таким образом прогнозное значение товарооборота в 2013 г. составит 631,1 тыс.руб.