Статус, ієрархія, влада і повага

Формальність - це статус, ієрархія, влада і повага. У формальних культурах, до яких відноситься Японія цінується ієрархія і відмінності в статусі. Офіційні форми звертання - це один із способів поваги до людей високого статусу. Японці поважають владу, шанують соціальні ієрархії і цінують чіткі статусні відмінності. У Японії статус визначається віком, тендером (приналежністю до статі), рангом в організації, а також тим, чи є дана особа продавцем та покупцем. Тому жінка, що є молодим спеціалістом з експорту, потенційно програє в чотири рази, коли веде бізнес в Японії. Найвищі посади в більшості компаній займають чоловіки, які не звикли вести ділові переговори з жінками на принципах рівності. Японки, які працюють у бізнесі, автоматично сприймаються як секретарки, і ставлення до них з боку переважної більшості чоловіків відповідне. Таким чином, японки не володіють статусом, необхідним для ефективної взаємодії і співпраці з тими, хто приймає рішення. Але коли ті ж чоловіки зустрічають як потенційного партнера жінку-іноземку, вони перш за все бачать в ній спеціаліста, а вже потім - жінку. Знаючи, що жінки-іноземки іноді займають важливі посади в керівництві, багато японці не заперечують проти співпраці з ними. Якщо молодість вважається перешкодою в проведенні бізнесу за кордоном, то для подолання цього бар'єру необхідно, щоб молоду людину представив чоловік у віці. Перевага віддається літньому чоловіку. Таке подання завжди може служити гарним стартом. Але після знайомства він повинен піти, а молодий чоловік тим часом повинен почати переговори. Необхідно, щоб цей молодий чоловік був справжнім експертом у своїй справі. Це має значення у всьому світі, так як статус в сучасному світі визначається компетентністю і знаннями. Як тільки пройде шок від вашої молодості, замовники з формальних, ієрархічних культур залишаються з тими ж проблемами, що і їх колеги з егалітарних товариств, а ваша підготовленість додасть їм впевненості в тому, що співпраця з вами буде плідною. Треба також добре вивчити місцевий бізнес-протокол. Так як, напевно, доведеться робити свою презентацію найстаршим за віком чоловікам, які є покупцями, молода людина буде не дуже в вигідних умовах. Це ніби рядовий намагається продати щось генералу. Таким чином, треба знати, як проявити шанування без догідливості. В Японії в комерційних операціях покупець автоматично набуває більш високий статус, ніж продавець і покупець відповідно вважає, що до нього треба ставитися з великою повагою. Японці вважають, що відкритий прояв злості або нетерпіння є інфантильним і образливим. Вони швидко втрачають повагу до тих людей, які не можуть зберігати спокій в умовах стресу. Іноземним бізнесменам можна порадити уникати відкритої конфронтації. Повага пов'язана з самооцінкою, гідністю, репутацією. Можна легко втратити повагу, проявивши незрілість або нестачу самоконтролю, наприклад, вийшовши з себе. Якщо ви висловлюєте різку незгоду або висловлюєте критичні зауваження в присутності інших, цим самим можете втратити повагу своїх партнерів по бізнесу, що неодмінно призведе до зриву перспективних ділових переговорів. Якщо ви використовуєте ввічливі форми звертання й дотримуєтеся місцевих звичаїв і традиції, це сприяє зростанню поваги до вас з боку місцевих партнерів. Якщо ви допустили помилку, скромно вибачитеся. Повага до вас зросте і тоді, коли ви в процесі переговорів допоможете своїм партнерам елегантно вийти з важкої ситуації.

Щоб підтримати гармонію і не допустити втрати поваги, японці покладаються на коди поведінки, прикладом якого є ритуал мейші - обмін візитками. Японці на переговори одягаються дуже офіційно і ведуть себе відповідним чином. Вони відчувають себе більш комфортно з тими, хто відповідає тим же. Не менш важливі інші фактори статусу, такі як статус сім'ї, рівень освіти, знання "високої культури".