18 Вопрос. Понятие и задачи сбыта продукции. Понятие канала сбыта и его характеристика.

Сбыт – это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия и организации. Это средство достижения целей предприятий и заключительный этап выявление вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции важен для предприятия по ряду причин:

- объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величина доходов, прибыли, уровень рентабельности)

- от сбыта зависит производство и материально-техническое обеспечение

Сбыт – продажа, реализация товаров или услуг с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятий-изготовителей требования рынка, при этом важное значение играет планирование ассортимента, планирование сбыта, организация оперативно-сбытовой работы и транспортировка товара.

Система сбыта товаров – это ключевой звено маркетинга и финишный комплекс предприятий по созданию, производству и доведения товара до потребителей.

Цели сбыта:

- получение прибыли

- удовлетворение потребительского спроса

- завоевание или сохранность доли рынка

- достижение превосходство над конкурентами

Задачи сбыта:

- формирование спроса и стимулирование сбыта

- налаживание контактов и заключение договоров

- хранение и подготовка готовой продукции к продаже

Функции сбыта:

- транспортировка

- складирование

- хранение

- доработка

- продвижение оптовым и розничным торговым звеньям

- предпродажная подготовка

- собственно продажа товара

Основными элементами сбыта в условиях рыночной экономики принято считать:

- канал сбыта

- оптовик

- розничный торговец

- брокер

- комиссионер

- консигнатор

- торговый агент

- дилер

Оптовик - крупное оптово-посредническое предприятие, которое занимается закупкой товаров снабжения различного потребления.

Дилер - Юридическое или физическое лицо осуществляющие торгово - посреднические операции за свой счет и от своего имени.

Комиссионер - Юридическое или физическое лицо оказывающие комиссионные услуги в соответствии с заключенным соглашением.

Торговый агент - самостоятельный коммерсант коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица действующий на условии доверенности и договоренности.

Дистребъютер - независимый оптовый посредник осуществляющий деятельность по закупки продукции с целью ее продажи конечному потребителю.

Брокер - торговый посредник устанавливающий контакт между покупателем и продавцом.

Розничный торговец – предприятие или организация, организующая продажу товаров и оказание услуг к конечному потребителю.

Консигнатор – посредник, который по поручению консигнанта продает товары со склада последнего, находящегося за рубежом, за его же счет.

Канал сбыта (распределения) – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих уровней.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.

Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней:

● канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего свой товар непосредственно потребителю. Три основных способа прямой продажи: торговля в разнос, посылочная и через принадлежащие производителю магазины, интернет торговля.

Производитель => Потребитель

● одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках – розничный торговец, а на рынках промышленного назначения – агент по сбыту или брокер.

Производитель => Розничный торговец => Потребитель

● двухуровневый канал включает в себя два посредника. На потребительских рынках – оптовый и розничный торговец, а на промышленном рынке – промышл. дистрибьютор и дилеры.

Производитель => Оптовый торговец=> Розничный торговец => Потребитель

Типы каналов:

- прямой (канал распределения, содержащий нулевой уровень)

- косвенный (канал, содержащий большее количество промежуточных уровней).

Вопрос №19. Сбытовая деятельность предприятия. Методы прогнозирования объема сбыта продукции.

Сбыт продукции - один из аспектов коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции важен для предприятия по ряду причин - объем продукции определяет такие показатели как: величину доходов, прибыль, уровень рентабельности и т.д.

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью следующих методов:

1. Неколичественные методы прогнозирования сбыта:

• на основе экспертных оценках руководителей высшего звена;

Преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов;

Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

• на основе мнений товарных агентов;

Преимущество заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей;

Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

• на основе мнений покупателей;

Недостаток - субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

• метод экспертных оценок Дельфи. Он получил широкое распространение в

развитых странах. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

2. Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются:

• Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и

настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода» времени.

• С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие

на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

• Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем

сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

• Анализ временных рядов относится к статистическим методам

прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

• Метод Бокса—Дзкенкинса получил широкое распространение в развитых

странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов.

Прогноз сбыта продукции, может быть:

• долгосрочный (охватывает от 5 до 25 лет)

• среднесрочный (от 1 до 5 лет)

• краткосрочный ( от 3 до 12 месяцев)

Вопрос №20. Организация хозяйственных связей с покупателями.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Хозяйственные связи включают экономические, организа­ционные, коммерческие, правовые, административные и дру­гие отношения, складывающиеся между покупателями и про­давцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе сво­бодно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сто­рон и путем распределения отдельных видов товаров, а также для государственных нужд.

Хозяйственные связи на поставку товаров различают:

• по структуре и составу участников;

• по срокам действия;

• по ведомствен­ному признаку.

Структура хозяйственных связей:

• Простые хозяйственные связи заключаются непос­редственно между

предприятием — изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Они устанавливают­ся при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных.

• Сложные хозяйственные связи предполагают участие в них

различного числа посредников. Такая структура хозяйствен­ных связей менее эффективна, снижает оперативность управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного ассортимента. Она целесообразна при поставках товара в количестве меньше минимальных норм отгрузки, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.

По срокам действия:

• Краткосрочные;

• Среднесрочные;

• Длительные (если потребность в товарах систематическая, они

гарантируют большую стабильность).

По ведомственной принадлежности:

• Межсистемные (взаимоотношения по поставкам устанавливаются

между организациями различ­ных систем, министерств, ведомств);

• Внутрисистемные (договорные отношения между организациями одной системы).

Организация хозяйственных связей предполагает выполне­ние следующих коммерческих функций:

• воздействие торговли на выпуск промышленными пред­приятиями

необходимых рынку товаров через ее участие в фор­мировании планов производства;

• работа по заключению хозяйственных договоров;

• обеспечение выполнения договорных обязательств и иму­щественная

ответственность за их несоблюдение;

• организация оптовых закупок и продажи;

• рекламно-информационная работа;

• установление оптимальных финансовых отношений меж­ду

партнерами по хозяйственным связям;

• правовое регулирование хозяйственных взаимоотноше­ний и т.п.

Основными нормативно-правовыми доку­ментами, регулирующими хозяйственные связи по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, являются:

• Граж­данский кодекс Республики Беларусь,

• Указ Президента Рес­публики Беларусь «О государственных закупках»

от 17 ноября 2008 г. № 618;

• Положение о поставках това­ров в Республике Беларусь,

• Договор (контракт),

• Нормативные акты, касающиеся особенностей различных видов

договоров.

Вопросы, не урегулированные законодательством и норма­тивными актами, решаются сторонами самостоятельно в за­ключаемых ими договорах, которые являются юридическим документом, определяющим хозяйственные отношения конк­ретных субъектов по поставкам товаров.

Вопрос №21. Виды договоров, используемых в коммерческой деятельности в Республике Беларусь.

Общие положения и основные правила, регулирующие сис­тему договорных отношений, установлены Гражданским ко­дексом Республики Беларусь.

В рыночной экономике роль договорных отношений суще­ственно повышается. Договор в коммерческой практике как юридический документ отражает соглашение сторон (двух или нескольких) об установлении, изменении или прекращении правоотношений, в том числе обязательств, вытекающих в свя­зи с его заключением.

Взаимоотношения субъектов хозяйствования определяются договорными отношениями, предполагающими использова­ние различных видов хозяйственных договоров.

Виды договоров, используемых в Республике Беларусь:

• договор купли-продажи;

• договор розничной купли-продажи;

• дого­вор поставки;

• договор поставки для государственных нужд;

• контрактация;

• договор мены;

• договор комиссии;

• договор консигнации;

• договор комплексной предпринимательской лицензии (фран­чайзинга).

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязу­ется передать товар в собственность другой стороне (покупате­лю), а покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар, уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или кото­рый будет произведен в будущем.

По договору розничной купли-продажи продавец обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью. К отношениям по данному виду договора с участием покупателя-гражданина применяется законодательство о защите прав потребителя. Документами, подтверждающими факт заключения догово­ра, является кассовый или товарный чек, свидетельствующий об оплате товара.

По договору поставки поставщик-продавец, занимающийся предпринимательской деятельностью, обязует­ся передать в обусловленные сроки товар покупателю для ис­пользования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обя­зуется принять и оплатить его. Такой договор широко исполь­зуется в торговой отрасли.

По государственному контракту на поставку товаров для государственных нужд поставщик (ис­полнитель) обязуется передать товары государственному заказ­чику либо по его указанию иному лицу, а государственный за­казчик обязуется обеспечить оплату поставленных товаров. Государственными нуждами являются потребности Республики Беларусь, обеспечиваемые за счет средств бюджета и внебюд­жетных источников финансирования. В соответствии с этим документом государственными за­купками признаются закупки, осуществляемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями полностью или частично за счет средств республиканского и местных бюд­жетов, включая государственные целевые бюджетные фонды, а также за счет государственных внебюджетных и инновацион­ных фондов, в том числе для государственных нужд.

Договор контрактации регулирует отношения между произ­водителями сельскохозяйственной продукции и теми, кто ее за­купает (заготовителями). По договору контрактации произво­дитель сельскохозяйственной продукции обязуется передать выращенную (произведенную) продукцию лицу (заготовите­лю), осуществляющему закупку такой продукции для перера­ботки или продажи.

По договору мены каждая сторона обязуется передать в собственность другой стороне один товар в обмен на другой. При этом каждая из сторон признается продавцом товара, который она обязуется передать, и покупателем товара, который она обязуется принять в обмен. Партии товара, подлежащие об­мену, должны быть равноценными. Обмен товарами и переход права собственности на них происходят одновременно в мо­мент исполнения обязательств по договору.

Договор комиссии - договор, согласно которому одна его сторона — комиссионер — берёт на себя обязательство перед другой стороной — комитентом — за вознаграждение заключить с третьим лицом или лицами одну или несколько сделок в интересах и за счёт комитента, но от своего, комиссионера, имени. Договор комиссии является самостоятельным видом договора. Наряду с договором поручения и агентским договором договор комиссии может быть отнесен к группе посреднических договоров.

Договор консигнации - соглашение между собственником товара (консигнантом) и торговым посредником (консигнатором) о продаже товара (за границу) на определенных условиях со склада консигнатора (консигнационного склада). В договоре консигнации указывается минимальная цена продажи, условия платежа, вознаграждение консигнатору.

По договору комплексной предпринимательской лицензии (дого­вор франчайзинга) одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой сто­роне (пользователю) за вознаграждение комплекс исключи­тельных прав (лицензионный комплекс), включающий право использования фирменного наименования правообладателя и охраняемой коммерческой информации, а также других объек­тов исключительных прав (торгового знака, знака обслужива­ния и т.п.), предусмотренных договором для предприниматель­ской деятельности пользователя.

Вопрос №22. Понятие, структура и содержание договора поставки, порядок его заключения, оформления, изменения и расторжения.

Договор поставки представляет собой документ, в котором оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Предметом договора поставки является товар. Поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятель­ность, обязуется передать в обусловленные сроки производи­мые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять его и оплатить.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие пред­принимательскую деятельность. Поставщиком может быть и изготовитель, и посредник, покупателем — оптовый посредник и розничная торговая организация.

Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, заключается в письменном виде. Его исполнение, как правило, осуществляется по частям, согласованными пар­тиями и в определенные сроки.

Существенные условия договора поставки:

• наименование товаров;

• количество;

• цена (способ определения цены);

• цель приобретения.

При отсутствии хотя бы одного из этих условий договор счи­тается незаключенным.

Содержание договора должно быть конкретным, четким, не иметь формулировок неоднозначного толкования.

В договоре должны быть отражены:

• предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность);

• порядок и сроки поставки;

• транспорт;

• требования к таре и упаковке;

• цена товара и порядок расчетов;

• страхование;

• имущественная ответственность сторон;

• срок действия договора;

• изменение и расторжение договора;

• иные условия, не противоречащие законодательству РБ.

Вводная часть. Она предшествует тексту договора и имеет следующее содержание: номер договора, место и дата заключе­ния, точное и полное наименование продавца и покупателя с указанием должностей и фамилий лиц, участвующих в заклю­чении договора, и документов, удостоверяющих их право пред­ставлять интересы сторон.

Предмет договора. При определении предмета договора указывается наименование товара, его количество, ассорти­мент, качество и комплектность. Договор может быть заклю­чен на поставку товара, имеющегося у поставщика в момент его заключения, а также товара, который будет иметься у по­ставщика в будущем.

Количество товара может быть определено в договоре в на­туральных единицах или в сумме. Если особенности товара тре­буют иного порядка определения его количества, это должно быть оговорено в договоре.

Ассортимент поставляемого товара представляет собой пе­речисление в определенном соотношении позиций по видам, моделям, размерам, расцветкам и другим признакам. Он согла­совывается сторонами. В договоре может быть предусмотрена поставка товаров в групповом ассортименте, а при необходи­мости и в развернутом. Развернутый ассортимент указывается либо в тексте договора, либо в спецификации, приложенной к нему. Спецификация является в таком случае неотъемлемой частью договора.

В договоре должны быть оговорены требования к качеству и комплектности. Они должны быть не менее высокими, чем те, которые предусмотрены нормативными документами, рег­ламентирующими качество. При отсутствии в договоре этих ус­ловий поставщик обязан поставить товар обычного качества, соответствующего действующим стандартам и другой норма­тивно-технической документации.

В данном разделе договора поставки должны быть опреде­лены обязанности поставщика и действия покупателя относи­тельно некачественных товаров, порядок возмещения расхо­дов, связанных с их поставкой.

Указывается цель приобретения товара:

• для перепродажи;

• производственных нужд;

• переработки;

• собственных нужд.

Порядок и сроки поставки. Определяются в договоре с учетом необходимости обеспечения ритмичности поставок и беспере­бойности снабжения населения товарами. В договоре должен быть оговорен порядок поставки товаров и сдачи груза.

Транспорт. Следует четко определить вид транспорта, порядок возмещения транс­портных расходов, расходов по погрузке и выгрузке товара и расходов на возвратную тару. Если эти условия не оговорены в договоре, в соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь поставщик имеет право определять их по своему усмотрению.

Тара и упаковка. Поставщик обязан передать покупателю то­вар в таре, за исключением тех случаев, когда товар по своему характеру не требует затаривания или упаковки и покупатель в договоре на этом не настаивает. Если товар должен поставляться в таре, то в договоре изла­гаются требования, предъявляемые к ней.

Цена товара и порядок расчетов. Цена определяется сторонами на момент заключения дого­вора, оформляется протоколом согласования цены. Поставщик не имеет права в одностороннем порядке увеличить цену, определенную в договоре, поэтому следует ого­ворить порядок ее изменения. До изменения договорной цены поставка производится по ценам, указанным в договоре.

Необходимо оговорить также сроки оплаты поставленного товара. Если в договоре отсутствует указание о сроке платежа, то покупатель обязан оплатить его до непосредственной по­ставки поставщиком (предварительная оплата).

Страхование. Если предусмотрено обязательное страхова­ние товара, то в договоре должно быть определено, кто это обя­зан сделать: поставщик или покупатель. Устанавливаются стра­ховая сумма, которая не может быть меньше цены товара, усло­вия страхования.

Ответственность за нарушение условий договора. В догово­ре предоставлена возможность достаточно полно отразить от­ветственность сторон за нарушение условий поставки и четко определить размеры имущественной ответственности сторон за это.

Нарушение договора поставки поставщиком считается су­щественным в случаях:

• поставки товаров ненадлежащего качества с недостатка­ми, которые не могут быть устранены в приемлемый для поку­пателя срок;

• неоднократного нарушения сроков поставки.

Нарушение договора покупателем считается существенным в следующих случаях:

• неоднократные нарушения сроков оплаты товаров;

• неоднократная выборка товаров.

Срок действия договора. В договоре должна быть указана да­та вступления его в силу и срок действия (год или более дли­тельный срок).

Расторжение и изменение договора. В договоре должен быть предусмотрен порядок расторжения договора, не противореча­щий законодательству Республики Беларусь. Здесь целесооб­разно записать, за сколько дней сторона-инициатор должна предупредить другую сторону о намерениях относительно из­менения или расторжения договора.

Рассмотрение споров. Учитывая, что при подписании дого­вора обе стороны были удовлетворены его условиями, форми­руется база для того, чтобы в период исполнения и поставщик, и покупатель стремились выполнить свои обязательства, дости­гали соглашения по возникшим спорам. В случае недостиже­ния согласия заинтересованная сторона подает заявление в Хо­зяйственный суд, где и решается спор. Кроме этого, договор может предусматривать дополнительные условия, отражающие особенности товара или условий его поставки.

Юридические адреса сторон. В этом разделе указывают точ­ные и полные сведения о юридическом адресе поставщика и покупателя, банковские и отгрузочные реквизиты. Завершает­ся договор собственноручными подписями сторон. Они удос­товеряются печатями.

Подготовка к заключению договоров поставки в торговых ор­ганизациях возложена на коммерческие и юридические служ­бы.

В торговой практике широкое распространение получило использование типовых договоров поставки товаров.

Типовой договор — это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики и принятые договаривающимися сторонами после согласования особых условий конкретной сделки, т.е. в нем заполняются те разделы, которые требуют со­гласования: количество, качество, цена, сроки и условия по­ставки и др.

Он состоит из двух частей: согласуемой (условия формируются на основе взаимных договоренностей, не противоречащих за­кону) и унифициро­ванной

(усло­вия, которые остаются неизменными в каждом отдельном слу­чае). Типовой договор может быть ис­пользован двумя способами:

1. Безоговорочное согласие сторон с изложенными в нем ус­ловиями, что должно выразиться подписанием договора. Толь­ко после этого он приобретает юридическую силу;

2. Применение типового договора в качестве образца, кото­рый может быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным условиям. Именно этот способ чаще всего используется. В каждом случае индивидуальные условия заносятся в договор, согласовываются между партнерами, пос­ле чего подписываются ими.

Договор поставки может заключаться: