4. Содержание разделов и тем дисциплины

Тема 1. Предмет и задачи курса.

Понятия «сбыт», «управление сбытом», «продажи». Сбытовая терминология. Принципы и задачи продаж продукции в современных условиях. Сущность современного управления системой продаж. Место продаж в предпринимательской и коммерческой деятельности.

Тема 2. Общие методические положения деятельности по организации продаж.

Цели и задачи продаж продукции. Показатели, оценки результатов осуществления продаж. Функции коммерческой деятельности предприятия по продажам. Функции технологического характера предприятия в отношении продаж продукции. Внутрифирменные организационные функции сбыта продукции.

Тема 3. Продажи в системе коммерческих отношений.

Значение продаж продукции в системе коммерческих отношений. Каналы распределения и система хозяйственных связей по поставкам продукции. Особенности установления хозяйственных связей в условиях рыночной экономики при различной степени насыщения рынка товарами народного потребления. Взаимодействие отдела продаж с другими службами коммерческого товаропроизводящего предприятия.

Тема 4. Организация системы продаж продукции на

предприятии.

Формы, методы и организация системы продаж продукции на предприятии. Формирование сбытовой системы на предприятии. Участники системы продаж продукции: производители, потребители, посредники. Виды каналов сбыта продукции. Характеристика каналов сбыта продукции. Традиционные и вертикальные маркетинговые системы. Формирование каналов реализации продукции.

Тема 5. Процесс управления продажами на предприятиях.

Анализ факторов экономической ситуации, сбор исходной информации для принятия решений о сбыте продукции, разработка конкурентной стратегии продаж на предприятии. Оптовая и розничная торговля. Специфика персональных продаж продукции. Длина и ширина каналов сбыта продукции. Анализ факторов выбора каналов распределения продукции.

Тема 6. Выбор рынка потребителей.

Поведение потребителя при выборе источников совершения покупки. Пути завоевания доверия потребителей в процессе сбыта продукции. Разработка стратегии убеждения совершения покупки. Система ФОССТИС: вознаграждения за правильные действия потребителей, мероприятия по стимулированию сбыта продукции, методы прямого маркетинга, рекламные мероприятия, мероприятия PR, способы стимулирования продаж.

Тема 7. Учет и анализ сбыта продукции

Построение структуры организации системы продаж на предприятии. Определение типа организационной структуры управления продажами продукции: функциональный, товарный, региональный, объектовый, комбинированный. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия. Формирование системы обратной связи в управлении реализации продукции.

Тема 8. Управление торговым персоналом на коммерческом предприятии

Характеристика аппарата системы продаж и его деятельности. Функциональные обязанности персонала по реализации продукции. Методы анализа и оценки работы персонала по сбыту. Должностные инструкции сотрудников отдела продаж товара. Формы обучения торгового персонала. Ведение переговоров о реализации продукции предприятия. Мотивация торговых представителей.