Раздел 4. Каналы распределения продукции. Этот раз­дел плана сбыта может включать несколько подразделов:

♦ наличие сети сбыта, в том числе:

а) собственная система сбыта (агенты, брокеры, отделы сбыта, филиалы, фирменные магазины и автоматы, выс­тавки, ярмарки и др.);

б) посредники (дилеры, дистрибьюторы, система мате­риально-технического снабжения, оптовые фирмы и др.);

в) юридически самостоятельные организации сбыта (трейдеры, торговые представители, франчайзи, комисси­онеры, маклеры и др.);

• сбыт (продажа) по группам потребителей (сегменту рынка) и их прибыльность, в том числе по призна­кам — психографическому, географическому, пове­денческому, демографическому, иному;

• освоение новых, пробных рынков;

• сбыт особенно значимых для фирмы видов продук­ции (товаров), в том числе новинок, так называемых "звезд" и "трудных детей";

• сбыт по отношению к стране — на местном рынке, на внутреннем рынке, экспорт;

• работа по проведению переговоров и заключению до­говоров с покупателями;

• организация товародвижения, включающая транспор­тировку и складирование продукции, в том числе: обоснование схем и маршрутов товародвижения, выбор видов транспорта, обоснование нормативов запасов, управление запасами, обработку заказов;

• приспособление продукции (товара), в том числе сор­тировка, монтаж и упаковка;

• мотивация персонала по сбыту;

• финансирование, в том числе за счет партнеров по бизнесу;

• определение степени хозяйственного риска и разработка мер его снижения.

Особого внимания требует обоснование схемы товаро­движения, качественное выполнение которой ведет к по­вышению экономической эффективности сбыта. Кроме того, требуется учет функций выравнивания запасов и движения продукции, в том числе по времени, количеству, объему и ассортименту.

Пример выравнивания объемов сбыта и производства в условиях их несовпадения показан в табл. 14.

Приведенный в таблице объем сбыта обоснован заклю­ченными контрактами и соглашениями, а также данными о сложившемся спросе на продукцию фирмы за прошлые годы. План производства учитывает оптимальную загрузку про­изводственной мощности, число рабочих мест, сменность работы и иные условия труда, предусмотренные коллек­тивным договором. Выравнивание объемов сбыта и произ­водства происходит посредством определения запасов гото­вой продукции. Но полученные данные нормативов запасов по кварталам требуют проверки с точки зрения экономи­ческой целесообразности: наличия запасов для представи­тельства, на складе, страховых и др.

Таблица 14.

Выравнивание объемов сбыта и производства в фирме «Демос» на планируемый год (в тыс. ед.).

Квартал	План сбыта	План производства	Норматив запасов продукции
			на начало квартала	средний
I	240	300	50	80
II	245	275*	110	125
III	280	150*	140	75
IV	260	300	10	30

* Объем производства учитывает период массовых очередных отпусков ра­ботников производства.

Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбы­та предусматривает:

• условия оплаты продукции, в том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;

• систему скидок и надбавок;

• систему хозяйственных связей, в том числе: разо­вые поставки, складывающиеся отношения партнер­ства, длительные договорные отношения.

Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел пла­на включает расчеты:

• основного капитала (долговременных материальных и нематериальных активов);

• оборотного капитала: в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах, в запасах готовой продукции (товаров).

Расчеты предполагают обоснование прироста нормати­ва собственных оборотных средств и обоснование необходи­мых краткосрочных кредитов.

Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обра­щения по сбыту может быть частью общего плана издер­жек обращения фирмы.

Раздел 8. Организация сбыта, в том числе сервис. Раз­дел составляется менеджерами отдела сбыта по согласова­нию с экономическими службами фирмы и включает:

• продвижение продукции;

• систему распространения продукции;

• меры стимулирования сбыта;

• обучение персонала по сбыту;

• сервисные услуги.

Сервисные услуги фирмы предусматриваются на ста­диях — до продажи и после продажи.

Особого внимания требует сервис для инвестиционной продукции. Современная практика сбыта считает необходи­мыми следующие виды сервиса:

консультирование по свойствам продукции; разработку альтернативных предложений по приоб­ретению покупателем продукции, в том числе про­дукции фирмы; расчеты эффективности; установление обязательств по гарантиям.

Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хо­зяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг не­обходимо экономическое обоснование эффективности: воз­можные доходы и издержки по их осуществлению.

Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за ого­воренными в контрактах стандартами продукции: их соот­ветствие действующим стандартам, а также предусмотрен­ным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существу­ющая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

В торговом обслуживании могут применяться следующие параметры, определяющие уровень культуры:

• устойчивость и широта ассортимента товаров;

• внедрение прогрессивных методов продажи;

• количество сервисных услуг, в том числе платных и бесплатных;

• затраты времени на процесс купли-продажи при вы­боре и покупке;

• завершенность процесса покупки;

• оценка качества труда работников.

Динамика ежегодных планов сбыта фирмы должна со­ответствовать руслу сбытовой политики. Сбытовая поли­тика фирмы — это выбор системы сбыта и конкретных каналов продажи продукции. Сбытовая политика разраба­тывается в рамках комплекса "маркетинговой смеси" и на­правлена на достижение стратегии маркетинга фирмы.

Некоторые особенности имеет разработка плана прода­жи (товарооборота) торговой фирмы. Планирование това­рооборота рекомендуется осуществлять по показателям:

• объем и ассортиментная структура товарооборота;

• товарное обеспечение;

• товарные запасы.

При обосновании показателей товарооборота необходи­мо учитывать:

• среднедневной товарооборот;

• товарооборот на одного работника, в том числе ра­ботника торгового зала;

• товарооборот на 1 кв. м площади, в том числе торго­вой;

• время обращения товаров в днях и по числу оборо­тов, в том числе в соответствии со сроком годности товара;

• прибыльность продажи отдельных товаров согласно их фазе жизненного цикла, издержкоемкости и др.

Ассортиментную структуру товарооборота при сложившем­ся спросе можно определять на основе тенденций прошлого (табл. 15). В этом случае определяется сложившаяся доля (в сопоставимых ценах) товарной группы и предполагаемые из­менения в плановом периоде в продаже данного товара.

Таблица 15

Товарная группа	Фактическое выполнение					Средне-годовой прирост, %	Прирост на планируемым год, %	Проект плана
	1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	5-й год
Колбасные изделия: Всего, д. ед. В % к предыдущему году	217	224 103.3	235 104.8	247 105.1	260 105.3	4.65	5.0	273
Овощные консервы: Всего, д. ед. В % к предыдущему году	8.6	9.0 104.7	9.5 105.6	10,0 105.3	10.5 105.0	5.15	5.2	11.0
Водка и ликероводочные изделия: Всего, д. ед. В % к предыдущему году	215,7	228,5 105.9	241,0 105.5	253.6 105.2	266.3 105.0	5.4	5.0	280.0
Итого по всем товарным группам Всего, д. ед. В % к предыдущему году	583,5	612.6 105.0	646.3 105.5	682.1 105.5	720.0 105.6	5.4	5.6	760

Проект плана продажи товарных групп в фирме «Демос» на планируемый год

Распределение объема товарооборота по товарным группам может происходить разными методами, в том чис­ле методом скользящей средней, когда сначала находятся средние данные для трех периодов:

(К, + К₂ + К_я) : 3; (13)

(К + К + К ) : 3; (14)

(К + К + К ) : 3; (15)

Полученный выровненный ряд скользящих средних по­зволяет определить среднее изменение

(16)

где — завершающий показатель в ряду выровненных средних,

— 1-й показатель в ряду выровненных средних;

(n- 1) — количество показателей выровненного ряда.

Для определения проектного значения необходимо по­лученное удвоенное среднее изменение добавить к за­вершающему показателю в ряду выровненных средних.

Пример 23. Определить проект плана товарооборота по товарным группам в торговой фирме на планируемый год. Ис­ходная информация приведена в табл. 16.

Расчет. Используем метод скользящей средней для разработки проекта плана продажи по товарным группам. Для этого опре­делим среднее значение доли продажи товарной группы по каждым трем годам. Например, для товарной группы "мясо и птица" данные составят:

= (8,2 + 8,7 + 8,4): 3 = 8,4;

= (8,7 + 8,4 + 8,6) : 3 = 8,6;

= (8,4 + 8,6 + 8,5) : 3 = 8,5;

= (8,5 - 8,4) : 2 = 0,05;

k = 8,5 + 2x0,05 = 8,6

Таблица 16

Проект плана товарооборота по товарным группам в фирме «Демос» на планируемый год

Товарная группа	Фактическая доля товарной группы, %					Проект плана
	1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	5-й год	%	Всего, д. ед.
Мясо и птица Рыба Масло животное Хлеб и хлебобулочные изд. Макаронные изделия	8,2 2,0 3,5 7.9 0,6	8,7 2,1 3,3 7,8 0,6	8,4 2,1 3,3 7,6 0.7	8,6 2,1 3,4 7,3 0,6	8,5 2,2 3.4 7,1 0.6	8.6 2.2 3.4 6,9 0,6	30 444 7 788 12 036 24 426 2 124
Итого продо­вольственных товаров	100	100	100	100	100	100	354 000

Вывод. Сумма продажи по группе товаров "мясо и птица" в планируемом году может составить:

354000 х 0,086 = 30444 (д. ед)