1. Товариства є двох видів:

• з необмеженою відповідальністю. Відповідає повному товариству європейської класифікації, але за законами країни не є юридичною особою.

• з обмеженою відповідальністю. Відповідає командитному товариству, є юридичною особою, підлягає реєстрації.

2. Компанії є трьох видів:

• з необмеженою відповідальністю. Вони є юридичною особою.

• з обмеженою відповідальністю. Відрізняються від акціонерних товариств тим, що тут створюється пайовий капітал.

• з відповідальністю в межах певної суми.

В США:

1. товариства є повні та командитні. Вони не є за законом юридичними особами.

2. Корпорації – це акціонерне товариство, де капітал ділиться на акції, або паї.

Після того, як ми зупинили свій вибір на певній фірмі, потрібно зробити аналіз оперативної та фінансової звітності, оцінити економічні та фінансові можливості майбутнього партнера.

Джерелами такої інформації є комп’ютерні мережі, довідники, інформаційні записки, преса, телебачення та ін.

Після того, як фірма вибрана, починають проводити переговори.

ІІ.

Переговори – це процес, у ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про реалізацію загального інтересу сторін.

Під тактикою проведення переговорів розуміють позицію у кожний конкретний момент переговорів.

Стратегія ведення переговорів – це комбінація прийомів, тобто серія тактик, що обумовлюється рядом тактик, а саме:

• можливістю досягнення угоди;

• часом, необхідним для досягнення угоди;

• характером угоди;

У міжнародній практиці виділяють чотири основні теорії стратегії переговорів:

У випадку, коли ініціатива проведення переговорів належить експортеру, він може скористатися наступними способами:

• направити пропозицію (оферту) своєму потенційному партнеру, чи партнерам;

• прийняти і підтвердити замовлення покупця;

• направити покупцеві пропозицію у відповідь на запит з проформою контракту;

• направити проформу контракту уже відомому покупцеві;

• розмістити рекламу в каталогах, проспектах, засобах масової інформації;

• взяти участь у торгах.

Якщо ініціатива проведення переговорів належить покупцю, то він в свою чергу може використати такі способи встановлення контакту з потенційним контрагентом:

• направити вже відомому продавцеві замовлення;

• направити запит виробникові товарів, що цікавлять;

• направити можливому виробникові комерційний лист у відповідь на його пропозицію;

• оголосити торги.

Дамо визначення деяким новим поняттям, якими ми починаємо оперувати.

Оферта – письмова пропозиція, в якій визначені всі основні умови майбутньої угоди, а саме: назва товару, його кількість, якість, термін постачання, ціна, умови поставки, умови платежу, характер тари, порядок здачі-прийому, умови постачання.

У світовій практиці існують наступні види оферт:

- тверда – це письмова пропозиція продавця про продаж певного товару, яка відправляється одному покупцеві, з визначенням терміну дії оферти. Як правило, такі оферти направляються традиційним покупцям і містить тільки загальні умови (назва товару, ціна, термін постачання), і робиться примітка, що решта умов такі ж як у попередніх контрактах.

Якщо покупець згоден з усіма умовами, то посилає у відповідь письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто згоду на всі умови оферти.

- вільна – це письмова пропозиція на одну і ту ж партію товару кільком контрагентам, де не встановлюється термін відповіді.

Згода покупця підтверджується твердою контр-офертою, де подаються додаткові умови. Продавець акцептує ту контр-оферту, що прийшла першою, чи за своїм уподобанням.

- захисна – не має на меті фактичного продажу товару, а використовується для негласного розподілу ринку між монопольними об’єднаннями.

Правила підписання угоди за допомогою оферт регулюються Конвенцією ООН по договорах міжнародної купівлі-продажу (1980 р.)

Іншим способом встановлення контакту з імпортером є вивчення умов замовлення , отриманого від покупця.

Замовлення – це комерційний документ, що містить прохання покупця відвантажити йому на певних умовах товар.

При необхідності замовлення доповнюється специфікацією з уточненнями умов постачання, інструкцією з пакування та маркування та ін. При згоді експортера з умовами і специфікацією, він направляє підтвердження замовлення.

Якщо ініціатива вступу в переговори виходить від покупця, то його звернення до продавця з проханням надіслати оферту прийнято називати запитом. У запиті вказуються найменування товару, його кількість, якість, умови платежу, термін поставки.

Ще один спосіб встановлення контакту – участь у торгово-промислових ярмарках і виставках, метою яких є не тільки демонстрація товару, але і підписання контрактів.

В цьому випадку угоди можуть бути таких видів:

- угоди за зразками, які представлені на виставці;

- продаж самих експонатів;

- встановлення ділового контакту з партнером, що супроводжується підписанням контракту.

До документів, що супроводжують експортну угоду відносяться:

- пропозиція (оферта);

- контракт;

- підтвердження замовлення;

- рахунок-проформа;

- замовлення на інструкцію до постачання;

- тендер – пропозиція оферента, подана у вигляді технічних вимог, що підтверджує згоду оферента на виконання робіт та містить їх вартість.

До документів, що супроводжують імпортну угоду відносяться:

- запит;

- замовлення;

- лист про наміри – де покупець інформує продавця про прийняття пропозицій і намір почати переговори;

- конкурентний лист – внутрішній документ підприємства, що містить технічну та комерційну інформацію про товар;

- тендерна документація – містить тендерні умови, техніко-економічну документацію, обсяг робіт. Тендерні умови містять конкретні вимоги замовника до учасника торгів: назву і кількість товару, його техніко-економічні та комерційні характеристики.

Після того, як контрагенти вибрали будь-який спосіб укладання ЗТК, вони відпрацьовують запити та пропозиції, та роблять певні кроки у напрямку перевірки та підтвердження інформації щодо фінансової та виробничої стабільності потенційних партнерів.

Наступним етапом організації зовнішньоторговельних угод є підписання контракту. Під час опрацювання запитів та пропозицій зазвичай готується тільки проект контракту, бо весь комплекс питань вирішити неможливо, тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів.

Спірні питання вирішуються методом взаємовигідних компромісних рішень. Переговори можуть вестися письмово, шляхом особистих зустрічей, по телефону.

Найбільш поширеними в практиці є переговори шляхом переписки. Необхідність ведення особистих переговорів виникає у випадках, коли певні умови потребують змін, уточнень, або ж з метою встановлення контактів на ярмарках та виставках при укладанні контрактів на великі партії товарів. Переговори по телефону широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари.

При проведенні переговорів бажано дотримуватися таких рекомендацій:

• визначити предмет переговорів, здійснити підготовчі заходи, обґрунтувати базу цін, підготувати і затвердити проекти документів, вивчити фірму, делегація якої очікується;

• визначити склад своєї делегацій та функції кожного її члена;

• визначитися з тактикою проведення переговорів.

В результаті проведення переговорів складається спільний проект контракту, який перед підписанням сторони узгоджують з підрозділами своєї організації (плановий, фінансовий, юридичний і т. д.).

Контракт (два оригінали) підписується уповноваженими особами обох сторін. Кількість підписів з кожної сторони визначається юридичним її статусом (українські організації – два підписи).

Датою укладання, коли договір вступає в силу вважається дата його підписання.

Організація контролю і виконання ЗТК передбачає виконання сторонами узятих на себе зобов’язань: з боку експортера – передача покупцеві обумовленого товару; з боку імпортера – оплата його вартості.

Основні стадії експортного контракту:

• укладання договору

• контроль за відвантаженням товару у визначені терміни

• повідомлення покупця про відвантаження

• фрахт судна

• страхування вантажів

• оформлення товаросупроводжувальних документів

• одержання платежів від імпортера

• розгляд і задоволення претензій імпортера.

Основні стадії імпортного контракту:

• виплата продавцям авансу, якщо це передбачено контрактом

• направлення у транспортні організації замовлень на фрахт, якщо це передбачено контрактом

• здійснення платежів відповідно до умов контракту

- пред’явлення постачальникам претензій у випадку невиконання ними умов контракту.