Теми рефератів

1. Сутність і специфіка управління діловими переговорами.

2. Основні етапи проведення ділових переговорів в сучасних умовах.

3. Традиції та специфіка ділових переговорів як інструмента суспільно-економічних відносин в Україні.

4. Підходи та методи оцінки потенційного бізнес-партнера.

5. Вплив на людей в процесі ділових переговорів.

6. Документообіг в ділових переговорах.

7. Ділові переговори як форма організації продажу товарів та послуг.

Основна література

1. Ділові контакти з іноземними партнерами: Навчально-практичний посібник для бізнесмена / Укладач Ю.І. Палеха. – К.: Вид-во Європ. ун-ту, 2004. – 284с.

2. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. – М.: БЕК, 2002. – 208 с.

3. Переговоры: подготовка и техника ведения. Особенности переговоров по коллективному договору: Методические и раздаточные материалы. – К.: Проект «Украинские профсоюзы как партнеры в социальном диалоге», 2006. – 102 с.

4. Уоллес Р.Л. Стратегические альянсы в бизнесе: технологии построения долгосрочных партнерских отношений и создания совместных предприятий / Пер. с анг. И.Малкова. – М.: Добрая книга, 2005. – 284 с.

Додаткова література

1. Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения. – СПб.: Питер. 2005. – 192 с.

2. Кострица Н.М., Свистун В.І., Ягупов В.В. Методика навчання студентів спілкуванню в управлінській діяльності: Навчальний посібник. – К.: Центр навчальної літератури. – 2006. – 272 с.

3. Ролевые игры и кейсы в бизнес-тренингах. – СПб.: Речь, 2004. – 144 с.

4. Соціальне партнерство та його роль в становленні ринкової економіки в Україні. Збірник наукових праць. – Харків: ХІБМ, 2000. – 222 с.

Семінарське заняття 7 (2 години)

Тема: Стратегія і тактика ділових переговорів

План

1. Стратегія та її місце в процесі ділових переговорів.

2. Різновиди стратегії проведення ділових переговорів.

3. Поняття та різновиди тактики переговорного процесу.

4. Поступка як запорука успіху ділових переговорів.

Основні поняття: стратегія ділових переговорів, тактика ділових переговорів, торгівля поступками.

Методичні рекомендації

G Щодо першого питання, то в ньому необхідно зосередитися на висвітленні сутності та специфіки стратегії в процесі ділових переговорів. В ході відповіді необхідно розкрити відмінність між стратегією участі та ведення переговорного процесу, а також проаналізувати практичні приклади розробки та втілення цих узагальнюючих конструкцій в ділових переговорах.

G Під час висвітлення другого питання розкриваються основні засади таких різновидів стратегій ділових переговорів, як співробітництво, отримання односторонньої вигоди, боротьба. Студент повинен вказати основні умови їх застування, а також встановити імовірні наслідки їх реалізації відповідно до довгострокової перспективи ділового співіснування.

G Трете питання присвячено сукупності оперативних практичних методик проведення бізнес-переговорів. Надаючи відповідь на це питання, студент оприлюднює зміст горизонтального та вертикального підходів щодо розуміння тактики переговорного процесу. В доповіді обов’язково аналізуються такі практичні підходи ділових переговорів, як пакетування, поступове висування вимог, поступове підвищення складності питань та інші. Найбільшу увагу потрібно приділити тактикам махінації в процесі проведення ділових переговорів задля їх своєчасного викриття в майбутньому.

G Четверте питання концентрується на центральному елементі переговорного процесу – поступці та її місці в процесі досягнення консенсусу під час проведення ділових переговорів. В ньому розкривається зміст цього прояву ділової взаємодії та виділяються його різновиди. Студент повинен проаналізувати час і умови надання поступок, а також відобразити основні засади процесу «торгування поступками».

Питання та завдання для самоконтролю

1. Що являє собою стратегія переговорного процесу?

2. Якими є основні стратегії проведення ділових переговорів?

3. Що входить до ознак потенційного стратегічного бізнес-партнера?

4. У чому полягає відмінність між вертикальним і горизонтальним підходом в розумінні тактики ведення переговорного процесу?

5. Що входить до головних етичних правил ділових переговорів?

6. Якими можуть бути маніпуляції в процесі переговорів?

7. Що входить до прийомів тиску підчас проведення ділових переговорів?

8. Як запобігти зриву проведення ділових переговорів?

9. Якими є базові принципи взаємодії зі співрозмовником в процесі бізнес-переговорів?

10. Охарактеризуйте процес «торгування поступками» як складову ділових переговорів.