42. Способы определения зон потенциального сбыта (зпс)

Зона потенциального сбыта- определенная часть географ территории, находящаяся в сфере маркет интересов поставщика и охватывающая места размещения потенциальных потребителей реализуемой продукции, кот имеет эконом-ю выгоду приобретения у данного продавца по сравнению с альтернативными вариантами покупки аналогичной продукции у конкурентов. Определение ЗПС целесообразно тогда, когда необходимо снизить степень коммерческого риска, ввести адресную рекламную деятельность, осуществл эксклюзивное распределение продукции на определенных географических территориях, установить наиболее приемлемую цену реализации товаров с учетом производственно-коммерчекских возможностей поставщика и уровня платежеспособности спроса потребителей.

Основные факторы, учит при определении ЗПС: -условия закупок, -потребит св-ва товара, -время обслуживания покупателей, -уровень и кач-во сервиса, -цена потребления товара, -состояние торговли, -условия расчетов с покупателями.

Способы определения зон:

1. На основе цены приобретения товаров.

При этом определяется совокупность радиус-векторов (расстояний от поставщика до потребителя) зоны потенциального сбыта предприятия

2. На основе цены потребления (эксплуатации) товаров. Этот подход используется при реализации машин и оборудования, эксплуатация которых связана с осуществление как текущих расходов (Зт), так и с возникновением единовременных затрат(К).

На основе потребительских свойств продукции.

3. Такой подход в анализе обусловлен необходимостью учета степени покупательского восприятия товара.

4. На основе закона Рейли.

Сущность метода состоит в учете основных факторов выбора мест приобретения потребительских товаров: относительной численности населения и расстояния между торговыми объектами.

43. Посредники в распределительной логистике

Посредник – юл или фл, находящееся между контрагентами коммерческого процесса и выполняют функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

Функции:

-исследование рынка

- организация хоз связей изготовителей и потребителей

- организация товародвижения

- формирование торгового ассортимента

- финансирование элементов и поставщиков

- оказание дополнительных услуг

44. Дилеры и дистрибьюторы

Диллеры- частное лицо или фирма, члены фондовой биржи, ведущие биржевые операции не в качестве простых агентов-посредников (брокеров), а действующие от своего имени и за собственный счет, то есть вкладывающие в дело собственные деньги, осуществляющие самостоятельно куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов

Дистрибьюторы – оптовые посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Имеют право продавать на определенной территории опред видов товаров производителя. Может влиять на качество и размер упаковки, отдельные технические характеристики.

45. Агент, торговый брокер, коммивояжер.

Комиссионеры-оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя, комиссионер не явл собком продукции, за оказание его услуг ему выплач вознаграждение в виде % от суммы операции

Брокеры-лицо, биржевой работник, участник рынка, агент рыночных отношений, выступающий в роли посредника между продавцами и покупателями товаров, ценных бумаг, валюты. Брокеры способствуют заключению торговых сделок, "соединяя" между собой покупателей и продавцов. Брокеры действуют по поручению своих клиентов и за их счет, получая плату или вознаграждение в виде комиссионных при заключении сделки. В роли брокера могут выступать отдельные лица, фирмы, организации.

Коммивояжер – фл, осуществл представительство фирмы за счет формирования опред круга покупателей, предлагает товар по образцам.

Агент-высткп.в кач-ве представителя или помошника др.лица.Действует от имени и за счет др.лица,не имея права подписи.действует на основе агентского соглаения, где определены:территория, виды тов,его кол-во,лимиты цен, размеры вознаграждения, сроки и порядок отчетов,права.Различают:промышленного агента,сбытового агента,торгового агента.