36. Перечислите виды и функции торговых посредников, к услугам которых прибегают международные компании

Договор, заключаемый между компанией-экспортером и посредником, является официальным документом, в котором оговариваются права и обязанности сторон. Тщательная разработка такого документа и следование его положениям обеспечивает гарантии устранения конфликтных ситуаций, возникающих между сторонами в процессе их деятельности. В таком документе оговаривается наименование товара, сроки и условия поставки, валюта платежа.

Таким образом, торговые посредники выполняют две группы функций:

1. операции по перемещению товаров с внутреннего рынка на внешний — закупку экспортной продукции, транспортировку в странупокупателя, складирование и хранение товаров, управление потокомэкспортного товара, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала;

2. маркетинговые функции — изучение зарубежного рынка, сборинформации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг, формирование и управление каналами сбыта, участие впланировании товарного ассортимента, приспособление товаров к требованиям потребителей, участие в формировании цен, проведение переговоров с потенциальными покупателями, рекламные мероприятияв целях стимулирования сбыта, изучение сбытовой политики основных конкурентов, анализ конкурентоспособности их продукции.

Рассмотрим более подробно виды посреднической деятельности и соответствующих им типов посредников.

Простые посредники (их еще называют брокерами). Они сводят продавцов и покупателей, но сами непосредственно в сделках не участвуют. Наиболее широко такие фирмы представлены в Великобритании в торговле сырьем. Российские предприятия, например, продают лес в Великобритании только через местные брокерские фирмы. Как правило, такие посредники не вкладывают сами больших средств, а вознаграждение, которое они получают, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, прочного положения в деловом мире, признанием активности на рынке.

Поверенные. Особенность работы поверенного состоит в том, что он привлекается непосредственно к совершению сделки (как продавцом, так и покупателем), выступает доверенным лицом сторон, участвующих в переговорах: они заключают с ним соответствующие договоры.

Комиссионеры. В международной торговле достаточно широко представлены договоры с комиссионерами. Комиссионеры подыскивают партнера для сделки, подписывают с ним контракт от своего имени, но за счет покупателя или продавца, которых называют комитентами. В заключенных договорах должны быть четко указаны права и полномочия комиссионеров, установлены коммерческие и технические условия сделок. Договоры комиссии должны учитывать все расходы, понесенные комиссионерами, а получаемое ими вознаграждение должно покрывать их затраты и приносить им прибыль.

Консигнаторы. Продажа товаров на условиях консигнации — достаточно распространенная форма комиссии. В этом случае консигнант (экспортер) поставляет товары на склад посредника с тем, чтобы они были реализованы в течение определенного срока. Консигнатор платит поставщику по мере реализации товара со склада. Та продукция, которая не будет продана к определенному сроку, может быть возвращена консигнанту. На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса, а также станки, двигатели, различная машиностроительная продукция. По существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации продукции. До момента продажи собственником товара остается поставщик.

Торговые агенты. В странах Западной Европы и в США имеется еще один вид посредников. К ним относятся фирмы, лица и организации, которые заключают договоры как с продавцами, так и с покупателями, содействуют сделкам или заключают их от имени экспортера или импортера. Торговые агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров, не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать ее как их непосредственные представители. При этом принципалы определяют основные условия реализации, прежде всего уровень цен и условия платежа.

Дистрибьюторы (сбытовые посредники). Основные торговые операции на международных рынках осуществляют независимые торговые фирмы, которые перепродают товары. От простых посредников и поверенных они отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет, заключают контракты с продавцами и покупателями. Однако их ни в коем случае нельзя приравнивать ни к простым продавцам, ни к простым покупателям. Дистрибьюторы обычно являются специалистами в какой-либо области и могут иметь исключительные права на представление компании, при этом они не должны иметь дело с конкурирующим товаром. Это особенно важно для экспортеров, которые имеют с такими посредниками долгосрочные контракты, определенный порядок осуществления сделок, взаимные права и обязанности, выходящие за рамки обычных договоров о купле-продаже.