30. Какие виды скидок, используемых во внешней торговле, вам известны?

Важным элементом, используемым в системе цен на внешних рынках, является скидка с цены — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Размер скидки зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, а также от взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка на момент заключения сделки. Скидка — весьма гибкий инструмент ценовой политики международной компании. В настоящее время в практике международной торговли используется около 40 различных видов ценовых скидок и надбавок. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок.

Общая (простая) скидка, предоставляемая с прейскурантной или справочной цены товара. Обычно она достигает 20—30% при сделках на стандартные виды машин и оборудования и 2—5% при поставках промышленного сырья. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет. Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными (обьмно составляет 2—3% справочной цены).

Скидка для эксклюзивного импортера, когда фирма-импортер является единственным потребителем товара в данной стране, т.е., по существу, помогает экспортеру закрепиться на данном страновом рынке. Достигает 10—15% от первоначальной цены. Практикуется в условиях рынка монопольной конкуренции.

Скидка «сконто» используется в случае осуществления импортером предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Она, как правило, предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных. Достигает 3—5%.

Скидка традиционному партнеру (бонусная) предоставляется импортеру, длительное время работающему с одним и тем же экспортером. Скидка предоставляется на годовой объем продаж и устанавливается в зависимости от достигнутого оборота.

Дилерская скидка предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам по сбыту. Она распространена при продажах автомобилей, тракторов, некоторого стандартного оборудования. Может достигать от 15 до 30% розничной цены и покрывает расходы дилеров на продажу и сервис, а также обеспечивает им определенный размер прибыли.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки заранее оговоренного им количества товара. Серийные заказы намного предпочтительнее для производителей-экспортеров, так как при изготовлении продукции одного и того же типа и размера снижаются издержки их производства.

Закрытые скидки используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию (товары), образующуюся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений и групп. Они могут также вводиться на товары, поставляемые по некоторым межправительственным соглашениям.

Скидки за покупку внесезонного товара имеют сезонный характер и применяются при торговле товарами массового спроса (сельхозпродукцией, одеждой, обувью).

Специальные скидки даются за пробные партии товара и заказы.

Для каждого конкретного случая размеры скидок определяются отдельно. Как правило, скидки включаются в переменные издержки экспортера. При этом специалисты по международному маркетингу должны помнить, что применение скидок сопряжено со значительными рисками, вызванными недостаточно умелым управлением ценой, как инструментом воздействия на потребителя зарубежного рынка.