4Изучение цен

4.1 Факторы чувствительности потребителей к цене

1. Эффект уникальной ценности. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами. Обладает ли товар одним или несколькими осязаемыми или неосязаемыми уникальными свойствами, отличающими его от товаров-конкурентов? Какую ценность придают потребители этим особым качествам?

2. Эффект осведомленности об аналогах. Покупатели менее чувствительны к цене, если не знают о существовании аналогов.

Какие альтернативы имеются у покупателя в той же товарной катего­рии или среди других товаров, выполняющих ту же функцию?

В какой мере потенциальные покупатели извещены о существовании |этих товаров-заменителей?

3. Эффект трудности сравнения. Покупатели менее чувствительны к цене, 'если товары плохо поддаются сравнению.

Насколько покупателям трудно сравнивать товары по ценам?

Не является ли товар настолько сложным, что для проведения таких сравнений нужно привлекать специалистов?

Возможно ли прямое сравнение с ценами на товары-заменители? Нет ли у них различий в размерах, ассортименте, сочетаниях и т.д.?

4. Эффект суммарных затрат. Покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода.

Насколько значительны расходы покупателя на товар как в абсолют­ной цене, так и в доле располагаемых им денежных средств?

5. Эффект конечной пользы. Покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата.

Какую выгоду ищут покупатели конечного товара?

В какой мере покупатель конечного товара чувствителен к его цене?

Какую долю составляет цена промежуточного товара в полной цене конечного товара?

6. Эффект распределения затрат. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если они делят ее с другими.

Уплачивает ли покупатель сам полную цену товара? Если нет, то какую долю цены он реально уплачивает?

7. Эффект безвозвратных инвестиций. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим безвозвратные расходы.

Применяется ли товар в сочетании с основным товаром, который уже куплен и представляет для покупателя безвозвратные инвестиции?

8. Эффект связи цены и качества

9. Эффект запаса. Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара.

2. Изучение эластичности спроса к цене

ценовой эластичности спроса е^D — отношение относительного изменения объема спроса на данный товар к относи­тельному изменению его цены:

E^D=( Q^D / Q^D) : ( Р/Р) = ( Q^D / P) • (P / Q^D).

Определим основные факторы, влияющие на величину коэффициента ценовой эластичности спроса. Прежде всего это степень необходимости данного товара для данного потребителя. Очевидно, что чем она выше, тем менее эластичен спрос на такие товары. При | е| < 1 мы чаще всего сталкиваемся с предметами первой необ­ходимости. А | е| значительно больше единицы обычно имеют предметы роскоши. Далее, важной является степень заменяемости данного блага другими, аналогичными для данного потребителя. Проще говоря, чем больше у данного товара заменителей (субститутов), тем выше эластичность спроса на него. Особым случаем степени заменяемости товара фактически является проблема определения границ его сходства и различия по отношению к другим товарам: чем шире круг конкретных предметов, считаемых нами однотипными и охватываемыми данным понятием, тем меньше эластичность спроса на такую группу.

Еще один фактор ценовой эластичности спроса — удельный вес расходов на товар в общем бюджете данного потребителя. Очевидно, что при прочих условиях потребитель скорее всего будет более чувствителен к изменению цен тех товаров, чья доля в его общих расходах выше.

Наконец, немаловажен и период времени, за который определяется реакция потребителя. Нередко изменения в условиях потребления являются такими, на которые в полной мере отреагировать потребитель может лишь спустя определенный срок. Поэтому обычно величина коэффициента эластичности с ростом временного интервала повышается.

Следующим видом эластичности спроса является перекрестная ценовая эластичность, которая определяется как относительное изменение величины спроса на один товар (например, А), деленное на относительное изменение цены другого товара (например, Б):

Показатель перекрестной ценовой эластичности, или эластичности спро­са на товар А по цене товара Б, используется в экономических исследовани­ях для определения того, имеется ли связь в потреблении между рассматриваемыми товарами, а при наличии таковой — для выяснения, какой она носит характер.

Тема: Планирование маркетинговой деятельности