46. Основные этапы и задачи процесса личной продажи.

Личная продажа явл-ся неотъемлимым элементом работы любой туркомпании и основным методом массовых продаж.

Личная продажа ставит след задачи:

1. грамотно вести переговоры

2. установить положительное отношение с потенциальным клиентом

3. удовлетворить потребность клиента (вкл и послепродажное обслуживание)

Процесс личной продажи состоит из этапов:

1. приветствие клиента и установление начального контакта с ним

2. выяснение предпочтений клиента и мотивации к путешествию

3. консультирование клиента по имеющимся в наличии туров, грамотное представление турпродукта

4. преодоление возможных возражений со стороны клиента

5. документальное оформление купли-продажи турпродукта

6. информационное обеспечение клиента (страноведческ информац, инфа таможен контроля, инфа о технике безопасности, страховой полис и инфа о нем).

47. Основные стили поведения менеджера по продажам.

Стиль поведения менеджера по продажам - совокупность поведенческих черт и манер, которые определ специфику менеджера по продажам в процессе реализации турпродукта

• продавец активный (прилагают усилия для того, чтобы продать товар, внимателен к просьбам и вопросам покупателя, настроен доброжелат-но, предлагает множество подходящ вариантов, старается учесть все требования, нацелен на результат)

• продавец пассивный или безразличный (равнодушен к пожеланиям и требованиям клиента, дает краткие односложные ответы, не стремится преодолевать возражение, не заинтересован в результате)

• продавещ надменный или высокомерный ( стремится унизить клиента и повысить себя, подчеркнуть свой опыт, настаивание на покупке предлагаемого им продукта, манипулирование клиентом)

• продавец-друг (стиль его поведения заключ-ся в имитации дружеской привязанности к клиенту комп и в попытках предложить наиболее выгодный продукт, руководствуясь личными мотивами)

• продавец-агрессивный (суть его повед заключ-ся в резком навязывании своей воли потребителю, никакие возражения не принимаются, присутствует стремление как можно быстрее закончить сделку, не давая потребителю времени на обдумывание).

48. Типовой договор-ваучер купли-продажи тура, его содержание и составляющие.

Туристический ваучер, он же туристический договор, – документ, который оформляется в письменном виде агентством, предоставляющим тур услугу. Туристич ваучер и приложения имеют свою серию и номер. Ваучер заполняется в 2, либо 3 экземплярах: один экземпляр – туристу, второй остается у агентства, третий передается в посольство, в аэропорт либо зарубежному партнеру. Если ехать поездку с кем-то, то ваучер может быть заполнен как на всех вместе, так и на каждого отдельно (как правило, заполняется групповой ваучер).

У туристического ваучера есть три приложения:

• программа тура;

• сведения о третьих лицах;

• дополнительное соглашение .

Программа тура должна содержать: маршрут тура с указанием начальн, промежуточнои конечно пункта следования; дата и время начала/окончания тура; продолж-ть тура (кол-во ночлегов); объект размещения; тип питания; транспортное средство; есть ли трансфер (если есть, желательно, чтобы здесь же был указан телефон встречающего человека); страхование;визовая поддержка;

экскурсионная программа.

Сведения о третьих лицах (приложение 2) содержат: ФИО;место прописки/проживания; дата рождения; паспортные данные.

Доп соглашение (приложе 3) может вкл пункты, не указанные в договоре. Т к туристический ваучер – типовой договор, вносить изменения в который нельзя, всё, что мы хотим дополнительно согласовать можно отметить в Приложении 3. Например, мы бронируем тур по акции «раннее бронирование», и туроператор нас заверяет, что цена не поменяется для нас, как бы стоимость тура потом не возросла. Это можно отметить в дополнительном соглашении.