29. Механизм государственного регулирования на товарном рынке

Среда коммерческих отношений – это среда конкуренции, где последняя является одним из основных факторов мотивации деятельности продавцов и покупателей. Регулирование ситуации, которая определяет состояние рыночной среды, осуществляется в процессе конкурентной борьбы при помощи экономических средств и в результате экономических закономерностей развития рынка.

Государство в лице правительства имеет всего три инструмента. Первый из них – законодательство, которое разрешает или запрещает отдельные виды деятельности на рынке, а также формулирует “правила игры” обязательные для всех. Второй – налоговая система. Ее роль состоит в активизации или, напротив, сдерживании деловой активности в отдельных отраслях экономики за счет установления дифференцированных ставок налогообложения. Третьим инструментом выступает кредитно-эмиссионная политика правительства в лице центрального (федерального) банка. Утверждая “ставки рефинансирования”, правительство “задает” уровень совокупной деловой активности в стране.

Недопустимо вмешательство государства в процесс ценообразования на рынке, так как это практически сводит “на нет” конкуренцию, что, в конечном счете, уничтожает рынок как таковой. Исключение составляет чистая монополия, когда государство вынуждено осуществлять жесткий контроль над состоянием цен на отдельные товары. В таких обстоятельствах применяется административное вмешательство. Арбитраж, антимонопольные государственные структуры, органы государства по защите социально-экономических интересов данной страны используют различные законодательные акты и, таким образом, обеспечивают правовое регулирование рыночных отношений.

30. Этапы выхода предприятия на внешний рынок.

Выделяют три основных этапа: Выбор рынка и его изучение, выбор контрагента и его изучение, проведение предварительных переговоров и заключение контракта.

31. Факторы, влияющие на выбор внешнеторгового рынка (страны).

Выбирая рынок (страну) экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов:

1. Политические отношения со страной-контрагентом. Нецелесообразно заключать контракты с партнером из страны, с которой ваше государство поддерживает натянутые политические отношения.

2. Анализ экономической ситуации. Важнейшим из экономических параметров при выборе рынка является оценка емкости рынка по выбранному товару. Чем более емкий рынок, тем он более привлекателен для потенциальных экспортеров.

3. Конъюнктура товарных рынков — это информация об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичную продукцию и затратах на продвижение товара.

4. Торгово-политические условия. Большое внимание уделяется размерам таможенных пошлин, которые в разных странах отличаются друг от друга.

5. Транспортные условия. Это наличия прямых рейсов, тарифы линейного судоходства, фрахтовые ставки, железнодорожные тарифы, стоимость перевалочных работ и хранения груза, ставки портовых грузов, правила и особые условия перевозок, правила сдачи и приемки грузов.

6. Условия платежа и кредита..

7. Правовые вопросы. Большое значение имеет изучение законоположений по вопросам совершения торговых операций, страхования, правовое положение иностранных фирм, патентование изобретений, регистрация товарных знаков, арбитраж и др.

8. Специфические требования рынка. В разных странах сложились особые требования в отношении номенклатуры, ассортимента товаров, их качества.

9. Каналы и методы сбыта. Экспортеры изучают товаропроводящую сеть в стране сбыта, роль оптовых и розничных фирм, роль посредников. Особенно тщательно изучается деятельность конкурирующих фирм, организация сбыта их товара.

32. Факторы выбора торгового партнера

Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.

При выборе контрагента на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

а) технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

б) научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

в) организационный – изучение организации управления фирмой;

г) экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.

1. Степень солидности потенциального партнера - количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

2. Деловая репутация, деловое реноме определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

3. Учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

4. Положение на данном рынке - является ли фирма посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем чтобы не уступать им часть прибыли.

33. Источники информации для изучения фирм-партнеров

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми возможно заключение контрактов.

В Российской Федерации необходимую информацию могут предоставить следующие организации.

1. Торгово-промышленная палата РФ — ведущая общественная организация, содействующая развитию внешнеэкономических связей нашей страны.

2. Банки, имеющие лицензии на валютные операции (прежде всего Внешэкономбанк, Внешторгбанк), в картотеке которых несколько тысяч иностранных организаций, фирм и банков.

3. Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт МВЭС РФ (ВНИКИ). Библиотека ВНИКИ имеет огромный фонд материалов по любым коммерческим вопросам, контактам, конъюнктуре и ценам. Пользование фондами библиотеки платное. Кабинет фирм ВНИКИ может за плату выдать необходимые справки, а также предоставить возможность воспользоваться фирменными справочниками и годовыми отчетами.

4. Национальный автоматизированный банк обмена информацией на ВЦКП ТПП РФ; автоматизированная информационно-поисковая система "Фирмы" МВЭС РФ, международные компьютерные сети организаций, например «Новости», внешнеэкономические объединения МВЭС РФ, министерств, ведомств.

За рубежом необходимую информацию предоставят:

1. Кредит-бюро. Опытные консультанты за один день могут подготовить и маленькую справку о фирме, и подробнейший отчет о ее деятельности. Они предоставляют и конфиденциальную информацию, поступающую не столько от обработки огромных информационных массивов, сколько от агентов в других компаниях, банках, государственных органах.

2. Торгово-промышленные палаты стран, городов, административных территорий. Палаты, которые по своей сути являются объединением фирм и коммерсантов на данной территории, охотно помогают всем желающим в установлении деловых контактов. Для этого они осуществляют издания, ведут информационно-коммерческую деятельность, включаются в коммерческие компьютерные сети.

3. Банки. Современные банки стали огромными хранилищами деловой информации. Причем эта информация касается не только их клиентов (тех, кто ведет в банке счет и получает от него кредит, банк знает до мельчайших подробностей), но и всего рынка, с которыми имеет дело банк. Банк может выдавать на своих клиентов краткие характеристики, рекомендательные письма и справки о платежеспособности. Конечно, зависит это от того, кто и для каких целей запрашивает информацию.

34. Подготовка коммерческих предложений и запросов для иностранного партнера.

Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом в контакт различными способами. Однако наиболее общепринятым является следующий порядок взаимодействия партнеров:

• предварительное изложение предложений и пожеланий, которое осуществляется обычно в письменной форме;

• уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частности с использованием телефона;

• окончательное урегулирование всех условий сделки в процессе личной встречи сторон.

1. Инициатива экспортера по заключению сделки

Продавец заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, пославшее оферту, — оферентом.

Коммерческое предложение может быть сделано различными способами в зависимости от предмета сделки, степени знакомства сторон и других факторов.

Во-первых, оферту можно оформить в виде делового письма.

Во-вторых, оферта может быть подготовлена в виде комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки.

В-третьих, оферту можно подготовить в форме проекта контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки. Такой способ используется, конечно, только с постоянными партнерами, которые уже знакомы с обычными условиями сделки данного продавца и с которыми уже предварительно обговаривались позиции будущей сделки в устной беседе или по телефону.

Твердая оферта (firm offer) представляет собой предложение, которое отправляется только одному возможному покупателю на данную партию товара указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Далее возможны следующие варианты развития событий:

Свободная (публичная) оферта (free offer) делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срока для ответа и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной. Продавец подтверждает контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

В случае получения свободной оферты покупатели чаще всего пользуются формой молчаливого отказа, поскольку сама по себе свободная оферта предполагает обращение к нескольким партнерам и молчание одного из них не расценивается как неуважение.