24. Деловая беседа как основная форма делового общения.

Деловая беседа является одной из самых эффективных форм организации межличностных отношений в общении, активи­зации интеллектуальных возможностей ее участников для совмест­ного поиска оптимального решения, доведения этого решения до за­интересованных лиц и для его реализации.

Предприниматель тратит на беседы от 50 до 90% своего време­ни, поэтому необходимо уметь извлекать из них максимальную пользу, знать и использовать психологические основы ведения де­ловых бесед и требования к ним, эффективно преодолевать воз­никающие барьеры, правильно оценивать состояние партнера и уметь влиять на его поведение.

Остановимся на некоторых процедурных и психологических моментах.

Структура процесса беседы может меняться, быть более рас­ширенной или более сжатой, однако присутствуют обязательно следующие стадии:

1. начало беседы;

2. передача информации;

3. аргументирование;

4. опровержение доводов собеседника;

5. заключительная стадия.

Важность первой и пятой стадий переоценить невозможно, так как «эффект края» сви­детельствует о том, что особенно хорошо запоминаются начало и конец любого события, — неудачное начало и скомканная концов­ка снижают общее впечатление и подрывают авторитет предпри­нимателя.

Успешное прохождение через вторую, третью и четвертую ста­дии (высказывание мнений, обмен информацией, уточнение пози­ций, совместный анализ обсуждаемой проблемы) предполагает знание психологии, определенные умения и навыки.

На первой стадии участник беседы подвергается воздействию четырех факторов:

1. авторитета инициатора беседы;

2. содержания беседы;

3. информации по теме беседы;

4. силы личности оппонента.

Для успешного завершения данной стадии необходимы:

—наличие плана, схемы беседы

—«дерева ветвления» беседы. Как правило, стержневых идей, планируемых для обсуждения, должно быть не более трех. Очень важно определить цели и наметить средства их достижения. Существует ряд способов, по­зволяющих приступить к обсуждению основного вопроса.

Метод снятия напряжения важен для установления тесного контакта с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов — и вы легко этого добьетесь. Важно помнить, что значительную часть информации человек получает не из слов, а из интонации, мимики, жестов.

Метод «зацепки», или ассоциации, предполагает использование какого-то актуального события, необычного слу­чая, сравнения, посредством которых можно было бы, «зацепив­шись», перебросить мостик к основной теме беседы. Этой же цели служит и умение вызвать определенную ассоциацию в сознании собеседника, которая логически подведет его к нужной вам теме.

Метод стимулирования игры воображения близок к предыдущему методу и может быть использован как в начале беседы, так и при переходе к основной теме. Данный метод дает хорошие результаты, когда собеседник отличается оптимизмом и трезвым взглядом на ситуацию.

Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу без какого-то вступления. Этот прием «холоден» и рационален, он подходит прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов и применяется, как правило, в общении между начальни­ком и подчиненным.