12. Личные продажи как эффективный фактор комплекса маркетинговых коммуникаций

1. Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем,  в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. (в основном используется для продвижения ТПН.)

2. Отличительными особенностями  личных продаж традиционно являлись:

- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя,

- Значимость личности торгового агента (продавца),

- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи.

3. Процесс личной продажи включает такие этапы как:

-Поиск потенциальных клиентов-заказчиков,

-Презентация с адаптацией презентации к личностным качествам продавца,

-Проведение переговоров с заказчиком,

-Контраргументация и заключение сделки,

-Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Этапы личной продажи:

• Знакомство и установление контакта

• Выявление потребности клиента

• Презентация товара

• Ответы на возражения

• Сделка

13. Ведение деловых переговоров и специфика работы торговых агентов

1. Деловые переговоры это:

Переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий с целью заключения контракта, соглашения, договора, удостоверяющего интересы той и другой стороны.

2. Алгоритм ведения переговоров:

1. Постановка цели

2.  Подготовка переговоров. (изучить вопрос, партнера, ресурсы, среду, обычаи и культуру, этикет)

4. Настрой на партнера. – понимание целей партнера, возможных возражений, вопросов

5.Оценка представленных полномочий. (Свобода действий в рамках переговоров).

Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?

7. Подготовка и оценка эффективности аргументации.

Метрики:

1. Какие аргументы были убедительны для партнера, почему? Какие аргументы он отклонил, почему?

2. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные факторы и критерии оценки предмета разговора, какие?

3. Почему мы их не учли на стадии подготовки?

8. Проработка плана ведения переговоров.

9. Выбор участников и определение ролей и полномочий

10. Создание конструктивной атмосферы переговоров.

11. Проведение переговоов

12. Письменная документация

13. Оценка результатов

3. Торговые агенты это:

Агент торговый - посредник между производителем и потребителем продукции. А.т. не является владельцем товара. Чаще всего это постоянный представитель производителя в определенном регионе. Продает часть или всю производимую продукцию (цены и условия поставки определяются производителем). Ищет потенциальных покупателей, ведет переговоры, помогает в оформлении передачи права собственности на товары (коммивояжоры+ van-salling)

Специфика работы ТА

1. Коммуникабельность

2. Умение «пробивать рынок»

3. Частные разъезды

4. Знание техник ведения переговоров

5. Ведение клиента

6. Знание психологии эффективных продаж