25. Управление каналами распределения.

В основе рыночных отношений лежат сделки купли-продажи, в товарообороте - договора поставки. В распредилительном маркетинге важнейшее значение имеет проблема эффективного регулирования поставок.

С экономической точки зрения сбыт готовой продукции как процесс можно разделить на два этапа.

На первом этапе производится формирование товарных потоков, отгрузки продукции потребителям, продвижение товарных потоков по сбытовым цепям, организация доставки в конечный пункт назначения. С позиции коммерции и маркетинга этот этап и является этапом поставки товара.

На втором этапе осуществляется оплата потребителями поставленной продукции - реализация.

Предметом интересов распределительной политики является первый этап взаимоотношений субъектов рынка.

Основой управления маркетинговыми процессами при осуществлении поставок является программа поставки, которая выражается в совокупности планово-расчетных документов, содержащих основные требования, предусмотренные договорными обязательствами: к объемам, номенклатуре, качеству, срокам поставки, каналам распределения, фирмам продвижения материальных потоков и т.д.

В последние годы в распределительной системе для повышения эффективности управления поставками широкое применение получил метод быстрого реагирования. Это метод планирования и регулирования поставок товаров посредническим структурам -участникам цепей по продвижению материальных потоков. С помощью этого метода осуществляют оптимизацию товарных потоков в звеньях цепи товародвижения.

Важным аспектом в управлении поставками является выполнение договорных обязательств по равномерности и ритмичности поставок.

Огромное влияние на равномерность поставки оказывают способы товародвиженияи выбор распределительного канала.

В маркетинге распределения разработаны и применяются различные методы оценки равномерности поставок (учет количественных и временных параметров поступления или генерации товарного потока на ленточном графике). Это дает возможность оперативно контролировать соблюдение сроков и согласованных размеров поставки.

Простым и доступным способом хар-ки равномерности поставки является расчет удельного веса объема поставки за каждый договорной период, а затем сопоставление его с нормативным.

Следует отметить, что продвижение материальных (товарных) потоков в распределительных каналах и цепях не всегда заканчивается в момент получения товара заказчиком (потребителем, посредником). Часть партии м.б. возвращено обратно. Одной из функций распределительного маркетинга является рациональная организация приемки и размещения возвратной продукции и отправка ее на доработку.

25. Маркетинговая стратегия фирмы.

Маркетинговая стратегия — процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией (фирмой, организацией, бизнес-структурой) целей. Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов. Маркетинговая стратегия компании зависит от её существующего положения на рынке, оценки перспектив изменения рынка и будущих действий конкурентов, поставленных целей и существующих ресурсных ограничений.

Главными целями маркетинговой стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж (в т.ч. увеличение клиентского потока или увеличение числа заказов); увеличение прибыли; увеличение доли рынка; лидерство в своем сегменте. Цели должны быть согласованы с миссией компании и стратегическими целями бизнеса в целом.

Маркетинговая стратегия является фундаментом маркетинговой деятельности компании. Все мероприятия в области маркетинга, рекламы, связей с общественностью (PR) и продаж должны работать в одном направлении, а значит — согласовываться с данной стратегией и не противоречить ей. Именно такие мероприятия и реализовывают маркетинговую стратегию на практике, претворяя её в жизнь.

Разработка маркетинговых стратегий: анализ сильных и слабых сторон предприятия; анализ возможностей рынка; отраслевой анализ; оценка рыночного потенциала; анализ конкурентов; изучение взаимоотношений с клиентами и партнерами; анализ влияния внешней среды; ревизия маркетинга; маркетинговый аудит внутренней среды; определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции; разработка плана маркетинга; мониторинг и контроль маркетинговых мероприятий.