27. Наведіть приклади маніпуляцій обґрунтуйте їх місце та роль у спілкуванні.

Прийоми маніпулювання особливо ефективні при особистому контакті з потенційним покупцем. Ось лише кілька з популярних маніпуляцій, які використовуються для їх обробки. Ми розглянемо їх на прикладі кампанії з розповсюдження так званих таймшеров-досить дорогим форми відпочинку за кордоном.МаніпуляціяПОДЯКУзаснована на природному прагненні людини як-то відплатить за те хороше, що йому надають. Організатори поширення таймшера не скупляться на дрібні подарунки та послуги-починаючи від безкоштовних напоїв та безкоштовного транспорту до місця презентації і закінчуючи можливістю безкоштовно відпочити в тому місці, де передбачається купівля (відомий випадок, коли наш співвітчизник, що виявився в США, безкоштовно злітати на Гавайські острови , щоб оглянути готель, де він нібито збирався придбати таймшер). Все це створює у не збираються нічого купувати людей дискомфорт, який з допомогою подальших маніпуляцій може перетворитися на намір зробити покупку. Маніпуляція СОЦІАЛЬНИМИ ПРИКЛАД заснована на нашій схильності чинити так, як інші люди. Рекламні акції, як правило, проводяться у великій аудиторії, де раз у раз лунає звуковий сигнал, який свідчить, що в цей момент хтось вже здійснив покупку. Маніпуляція милість заснована на тенденції погоджуватися з тими, хто нам подобається. Досвідчений агент, “обробляє” потенційних покупців, буде всіма засобами створювати позитивне враження. Він розповість про себе і своєї сім’ї, постарається знайти що-небудь загальне зі своїми друзями, поцікавиться його справами і проблемами, буде посміхатися і робити компліменти і т.д. Маніпуляція втрачених можливостей пов’язана з тим, що цінність пропонованого збільшується, якщо воно виявляється або може виявитися недоступним. Організатори рекламної акції обов’язково скажуть, що тільки сьогодні можна придбати таймшер за особливою пільговою ціною, що завтра такої можливості вже не буде.Приклади подібних маніпуляцій можна множити і множити. Звернемося до можливостей емоційного впливу, які ми розглянемо на матеріалі телевізійної реклами. Основний принцип емоційного впливу реклами полягає в тому, щоб створити асоціативний зв’язок між рекламованим товаром і позитивними емоціями; зв’язок виявляється дієвою, навіть якщо на рівні логіки та міркувань вона абсурдна-для “логіки емоцій” це несуттєво. Розглянемо основні варіанти її створення. Створення асоціації між рекламованим товаром і значущими цінностями. Наведемо приклади цінностей, які найчастіше “експлуатуються” в рекламі.

28. Висловіть ставлення до твердження: «у взаємодії зі студентами викладач завжди обирає активний захист від маніпуляції». Відповідь обґрунтуйте.

Маніпуляція – це ставлення до партнера по взаємодії, як до «речі особливого роду» — тенденція до ігнорування його інтересів і намірів. Вплив прихований, з опорою на автоматизми і стереотипи, із залученням більш складного, опосередкованого тиску. Найбільше використовувані способи впливу — провокація, обман, інтрига, натяк.

За класифікацією психологічних захистів Є. Л. Доценко, можна виділити такі активні форми, як: вигнання, управління та ігнорування.

Вигнання — це збільшення дистанції, віддалення агресора. Варіації проявів: звільнення з роботи, осуд, глузування, приниження, колючі зауваження.

Управління полягає у контролі впливу, що виходить від агресора, і спробі тиску на його характеристики. Це може бути плач (прагнення розжалобити), скарги, зойки; підкуп чи прагнення умилостивити; спроби потоваришувати чи стати членами однієї спільноти («своїх не б’ють»); провокування бажаної поведінки і т. ін. Сюди ж підпадає контрманіпуляція. Зміст контрманіпуляції — зробити вигляд, що не розумієш, що тобою намагаються маніпулювати, почати зустрічну гру і завершити її раптовим питанням, яке показує маніпулятору вашу психологічну перевагу. Але в цьому випадку наростає конфлікт­на ситуація.

Ігнорування — виявляється в контролі інформації про агресора, у наявності чи характері погрози з його боку; в обмеженні за обсягом інформації чи перекрученому сприйнятті. Наприклад, стереотипізація («так він просто хуліганить»), применшення ступеня погрози, пояснення позитивними намірами («він бажає добра»).

(ваша думка) Я вважаю, що викладач має досить влади, щоб у взаємодії зі студентом обирати активний захист від маніпуляції. Більшість викладачів так і діє. Справа в тому, що активний захист є зустрічним конфліктогеном, що не поступається, а навіть переважає у силі дії маніпулятора. Не важко здогадатись, що останній відповість конфліктогеном ще більш сильним, що в підсумку при­зведе до відкритого конфлікту, в чому залежна сторона зовсім не зацікавлена. Також на вибір форми захисту впливають моральні фактори, пов’язані з вихованістю, звичками дотримуватися певних етичних норм, що утримують від будь-якого вислову, який може скривдити. Отже, можна зробити висновок, що не всі викладачі і не завжди обирають активний захист від маніпуляції. Адже можна, не соромлячись, сказати, що вас (викладача) турбує у пропозиції співрозмовника (студента). Після цього психологічна перевага переходить до вас (викладача).

31. Запропонуйте варіанти власної агресивної, пасивної та асертивної вербальної поведінки в певній ситуації. Як будуть впливати на міжособистісні стосунки вищезазначені варіанти поведінки (агресивної, пасивної та асертивної)?

Більшість людей надають перевагу конфліктним зіткненням перед мирними стосунками та взаєморозумінням. Досягти згоди допоможе знання особливостей поведінки людини з погляду асертивності.Спосіб поведінки, названий асертивним, передбачає, що людина знає, чого вона хоче й чого не хоче (принаймні, у даній конкретній ситуації) і може це чітко сформулювати без страху, непевності, напруги, іронії, сарказму та інших форм агресії . Людина, що поводиться асертивно, не діє на шкоду кому-небудь, поважає права інших людей, але при цьому не дозволяє принижувати свою гідність. Бажаної мети вона досягає, не заподіюючи шкоди іншим. Вона домагається свого, не маніпулюючи опонентами та не викликаючи почуття провини чи яким-небудь іншим способом із розряду прийомів емоційного шантажу. Ця людина вміє схилити інших допомогти їй чи викликати люб’язне ставлення до себе; не замикається в собі, коли їй відмовляють у тому, на що вона і не мала права розраховувати. У разі зіткнення інтересів асертивна людина здатна домовитися і знайти компромісне рішення, яке задовольнить обидві сторони.Крім асертивного варіанту поведінки, людина може виявляти в конфлікті пасивність чи агресивність.За пасивної поведінки людина дозволяє собою маніпулювати, не наполягає на своєму, хоча згодом шкодує про це. Маніпулювання — це специфічне поводження з ким-небудь, яке полягає в умінні домагатися від навколишніх протилежного до того, чого вони хочуть. Маніпулювання може здійснюватися різними способами, зокрема, за допомогою лестощів, тиску, демонстрації власних страждань.Маніпулювання протилежне формам чіткої, однозначної, відкритої поведінки і є протилежністю до асертивних дій.

Агресивна поведінка пов’язана з твердістю, різким проявом своїх негативних емоцій і недоброзичливістю стосовно протилежної сторони.

Асертивна поведінка передбачає чітке й лаконічне роз’яснення своїх вимог і власної поведінки, сприяючи запобіганню конфліктних відносин між людьми.