- •Жегалова о. Г.
- •Содержание
- •1.Цель и задачи дисциплины
- •2.Требования к уровню освоения курса
- •Объем дисциплины. Распределение часов по темам и видам
- •4. Содержание курса Раздел 1. Введение в предмет Тема 1. Введение в организационное поведение
- •Раздел 2. Личность в организации Тема 2. Личность и ее развитие в организации
- •Раздел 3.Группы в организации
- •Тема 3. Особенности группового поведения.
- •Тема 4. Коммуникационные структуры внутри группы.
- •Тема 5. Лидерство и руководство .
- •Раздел 4 Мотивация и результативность организации Тема 6. Мотивация трудовой деятельности.
- •Тема 7. Содержательные и процессуальные теории мотивации
- •Раздел 5. Конфликты в организации Тема 8 Структура и динамика развития конфликта
- •Тема 9 Управление конфликтами в организации
- •Раздел 6. Переговоры Тема 10. Проведение переговоров
- •Раздел 7. Поведенческий маркетинг Тема 11. Содержание поведенческого маркетинга
- •Раздел 8. Организационная система Тема 12. Организационная культура
- •Тема 13. Нововведения в организации
- •Тема 14. Организационное поведение в системе международного бизнеса
- •5. Темы семинарских занятий
- •Тема 4 Проведение переговоров в организации
- •6. Задания для самостоятельной работы студента
- •7. Тематика контрольных работ по дисциплине
- •8. Перечень примерных экзаменационных вопросов.
- •9.Учебно-методическое обеспечение дисциплины.
- •9.3 Методическое обеспечение дисциплины
Тема 4 Проведение переговоров в организации
Процесс переговоров. Умения и навыки ведения переговоров.
Этапы переговорного процесса: подготовка к переговорам, процесс переговоров, анализ подготовки и процесса переговоров.
Основные фазы ведения переговоров. Подготовка к переговорам. Начало переговоров. Информация. Аргументация. Нейтрализация замечаний собеседников. Принятие решения. Завершение переговоров.
Ведение переговоров в конфликтных ситуациях.
Медиация как технология регулирования конфликта. Специфика медиации на современном этапе. Функции медиатора. Медиация как процесс.
Стратегии поведения: жесткий стиль – ультимативная тактика и тактика выжимания уступок; мягкий стиль – приспособление; торговый стиль – компромисс; сотруднический стиль; метод принципиальных переговоров.
Влияние национальных различий на процесс деловых переговоров.
Список литературы
1. Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение. Учебник. М., Инфра-М, 2006 г.
Ко всем темам Глава 3, стр.176-184
2. Молл Е.Г. Менеджмент: Организационное поведение. М., Финансы и
статистика,1999
Ко всем темам Глава 10, стр.118-132
Контрольные вопросы
Дайте характеристику основных задач и целей переговоров.
Опишите основные этапы переговорного процесса и их основные особенности.
Дайте характеристику первой фазы ведения переговоров – «Начало переговоров» и ее основные особенности: приветствие, изучение личности собеседника, способы налаживания контакта.
Дайте характеристику второй фазы ведения переговоров «Информирование собеседника» и ее основные особенности: виды вопросов, общее и специальное информирование
Дайте характеристику третьей фазы ведения переговоров «Аргументирование» и ее основные особенности: риторические и спекулятивные тактики.
Дайте характеристику четвертой фазы ведения переговоров «Нейтрализация замечаний собеседника» и ее основные особенности: тактика и техника ответов на замечания и вопросы.
Дайте характеристику пятой фазы ведения переговоров «Завершение переговоров и принятие решения» и ее основные особенности: допустимые психологические приемы, техники и тактики.
Дайте характеристику основным стилям ведения переговоров.
На основе каких критериев производится оценка эффективности переговоров.
Опишите основные особенности ведения переговоров с представителями различных культур.
6. Задания для самостоятельной работы студента
Вопросы для самостоятельной оценки качества изучения курса
Базовые посылки управленческих теорий по вопросу поведения человека в организации.
Возрастание значимости управления людьми. Изменения в окружающей среде бизнеса. Организационные изменения.
Регулирование поведения организационной системы.
Взаимосвязь между регулированием организационного поведения и результативностью организации.
Личность и организация. Возможности и цели личности в организации.
Вербальное и невербальное коммуникативное поведение.
Основные методы общения с людьми. Управление взаимодействием.
Деловое общение. Активное слушание. Деловая беседа. Совещания. Переговоры.
Базовые посылки теории мотивации.
Теория ожидания.
Методы улучшения мотивации и повышения результативности организации.
Развитие методов регулирования организационного поведения.
Управление по целям.
Ситуационное управление поведением.
Процесс управления по целям и управление результативностью.
Проектирование, перепроектирование и обогащение труда как метод улучшения мотивации и повышения результативности организации.
Проблемы управления участием работников.
Вовлечение работников в процесс управления.
Бригады результативности.
Кружки качества.
Подходы к анализу организации.
Конструирование организации.
Управление как выражение знаний, опыта, умений.
Менеджмент и лидерство. Возрастание роли лидерства.
Стили лидерства.
Примеры удачного лидерства. Проблемы, связанные с неудачным лидерством.
Культура поведения лидера в организации.
Личные ценности и цели, формирование и появление.
Навыки решения проблем и умение влиять на людей.
Психологические приемы достижения расположенности подчиненных (приемы формирования аттракции).
Стрессы и приемы саморегуляции.
Изменения в организации. Различный уровень изменений.
Инновационный потенциал организации.
Реакция людей на нововведения и психологические барьеры.
Создание предпосылок для позитивного отношения к нововведениям.
Управление изменениями в организации.
Преодоление противодействий к изменениям. Развитие стратегии изменений.
Создание инновационного климата в организации.
Модель поведения покупателя.
Сегментация рынка по поведенческому принципу.
Потребности покупателей и мотивация.