Тема 4 Проведение переговоров в организации

1. Процесс переговоров. Умения и навыки ведения переговоров.

2. Этапы переговорного процесса: подготовка к переговорам, процесс переговоров, анализ подготовки и процесса переговоров.

3. Основные фазы ведения переговоров. Подготовка к переговорам. Начало переговоров. Информация. Аргументация. Нейтрализация замечаний собеседников. Принятие решения. Завершение переговоров.

4. Ведение переговоров в конфликтных ситуациях.

5. Медиация как технология регулирования конфликта. Специфика медиации на современном этапе. Функции медиатора. Медиация как процесс.

6. Стратегии поведения: жесткий стиль – ультимативная тактика и тактика выжимания уступок; мягкий стиль – приспособление; торговый стиль – компромисс; сотруднический стиль; метод принципиальных переговоров.

7. Влияние национальных различий на процесс деловых переговоров.

Список литературы

1. Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение. Учебник. М., Инфра-М, 2006 г.

Ко всем темам Глава 3, стр.176-184

2. Молл Е.Г. Менеджмент: Организационное поведение. М., Финансы и

статистика,1999

Ко всем темам Глава 10, стр.118-132

Контрольные вопросы

1. Дайте характеристику основных задач и целей переговоров.

2. Опишите основные этапы переговорного процесса и их основные особенности.

3. Дайте характеристику первой фазы ведения переговоров – «Начало переговоров» и ее основные особенности: приветствие, изучение личности собеседника, способы налаживания контакта.

4. Дайте характеристику второй фазы ведения переговоров «Информирование собеседника» и ее основные особенности: виды вопросов, общее и специальное информирование

5. Дайте характеристику третьей фазы ведения переговоров «Аргументирование» и ее основные особенности: риторические и спекулятивные тактики.

6. Дайте характеристику четвертой фазы ведения переговоров «Нейтрализация замечаний собеседника» и ее основные особенности: тактика и техника ответов на замечания и вопросы.

7. Дайте характеристику пятой фазы ведения переговоров «Завершение переговоров и принятие решения» и ее основные особенности: допустимые психологические приемы, техники и тактики.

8. Дайте характеристику основным стилям ведения переговоров.

9. На основе каких критериев производится оценка эффективности переговоров.

10. Опишите основные особенности ведения переговоров с представителями различных культур.

6. Задания для самостоятельной работы студента

Вопросы для самостоятельной оценки качества изучения курса

1. Базовые посылки управленческих теорий по вопросу поведения человека в организации.

2. Возрастание значимости управления людьми. Изменения в окружающей среде бизнеса. Организационные изменения.

3. Регулирование поведения организационной системы.

4. Взаимосвязь между регулированием организационного поведения и результативностью организации.

5. Личность и организация. Возможности и цели личности в организации.

6. Вербальное и невербальное коммуникативное поведение.

7. Основные методы общения с людьми. Управление взаимодействием.

8. Деловое общение. Активное слушание. Деловая беседа. Совещания. Переговоры.

9. Базовые посылки теории мотивации.

10. Теория ожидания.

11. Методы улучшения мотивации и повышения результативности организации.

12. Развитие методов регулирования организационного поведения.

13. Управление по целям.

14. Ситуационное управление поведением.

15. Процесс управления по целям и управление результативностью.

16. Проектирование, перепроектирование и обогащение труда как метод улучшения мотивации и повышения результативности организации.

17. Проблемы управления участием работников.

18. Вовлечение работников в процесс управления.

19. Бригады результативности.

20. Кружки качества.

21. Подходы к анализу организации.

22. Конструирование организации.

23. Управление как выражение знаний, опыта, умений.

24. Менеджмент и лидерство. Возрастание роли лидерства.

25. Стили лидерства.

26. Примеры удачного лидерства. Проблемы, связанные с неудачным лидерством.

27. Культура поведения лидера в организации.

28. Личные ценности и цели, формирование и появление.

29. Навыки решения проблем и умение влиять на людей.

30. Психологические приемы достижения расположенности подчиненных (приемы формирования аттракции).

31. Стрессы и приемы саморегуляции.

32. Изменения в организации. Различный уровень изменений.

33. Инновационный потенциал организации.

34. Реакция людей на нововведения и психологические барьеры.

35. Создание предпосылок для позитивного отношения к нововведениям.

36. Управление изменениями в организации.

37. Преодоление противодействий к изменениям. Развитие стратегии изменений.

38. Создание инновационного климата в организации.

39. Модель поведения покупателя.

40. Сегментация рынка по поведенческому принципу.

41. Потребности покупателей и мотивация.