8. Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг.

1. Образцы (пробники) - Способ стимулирования сбыта, который позволяет осуществить бесплатную пробу или тестирование продукта (самое дорогое и самое эффективное средство)

2. Купоны - Способ стимулирования сбыта, заключающийся в распространении купонов, которые имеют определенную стоимость при использовании (выкупе купона у потребителя) и дают потребителю право на получение указанной в купоне скидки

3. Упаковки по льготной цене (напр., 3 по цене двух)

4. Премии - товар бесплатно / по низкой цене при покупке другого товара

5. Зачетный талон, знак- специальная премия:  - которую получают потребители при совершении покупки; и  - которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах.  Зачетные талоны позволяют привлечь дополнительную клиентуру только в первое время после их применения.

6. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями. Стимулируют импульсивные покупки. Для сферы услуг в целом малоприменим. Возможен вариант распространения полиграфических материалов (информационные стойки) по услугам в офисах компаний

7. Конкурсы и лотереи - Игры и акции, в которых клиенты получают шанс выиграть приз. Множество таких игр и конкурсов предлагается через Интернет

8. Премиальные вознаграждения - Способ стимулирования сбыта, когда продукт (подарок), обладающий ощутимой потребительской ценностью, выдается бесплатно или становится доступным вместе с покупкой товара, на который стимулируется спрос

Одноразовое премиальное вознаграждение - Метод проведения стимулирования сбыта премиальными вознаграждениями, при котором клиенту должны выплатить стоимость вознаграждения

9. Стимулирование сферы торговли.

10. Продажа товаров в кредит.

11. Продажа с правом возврата товара и получением денег за него.

12. Специализированные выставки – для заключения контрактов с определенными льготами

В целом репертуар методов стимулирования торговли включает:

- товарные скидки;

- премии (призы и бонусы);

- конкурсы;

- гарантии;

- соглашения о совместном маркетинге;

- выставки;

- демонстрации;

- презентации;

- обучение персонала и др.

9. Виды организационных структур службы маркетинга на предприятии.

Маркетинговые службы фирмы

- могут быть представлены маркетологами, отделами / группами маркетинга, маркетинговыми структурами, службами, в которых есть центр и оперативные отделы.

Функции служб маркетинга (Минко):

• Исследование рынка

• М ониторинг ситуации

• Реклама

• Продажи

• Товародвижение

• Прямые продажи

• Сервис

• Изучение эффективности рекламы

• Организация прогнозирования спроса и других показателей среды и продукта

• Участие в планировании программ и цен

• Участие в разработке стратегии маркетинга

• Обучение персонала в области маркетинга

• Планирование деятельности самой службы маркетинга

Часть функций выполняют и другие службы предприятия, а часть – специализированные фирмы, сбытовые посредники (особенно в области рекламы, сервиса, анализе конъюнктуры рынка)

Функции департамента маркетинга компании (Аренков)

	Руководители, %	Маркетологи, %
Анализ рынка, отрасли, конкурентов	89,3	91,9
Реклама, продвижение и public relations	70,8	87,6
Планирование маркетинговых программ	70,5	87,3
Формирование маркетинговой стратегии	65,4	87,3
Реализация маркетинговых программ	65,1	76,2
Ценообразование	56,4	75,9
Формирование маркетингового бюджета	55,4	74,9
Проведение маркетинговых исследований	53,4	72,0
Взаимодействие с рекламными партнерами	51,3	67,1
Управление брендом/портфелем брендов	38,9	58,0
Контроль маркетинговой деятельности	38,9	51,9
Оценка эффективности инвестиций в маркетинг	31,5	46,3
Управление торговым персоналом	15,1	21,4

Задачи службы маркетинга: вся маркетинговая работа, включая планирование (маркетинговые исследования, организация сбыта, реклама, служба сервиса для клиентов и т.д.)

Все структуры служб маркетинга можно свести к:

1. Функциональная

2. Региональная

3. Товарная

4. Покупательская

5. Смешанная

1. Функциональная – подразделения выделяются по их функциям (фирмы с небольшим ассортиментом и устоявшейся производственной программой)

Функциональная структура не подходит для организаций с широ­кой номенклатурой продукции, действующих в среде с быстро меня­ющимися потребительскими и технологическими потребностями, а также для организаций, осуществляющих деятельность в международ­ном масштабе, одновременно на нескольких рынках в странах с раз­личным законодательством.

В чистом виде функциональная структура практически не при­меняется. Она используется в органическом сочетании с линейной структурой, построенной на основе вертикальной иерар­хии управления и базирующейся на строгой подчиненности низше­го звена управления высшему. При таком построении выполнение узкоспециализированных функций переплетается с системой под­чиненности и ответственности за непосредственное выполнение за­дач по проектированию, производству продукции и ее поставке потребителям.

2. Региональная – используется фирмами, работающими на региональных рынках, с разнообразными природными, национальными и др. особенностями.

3. Товарная – применяется при небольшом разнообразии продукции по назначению средством сбыта и сервиса

В каждом отделе выполняются все функции по товарам данной группы.

4. Покупательская – отделы ориентированы на сегменты определенной покупателей. Эта структура больше всего соответствует функции маркетинга – удовлетворение нужд покупателей.

- Применяется там, где покупатели четко разделяются на сегменты, отличаются по ряду важных признаков.

5. Смешанная – самая распространенная, множество вариантов:

- по функциям и товарам (товарно-функциональная)

- по функциям и группам покупателей

- по функциям и регионам

Д ополнительно к смешанным:

С уть отношений при формировании матричных организационных структур управления состоит в следующем. Руководителю программы по освоению какого-то рынка определенной продукции передаются от высшего руководителя предприятия необходимые полномочия по распределению ресурсами, а также исполнителями мероприятий, составляющих программу. При этом, чтобы ограничить сферу контроля руководителя программы и не разрушить сложившихся отношений в существующей линейно-функциональной структуре предприятия, вводится институт ответственных исполнителей программных мероприятий. Ответственные исполнители находятся в двойном подчинении. По вопросам содержания, сроков исполнения и результатов соответствующих заданий и мероприятий они подотчетны руководителю программы. По всем остальным вопросам своей деятельности они подчиняются своим постоянным руководителям согласно действующей иерархии. Матричные организационные структуры управления, как правило, встраиваются в линейно-функциональную структуру управления предприятием в целом. 

На многих предприятиях сохраняется самостоятельность службы сбыта – не подчиняется директору по маркетингу. Возможные варианты – служба сбыта:

1. Подчиняется директору по маркетингу

2. Независима от него (директор по сбыту)

3. Служба маркетинга входит в состав службы сбыта (обусловлено традициями / внешними условиями)