28. Распределительная политика в мм.

Некоторые производители продают и поставляют свои товары непосредственно потребителю. Как, например, некоторые изготовители товаров производственного назначения. В то же время многие компании продают свои изделия через посредников, которые осуществляют различные мероприятия, связанные с маркетингом. Такие компании стремятся установить связи с группой посредников, наиболее подходящих с точки зрения получения определенной прибыли и достижения других целей. Такая группа маркетинговых посредников называется каналами распределения.

Для компании решения, касающиеся каналов сбыта, являются одними из самых важных по следующим причинам:

1. Выбранный канал оказывает влияние на все другие решения, касающиеся маркетинга;

2. Обязывают компанию войти в долгосрочные коммерческие соглашения с другими независимыми организациями.

3. Частое возникновение конфликтов с посредниками

4. Значительная потеря контроля над рынком.

Экспортер должен предусмотреть:

1. Каналы движения товаров между странами (ввоз товаров)

2. Каналы внутри страны (каналы на зарубежных рынках)

29. Прямой и косвенный экспорт как формы распределения экспортной продукции.

Экспорт – сбыт продукции, произведенной в одной стране, другой стране, отличающийся от продаж на внутреннем рынке условиями реализации, деловыми обычаями, национальными традициями, валютой, особенностями культурной среды.

Косвенный экспорт – практика, при которой фирма продает товар, произведенный в собственной стране, на рынок иностранного государства через посредника (т.е. продажа товаров посредникам в собственной стране, которые перепродают их зарубежным потребителям).

Прямой экспорт – практика, при которой фирма реализует товар за границу без посредников (т.е. продажа потребителю за рубежом, который может оказаться или конечным потребителем или посредником, который может быть местным отделением самого экспортера).

30. Критерии выбора торговых посредников и способы расчета с ними.

Выбор соответствующего канала по ввозу товара в другую страну будет зависеть от целей компании, ее размера и характера товара. Однако имеются следующие общие соображения, которые не зависят от компании или ее товара.

1. Наличие канала (разные рынки требуют разных каналов)

2. Объем продаж (зависит не только от потенциальных возможностей рынка, но и от выбранного канала сбыта)

3. Издержки обращения (должны быть приняты во внимание первоначальные расходы на содержание канала)

4. Потребности в инвестициях (объем инвестиций будет самый высокий при организации производства на месте, однако вложения могут потребоваться для поддержания необходимых запасов или на дополнительный кредит местным дистрибуторам)

5. Персонал (требования к составу и квалификации)

6. Риск (степень риска зависит не только от рынка, но и от методов выхода на рынок, который выбрала компания)

7. Контроль (от степени контроля, который компания установит над каналами товародвижения, будет в большей степени зависеть ее успех. Степень контроля может быть различной в зависимости от выбранного канала)

8. Гибкость (компания должна обеспечить гибкость, способность изменить степень своего воздействия в зависимости от изменений на рынке)

Критерии выбора торговых посредников:

1. Финансовая надежность (опыт ведения бизнеса, финансовая устойчивость)

2. Маркетинговая политика (товарная, ценовая, коммуникативная, конкурентные преимущества)

3. Состояние сбытовой сети (материально-техническая база, динамика продаж, охват рынка)

4. Известность и репутация на рынке (имидж и торговая марка, членство в ассоциациях и объединениях)