2. Требования к уровню освоения содержания дисциплины

В результате изучения дисциплины специалист должен.

• Иметь представление:

• об основных психологических стадиях продажи товаров и услуг;

• о типах продавцов и визуальных типах покупателей;

• о технике проведения деловых бесед с потенциальными клиентами организации.

• Знать:

• методы определения целевых признаков продавцов, правила составления профессиограмм и квалификационных карт;

• алгоритм формирования психологически эффективных рекламных аргументов и обращений;

• способы формирования оптимальной ценовой политики торговой организации.

• уметь:

• применять основные психодиагностические методики профессионального подбора продавцов;

• формировать интерьер места продажи товаров и услуг;

• рассчитывать оптимальный уровень цен на различные товары и услуги.

• иметь опыт:

• анализа покупательских сигналов клиента, методов разрушения контраргуметации потребителей, визуального прогнозирования решений клиента;

• квалиметрической оценки эффективности рекламных аргументов;

• формирования эффективного внешнего облика продавца.

Структура курса включает в себя следующие основные вопросы: психологические аспекты продажи товаров и услуг; управление технологией продажи; методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей; ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта.

Изучение дисциплины основывается на знаниях, полученных студентами в ходе предшествующего освоения таких дисциплин, как «Организационное поведение», «Маркетинг», «Управление организацией», «Диагностика профессиональной пригодности персонала» и «Деловое общение».

3. Объем дисциплины

3.1. Объем дисциплины и виды учебной работы

Изучение курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг» предусмотрено в объеме, выделенном в учебных планах по различным специальностям для изучения специальных дисциплин по выбору студентов.

3.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы

Зависит от параметров учебного плана по подготовке студентов конкретной специальности и в УМК не приводится. Данная функция делегируется преподавателю, который читает курс лекций по настоящей дисциплине. Как пример, ниже приводится распределение учебных часов для студентов третьего курса, обучающихся по специальности 080505 «Управление персоналом»

Вид учебной работы	Количество часов по формам обучения
	Очная	Очно-заочная	Заочная
№№ семестров	9	9	10
Аудиторные занятия	51	34	14
Лекции	34	18	10
Практические и семинарские занятия	7	6	4
Тематические дискуссии и деловые игры	10	10	-
Самостоятельная работа	79	96	116
Всего часов на дисциплину	130	130	130
Текущий контроль в форме составления реферата	1 в 9 семестре	1 в 9 семестре	-
Контрольная работа	-	-	1 в 10 семестре
Виды итогового контроля	Зачет в 9 семестре	Зачет в 9 семестре	Зачет в 10 семестре