Тактические приемы ведения переговоров

мягкий подход	жесткий подход
принятие практически любых предложений партнера	завышение первоначальных требований
значительные уступки	расстановка ложных акцентов в собственной позиции
прямое "открытие своих карт"	двойное толкование
постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов	постановка партнера в безвыходную ситуацию
поиск общей зоны решения	ультимативность требований
деление проблемы на отдельные составляющие	"салями"
пакетирование документов	дача заведомо ложной информации (блеф)

Как быть, если партнер использует различного рода "грязные уловки", недозволенные приемы? Одно из основных правил - не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать - это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя "недостаточно честно". В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения.

Возможно, в данной ситуации стоит обратиться к альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на "хлопанье дверьми", не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

3.Этика делового общения в Интернет

1. Не прибегайте к спаму. Строго говоря, спамом может считаться любое сообщение, не имеющее своей темой ответ на ваше предыдущее сообщение. Количество спама, замусоривающего наши почтовые ящики, увеличивается с каждым днем. Не прибегайте к спаму, если хотите иметь хорошую репутацию в Интернет. Вероятность что ваше сообщение будет интересно случайному получателю ничтожно мала. Не стоит раздражать подобным образом своих потенциальных клиентов.

2. Опасайтесь быть неправильно понятыми. Электронная почта не предназначена для передачи метасообщений, поэтому избегайте двусмысленных формулировок.

3. Не передавайте по Интернет важную информацию. Электронная почта обеспечивают очень низкий уровень конфиденциальности. Ваши электронные сообщения могут быть прочитаны системными администраторами узлов Сети, через которые пройдет сообщение, а также хакерами, сотрудниками различных спецслужб, специалистами в области промышленного шпионажа и пр.

4. Регулируйте присвоение электронных адресов. Для того, чтобы произвести на своих клиентов и партнеров благоприятное впечатление, пользуйтесь собственным web-сайтом. Старайтесь не называть адреса электронной почты словами sale@… , marketing@…. Деловому партнеру приятно общаться по e-mail с живым человеком, а не с "отделом маркетинга". Вам больше подойдут адреса типа имя.фамилия@фирма.ру или имя_фамилия@firma.ru . Следите за тем, чтобы названия почтовых адресов и шаблоны электронных подписей были единообразны внутри всей вашей компании, и являлись при этом особым элементом ее фирменного стиля.

5. Не посылайте больших сообщений. Помните, что не все имеют неограниченный доступ в Интернет. Поэтому будьте предельно лаконичны и посылайте только самую необходимую информацию, по возможности не пользуясь присоединением файлов к телу письма. Во-первых, они сильно увеличивают его размер, во-вторых, могут содержать опасные вирусы.

6. Заполняйте все поля электронного сообщения. Каждое электронное письмо имеет поля "to"(кому) и "subject"(тема сообщения). Многие люди, ведущие активную деятельность в Интернет, получают в день десятки и даже сотни электронных сообщений, при этом они обычно читают только те письма, в которых вразумительно заполнены эти два поля. Если Вы рассчитываете на серьезное отношение к Вам - научитесь уважать Ваших собеседников, и, в частности, их время.

7. Отвечайте компетентно, но оперативно. Если Вам пришел запрос по e-mail или какое-либо коммерческое предложение - старайтесь ответить на него как можно скорее. На сегодняшний день считается нормальным ответить на письмо в день его получения или на следующий день. Многие компании стараются ответить на письмо в течение часа.

Практическое занятие № 1