5 Анализ вторичных источников

Рынок фармацевтической продукции труден для анализа, так как происходящие на нем процессы не укладываются в стандартные схемы типологии рынков. Трудность классификации заключается в разветвленности рынка, сегментации его вглубь и вширь: с одной стороны, потребителями являются люди, нуждающиеся в лечении. С другой, существует обширный класс государственных и частных медицинских учреждений, также являющихся потребителями данной продукции, хотя и не конечными.

При проведении маркетингового исследования необходимо собрать вторичную информацию и проанализировать ее. В данном случае нам необходимо оценить данные о фармацевтическом рынке Беларуси.

Несмотря на молодость полноценного фармацевтического рынка в РБ, уже существует настоятельная потребность в его изучении. Цикл научных разработок, клинических исследований и сертификации нового препарата – чрезвычайно длительный процесс, и ни одна коммерческая организация не может позволить себе начинать разработки без твердой уверенности в гарантированном рынке сбыта. Т.е. еще одной особенностью маркетинговых исследований рынка медицинских препаратов является необходимость вести анализ на длительном временном отрезке.Свободный доступ иностранных производителей на отечественный фармацевтический рынок создает острую конкурентную ситуацию во всех основных направлениях – с точки зрения цены конкурируют производители из развивающихся стран, в качественном отношении – европейские и американские производители, с точки зрения ассортимента – и те и другие.

Ключевая проблема фармацевтического рынка – рост затрат на исследования. Сегодня средняя цена разработки одного нового препарата составляет $800 млн., и по прогнозам экспертов эта сумма в скором будущем переступит $1 млрд.В течение последних лет наиболее быстрыми темпами развивался рынок Северной Америки. Но, по существующим прогнозам, значительный рост объема продаж в ближайшем будущем будет наблюдаться в Китае, странах Среднего Востока, в Латинской Америке, Центральной и Восточной Европе.

На фармацевтическом рынке, в процессе развития, сформировалось мировое «разделение труда» в сфере производства лекарственных препаратов. 50 крупнейших фармацевтических компаний занимают более 80% рынка. Из них 20 компаний находятся на территории США (39,2%), 18 компаний – в Европе (33,3%), 11 компаний – в Японии (7,8%) и 1 – в Израиле.

Беларуси в наследство от бывшего Советского Союза досталась достаточно развитая фармацевтическая промышленность в виде двух крупнейших фармацевтических предприятий и хорошо развитой научно- исследовательской базы. За последние 10-15 лет произошли кардинальные перемены в экономике страны, ее политике и в системе здравоохранения, а на базе двух крупнейших предприятий – ОАО «Белмедпрепараты» и УП «Борисовский завод медпрепаратов» сформировалась целая фармацевтическая отрасль.

Продукция, производимая фармацевтическими предприятиями, является жизненно-важной, продаваемый продукт – лекарство, является средством, способным не только спасти, но и погубить человека. Оно играет очень важную роль в реализации стратегических направлений отечественного здравоохранения только при условии, что оно доступно, эффективно, безопасно и имеет надлежащее гарантированное качество.Основная доля продаж на отечественном фармацевтическом рынке принадлежит предприятиям концерна «Белбиофарм»: УП «Борисовский завод медпрепаратов» (5,2 % рынка), затем ОАО «Белмедпрепараты» (4,76%), СП «Фармлэнд» (2,61%) и СП «Минскинтеркапс» (38 %), а также ООО «Фармтехнологии». Совокупный оборот белорусских производителей составляет более $120 млн., четверть которого – это экспорт, в основном, в страны СНГ. Совместно, они производят более 650 торговых наименований лекарственных средств (ЛС).

Если распределить рынок производителей на ценовые сегменты по средней цене условной упаковки, то их получается три: 1 сегмент – более $5; второй сегмент – $1.5-5 и третий сегмент – менее $1,5. Пребывание в том или ином ценовом сегменте на рынке ЛС характеризует политику и стратегию предприятия-производителя, его финансовые и технологические возможности.Наличие на рынке большого ассортимента дешевых и доступных для всех лекарственных средств обусловлено высоким уровнем социальной ответственности и лидирующими позициями отечественных производителей.

ТОП 10 производителей - лидеров белорусского рынка лекарственных средств обеспечивают 47% продаж в деньгах и 54 % в упаковках, причем на долю 5 белорусских предприятий, входящих в эту группу приходится 28% в денежном выражении и 79% в количестве проданных единиц продукции. В этом году наши предприятия обеспечили объемы продаж на рынке республики сравнимые с объемами таких известных компаний, как Берлин Хеми (5,14% рынка). Sanofi-Aventis (4,21%), SagmelInc.(3,19), Pfizer (2,46%), GedeonRichter (2,45%).

Лидерами на белорусском рынке фармацевтики являются:

1.«Доминантафарм»

Это крупнейший оператор белорусского фармацевтического рынка, причем, работающий главным образом на оптовом рынке. В рознице его представительство минимально. На оптовом рынке его рыночная доля за 2009 год выросла с 7% до 7,5%.Независимые эксперты, однако, считают этот показатель заниженным. По их мнению, доля «Доминантафарм» на рынке может составлять около 10% и даже выше.В среде самих фармацевтов этот бизнес относят к так называемой группе «молодых львов» – наиболее агрессивных на рынке компаний, конечной целью которых является повышение капитализации бизнеса и успешная его продажа заинтересованному покупателю.Официально свою историю «Доминантафарм» ведет с 2004 года. На самом деле это продолжение одного из проектов известного в свое время на белорусском фармацевтическом рынке бизнесмена Павлова («Альфа-мед» и др.). С точки зрения перспектив развития этого бизнеса некоторые эксперты предсказывают возможный уход «Доминантафарма» и в розницу. Во всяком случае, у ее материнской структуры такой бизнес в России имеется. «Катрен» является владельцем шестой в России аптечной сети «Мелодия здоровья», насчитывающей около 175 аптек в 27 регионах России.

2. «Искамед»

Это компания, которая занимает высокие позиции равно как в белорусской дистрибуции, так и в рознице. «Искамед» на оптовом рынке по итогам 2009 года заняла 3-е место после «Фармации» и «Доминантафарма» с долей 6,2%, а также вошла в число крупнейших розничных сетей.При этом «Искамед» – один из лидеров и по финансовым показателям, и по своему влиянию

У компании перед конкурентами есть серьезное преимущество, которое, правда, может в любой момент стать и ее серьезной проблемой. «Искамед» значительные обороты делает на поставках в систему «Фармации», а также на государственных тендерах.

3. «Интерфармакс»

Этот бизнес, включающий в себя и оптовое, и розничное направление, также относят к молодым фармацевтическим львам, хотя он и насчитывает уже свыше 10 лет.По некоторым данным, компания изначально создавалась под приход на белорусский рынок российского «Протека». Но по неизвестным причинам это событие не состоялось, и владельцу «Интерфармакса», пришлось переигрывать.

4. «Белфарм»

У родоначальника частного фармацевтического бизнеса в Беларуси, владельца первой коммерческой аптеки в СССР Андрея Щеброва наиболее высокие позиции в рознице. Здесь его компания занимает второе место после «Фармации» с 48 аптеками на начало 2010 года.

5. «Витфарммаркет»/«Фарммаркет»/«Фарммаркет плюс»

Группа дистрибуционных и розничных компаний, которая контролируется витебчанами братьями Леонидом и Валерием Томчиными, является одним из лидеров по объемам продаж на белорусскомфармрынке.В рейтинге «Фармэксперта» их дистрибуционный бизнес поставлен на 5-е место с 4,4%-ной рыночной долей, а розничный – на 6-е с 25 региональными аптеками.

Но, по крайней мере, в рознице их позиция на самом деле должна быть выше. Потому что не учитывается еще один их актив, который объединяет минские аптеки. Это компания «Фарммаркет плюс».

6. «Комфарм»/«Лекфарм»

Владимир Адамович – самый известный и самый амбициозный фармацевт страны. Рассказывают, что в ходе последней перерегистрации он очень хотел получить лицензию под №1. Однако не удалось.Он единственный, кстати, в нашем рейтинге, кто имеет активы во всех трех основных звеньях фармацевтической отрасли – производстве, опте и рознице.

7. «Унифарм»

Этот бизнес контролируется выходцем из фармацевтов Министерства обороны Беларуси Иваном Козыревым.В группу компаний «Унифарм» входят собственно сам «Унифарм», «Интерфицина» и брестский аптечный оператор «Базальт», который в последние годы демонстрирует неплохую динамику.Доля «Унифарма» на оптовом рынке по версии «Фармэксперта» составляла по итогам 2009 года 3,8%.

8. «Фармин»

Эту компанию тоже относят к группе «молодых львов», что она подтверждает своей агрессивностью и динамикой на рынке. В рейтинге «Фармэксперта» она стоит выше «Унифарма» с долей 4,1%. Для сравнения: в 2008 году доля «Фармина» в дистрибуции составляла 3,1%. За рассматриваемый период компания совершила самый существенный взлет наверх.

9. «Белинвестфарма»

Компания занимается и оптом, и розницей, но не входит ни в один из топов «Фармэксперта».Зато по влиятельности она считается одним из лидеров на отечественном фармацевтическом рынке.

10. «Белмединфарм»

Перед отечественной фармацевтической промышленностью стоит довольно трудная задача: держать в равновесии две очень важные составляющие – социальную и коммерческую, так как, получение прибыли основная задача любого производства, независимо от формы собственности предприятия. Процесс же производства лекарственных средств достаточно сложный и трудоемкий в техническом, психологическом и интеллектуальном аспектах. Для его развития необходимы значительные капиталовложения, нестандартные подходы, а так же строгое регулирование, обусловленное особой социальной и политической значимостью продукта. Развитие эффективного фармацевтического производства невозможно без привлечения специалистов другого уровня квалификации, которые ранее не были востребованы в данной отрасли, и которых еще надо подготовить, что достаточно дорого и не так быстро, как бы хотелось. Вполне естественно, что нишу, которую сегодня не может занять отечественный производитель, совместными усилиями успешно заполняют иностранные компании и активные дистрибьюторы и получают свою долю дохода.

Опыт последних лет показал, что наши предприятия могут и умеют эффективно работать в области импортозамещения, насыщая рынок современными эффективными оригинальными и уже не такими дешевыми медикаментами. И хотя их производство не имеет стабильного роста (по разным причинам), таких препаратов уже можно назвать более десятка. Они разработаны в научно-исследовательских центрахспециалистами ОАО «Белмедпрепараты» и УП «Диалек» в соответствии с государственными программами и за счет собственных (достаточно ограниченных) средств предприятий. Своей эффективностью эти продукты завоевывают рынок и без значительных затрат на маркетинг. Клиницисты страны хорошо знакомы с такими препаратами, как Мукасат (ОАО «Белмедпрепараты»), Биофлор (УП «Диалек») и др. Однако, это скорее исключение, чем правило. Без дополнительного финансирования, необходимого для проведения процедуры регистрации и продвижения в других странах, эти продукты так и будут доступны только жителям Беларуси и никогда не станут выпускаться в значительных товарных количествах для экспорта. Сегодня наши главные экспортеры со своим устаревшим ассортиментом находятся, к сожалению, уже не в лидерах на рынках СНГ и занимают места в рейтингах во второй сотне, предлагая препараты, которыми торгуют уже не первое десятилетие. Они постепенно теряют рынки сбыта, уступая место новым российским предприятиям, которые растут, как «грибы после дождя» в последнее время.

Фармацевтическая промышленность в нашей стране имела чрезвычайно продолжительный период экономического роста и поддержку государства и не только в области финансирования. У руководителей отраслевых предприятий, пожалуй, отсутствует опыт управления в условиях жесткой конкуренции. Но назад дороги нет. Современные экономические условия требуют взвешенных, научно обоснованных маркетинговых решений, а промахи могут стать фатальными для бизнеса. В современных условиях, чтобы успешно работать на рынке, необходимо учитывать нестандартные побудительные мотивы потребительских предпочтений. Ведь лекарство не шоколад и не пиво, его восприятие всегда сопряжено с болезнью, от которой хочется дистанцироваться. Это обуславливает тот факт, что продвигаемый медикамент даже при значительных расходах на маркетинг может стать только узнаваемым и в лучшем случае вытеснит или заберет часть рыночной доли своего конкурентного аналога или синонима. Рассчитывать при этом на рост потребления можно только в надежде на категорию мнительных граждан, либо на повальное ухудшение здоровья, обусловленное данным конкретным заболеванием. Стоит принять во внимание также недостаточно высокую медицинскую культуру населения и его фармакологическую безграмотность вместе с отсутствием традиций здорового образа жизни, что никак не способствует увеличению емкости фармацевтического рынка. Пренебрежение национальными особенностями потребительской психологии отражается на качестве бизнеса. Поэтому-то он и растет, в основном, за счет простого увеличения цен на лекарства и роста на рынке доли дорогостоящих более эффективных медикаментов, к глубокому сожалению, иностранного производства.Для более успешного функционирования на рынке отечественному производителю нужно искать новые маркетинговые решения, отражающие особенности менталитета населения и социальные условия, характерные только для той территории, где предполагается продвигать тот или оной медикамент.

Опрос посетителей аптек в Минске, проведенный сотрудниками НИЦ УП «Диалек» совместно с центром социологических исследований БГУ, показал, что современного отечественного потребителя интересует уже не только цена, но и качество, удобство упаковки, внешний вид продукции. Современный потребитель уже не тот, что 10 лет назад и ему нужна подробная информация о препаратах, их достоинствах и недостатках. Покупатели лекарств моложе 30 лет активно интересуются рекламой, информацией в СМИ и в сети Интернет. А ведь через 10 лет они станут главными потребителями ЛС, и думать о них нужно уже сейчас.