4. Рынок сбыта

Показав в предыдущем разделе достоинства своего товара, в этом разделе Вам следует доказать, что Вы сможете его продать. Для этого требуется изучить рынок и выявить своих потенциальных клиентов, спрогнозировать их спрос на ваши товары в тех ценах, которые Вы запросите.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет трудно провести глубокий анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений и личных наблюдений.

Источниками сведений при изучении рынка могут быть: сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах, в периодической печати (газеты «Бизнес-шанс», «Сорока», «Коммерческий курьер», «Весь Петербург», «Деловой Петербург» и т.д.); рекомендуется использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Чтобы узнать примерное количество своих будущих покупателей и ожидаемый спрос на ваш товар, необходимо определить для себя и показать в бизнес-плане ответы на следующие вопросы:

«Где покупают аналогичные Вашим товары?»

«Что и сколько покупают?»

«По какой цене покупают?»

«Почему покупают?»

«Когда покупают больше всего?»

«Где живут мои будущие покупатели?»

«Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?»

«Кто он – будущий покупатель моих товаров (услуг)?»

Дайте обобщенную характеристику Ваших предполагаемых покупателей с указанием: общественного положения, рода занятий, возраста, пола, национальности, размера семьи, ежегодного дохода, стиля жизни, уровня культуры и т.д.

«Знаю ли я своих конкурентов?»

Постарайтесь как можно больше узнать о своих конкурентах, выпускающих аналогичную или взаимозаменяемую продукцию, качестве продукции (услуг), примерных ценах и условиях продаж. Приведите данные об основных конкурентах:

- какая из фирм-конкурентов расположена по соседству7

- кто из них производит и продает аналогичные Вашим товары и услуги, кто из них ищет тех же, что и Вы, клиентов.

- что представляет собой их продукция (основные характеристики, дизайн) и каково мнение покупателей?

- каков уровень цен на продукцию конкурентов?

- где и как они рекламируют свой товар (услугу)?

- что дает Вам основание считать, что Ваша продукция лучше или будет пользоваться большим спросом, чем товар конкурентов?

- что можно сказать о том, как идут дела у конкурентов: они наращивают объемы или сокращают, почему Вы так считаете?

Помните, что тщательный анализ работы конкурентов поможет Вам избежать их промахов и использовать в своей работе их удачный опыт!

Изучив свой рынок сбыта, попробуйте составить прогноз объема продаж своего товара на год, воспользовавшись методом оценок.

Таблица 1

Планирование объема сбыта

Перечень товаров (услуг)	Низший объем сбыта, единиц за год	Наиболее вероятный объем сбыта, единиц за год	Высший объем сбыта, единиц за год
1…..
2……
Общий объем реализации

Пояснение по заполнению таблицы: заполнение начните с наихудшего для Вас варианта, указав объем реализации в случае, если все пойдет не так, как Вам бы хотелось. Затем попробуйте оценить объем сбыта с той точки зрения, что исполнятся все Ваши самые радужные планы. Для начинающего предпринимателя-производителя в этих графах могут быть проставлены минимальный и максимальный объемы изделий, который он может произвести и, наконец, в графе «наиболее вероятный объем сбыта», оценив преимущества и недостатки Вашего предприятия, возможные риски, сезонность, укажите наиболее вероятные цифры. Обыкновенно, их значение лежит между минимальными и максимальными цифрами.