1. Рассмотреть ситуацию по теме

Ситуация 1. Коммуникационная политика в

ООО «Радиоавтоматика».

Официальный сайт администрации

Брянской области. Режим доступа

http/ www.bryanskobl.ru

ООО «Радиоавтоматика» выпускает приборы для контроля основных параметров работы мини-котельной. Потенциальными потребителями данной продукции являются котельные, то есть отрасль коммунальных услуг и все хозяйственные субъекты, имеющие котельные. Эта отрасль является достаточно успешной. Для ее развития привлекаются немалые инвестиции, в том числе и иностранные.

Основное преимущество ООО «Радиоавтоматика» перед его конкурентами – это разработка новой модификации систем диспетчеризации СДК-М-03 GSM SMS, позволяющей контролировать состояние котельной через sms-сообщения, что способствует контролю состояния котельной на дальних расстояниях, а также управлять котельной без постоянного присутствия обслуживающего персонала. Другой отличительной чертой прибора СДК-М-03 GSM SMS является его низкая цена.

Доля ООО «Радиоавтоматика» на брянском рынке систем диспетчеризации котельных составляет приблизительно 12 %. Для увеличения доли рынка ООО «Радиоавтоматика» использует все элементы системы маркетинга: активную коммуникационную политику, гибкое ценообразование, различные каналы распределения. Среди инструментов коммуникационной деятельности используется реклама в прессе, Интернет-реклама.

ООО «Радиоавтоматика» использует журнальную рекламу в специализированных журналах и каталогах. В журнале можно поместить более объемную и красочную информацию, чем в газете. Для успешной рекламы необходимо правильно выбрать журнал с учетом не только его популярности, но и контингента читателей, их интересов. Например, в Брянске рекламное объявление можно разместить в журнале «Брянск сегодня», для всей страны – в справочнике «Бизнес-информ».

Анкетный опрос потребителей показал, что большинство из них используют информацию из Интернета (55%). «Радиоавтоматика» имеет собственный электронный сайт, который содержит большое количество информации о предприятии и его продукции. Информация постоянно обновляется. Через сайт можно отправить на предприятие заказ, который будет обработан в кратчайшие сроки.

Ранее ООО «Радиоавтоматика» применяло рекламу на карманных календарях с характеристикой основных направлений деятельности предприятия и контактной информацией. В настоящее время предприятие считает необязательным применение данного вида рекламы в связи с созданием сайта и ростом заказов.

Предприятие разработало буклет – рекламный материал, небольшой по объему, многоцветный, на хорошей бумаге, с фотографиями и кратким описанием фирмы и основной продукции.

ООО «Радиоавтоматика» уже имеет опыт участия в специализированных выставках, проводимых Брянской Торгово-промышленной палатой. Предприятие принимало участие в выставке «Инвестиционный форум», проводимой ООО «Выставочная компания ЭКСПОЛАЙН», где ООО «Радиоавтоматика» арендовало 4 кв. м..

Эффективность рекламной компании оценивается исходя из роста объемов продаж и прибыли предприятия. Объем продаж СДК-М-03 GSM SMS в отчетном году возрос по сравнению с предыдущим годом на 72%. Соответственно в той же пропорции увеличились затраты на рекламу. Это свидетельствует ,наряду с другими факторами, и о высокой эффективности рекламной компании, проводимой в отчетном году.

Задание к ситуации 1.

1. Какую коммуникационную стратегию использует ООО «Радиоавтоматика»?

2. Какой метод составления бюджета на рекламу использует ООО «Радиоавтоматика»?

3. Какую рекламу по типу целевой аудитории, направленности, средствам передачи сообщений, целям, степени воздействия на целевую аудиторию использует предприятие?

Ситуация 2. Коммуникационная политика в

ОАО «Пищекомбинат Бежицкий».

Официальный сайт администрации

Брянской области. Режим доступа

http/ www.bryanskobl.ru

Целями коммуникационной политики ОАО «Пищекомбинат Бежицкий» являются увеличение спроса на уже существующие продукты, создание и укрепления имиджа предприятия.

Объектом рекламы является продукция – крекеры ОАО «Пищекомбинат Бежицкий», которая находится на стадии жизненного цикла– зрелость.

В качестве целевой аудитории выступают потребители возрастной категории от 25 до 50 лет, с низким и средним уровнем дохода, это – умеренные и активные потребители, ищущие продукты высокого качества, многие из них следуют здоровому образу жизни и правильному питанию.

В отличие от предприятий-конкурентов продукция ОАО «Пищекомбинат Бежицкий» имеет высокое качество и доступную цену. Деятельность по продвижению направлена на посредников с целью быстрее довести продукт до оптового и конечного потребителя .

Рекламный бюджет предприятия ОАО «Пищекомбинат Бежицкий» за последний квартал отчетного года составил 152 тыс. рублей. В плановом году планируется увеличить затраты на рекламу до 210 тыс.рублей.

Среди активных элементов коммуникационной деятельности ОАО «Пищекомбинат Бежицкий» использует Брянское телевидение, радиостанции, газеты, Интернет, транспорт, рекламные щиты.

Основное средство поддержки и стимулирования сбыта, используемое ОАО «Пищекомбинат Бежицкий» - стимулирование сферы торговли путем скидок для оптовых покупателей.

В прошедшем году в нескольких торговых сетях города Москвы проведены разовые рекламные акции по стимулированию продаж продукции ОАО «Пищекомбинат Бежицкий». Проведены совместные рекламные акции с компаниями из стран Балтии, направленные на продвижение продукции ОАО «Пищекомбинат Бежицкий» в розничных сетях.

Продукция предприятия оценивалась на множестве всероссийских выставок и конкурсов, где ее высокое качество было подтверждено соответствующими наградами и дипломами.

Задание к ситуации 2.

1. Какую коммуникативную стратегию использует предприятие?

2. На каком методе основана разработка рекламного бюджета ОАО «Пищекомбинат Бежицкий»?

3. Какие мероприятия по связям с общественностью позволяют предприятию укрепить свое положение?

Ситуация 3. Коммуникационная политика

филиала РПС «Хлебокомбинат»

Официальный сайт администрации

Брянской области. Режим доступа

http/ www.bryanskobl.ru

Филиал Погарского РПС «Хлебокомбинат» широко известен и имеет хорошую репутацию на рынке Погарского района, благодаря чему обладает высокой долей охвата данного рынка (около 70 %). В ближайшее время в планах предприятия выход на Брянский областной рынок. Руководство хлебокомбината должно определить оптимальный уровень затрат на рекламу, который не повредит бюджету предприятия и принесет положительные результаты. Данный уровень может составить 5 % от прибыли, получаемой хлебокомбинатом.

В настоящее время филиал предприятия использует рекламу, которая помогает предприятию выводить на рынок Погарского района новые разновидности хлебобулочных, сухарных, кондитерских, бараночных изделий и напитков. С помощью такой рекламы, покупатель быстрее услышит о новом продукте и начнёт его приобретать.

Основным средством распространения информации о хлебобулочной продукции предприятия является местная газета « Вперёд», которая выпускается 3 раза в неделю, используются рекламные плакаты, буклеты в местах продажи хлеба.

В последнее время происходят изменения в предпочтениях выбора видов рекламы. Развитие получили профессиональные презентации и специализированные выставки. Филиал «Хлебокомбинат» участвует в таких выставках, посылая на них своих представителей.

Хлебобулочную продукцию филиала «Хлебокомбинат», по мнению населения Погарского района, от аналогичной продукции конкурентов отличают лучшие вкусовые качества хлеба.

Рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта и пропагандой.

Подавляющее большинство потребителей предпочитают при покупке хлеба полагаться на собственный опыт, устоявшийся вкус и опыт своих знакомых. В этом плане стимулирование сбыта – наиболее привлекательный элемент продвижения, который необходимо применять наряду с рекламной деятельностью, применяемый чтобы

• увеличить интенсивность использования продукции , покупок в более крупном объёме (для оптовиков) и проникновения его в новые торговые точки;

• создать условия для формирования приверженности к продукции и включения её в свой ассортимент (для конечных покупателей).

Руководство филиала «Хлебокомбинат» участвует в социальных программах города и области, поддерживая имдж градообразующего социального предприятия.

Задание к ситуации 3.

1. Какую рекламу по степени воздействия на целевую аудиторию использует предприятие?

2. Какую коммуникационную стратегию использует филиал РПС «Хлебокомбинат»?

3. Какие мероприятия в области организации связей с общественностью позволили бы предприятию укрепить свое положение?

Ситуация 4. Коммуникационная политика в

ГОНО ЭСХ «Дятьково» ГНУ

ВНИИ кормов.

Официальный сайт администрации

Брянской области. Режим доступа

http/ www.bryanskobl.ru

Потенциальные потребители могут узнать о продукции, производимой предприятием из газетных статей (местная газета «Пламя труда», брянские газеты, освещающие события города и области) или репортажей.

Кроме того, предприятие принимает участие в различных районных и областных сельскохозяйственных выставках, поэтому ознакомиться с продукцией предприятия можно и там. Очевидно, что не многие потенциальные потребители могут таким образом узнать о продукции предприятия, о ее преимуществах, об условиях совершении сделок

Предприятие должно сформировать эффективную коммуникационную политику, которая способствовала бы увеличению объемов реализуемой продукции, и увеличению прибыли, привлечению новых покупателей, увеличению объемов закупок старыми покупателями, которые приобретали продукцию предприятия раньше, занятию устойчивой позиции на рынке сельскохозяйственных культур.

Целевой аудиторией при разработке коммуникационной политики для исследуемого предприятия будут являться крупные и средние заказчики Брянской области, осуществляющие покупку, как за наличные средства, так и в кредит.

Предприятие хочет добиться формирования осведомленности у потенциальных покупателей о производимой предприятием продукции, увеличения объемов реализации и соответственно увеличения объемов прибыли.

Желаемая ответная реакция целевой аудитории – увеличение закупок зерновых культур у предприятия ГОНО ЭСХ «Дятьково» ГНУ ВНИИ кормов.

Основные задачи и цели продвижения продукции должны соответствовать этапам жизненного цикла товара. Зерновые культуры представлены на предприятии озимыми, яровыми и зернобобовыми культурами.

Озимые зерновые культуры находятся на стадии роста жизненного цикла продукции, поэтому цель коммуникационной политики – сделать так, чтобы потребитель выделил товар исследуемого предприятия среди товаров конкурентов.

Яровые и зернобобовые культуры находятся на стадии упадка жизненного цикла продукции, поэтому цель коммуникационной политики – модифицировать сельскохозяйственную продукцию (качество, упаковка) и услуги, связанные с ее продажей.

Для озимых зерновых культур: основная масса потребителей знает продукцию, но не сформировала свое отношение к ней. Это можно подтвердить результатами проведенного анкетного опроса. Задача предприятия – сформировать благожелательное отношение к продукции путем убеждения потребителей в полном соответствии ее желаниям потребителя.

Для яровых зерновых культур: основная масса потребителей слышала о названии продукции, но больше ничего о нем не знает. Задача предприятия– информировать потребителя о характере, свойствах яровых зерновых культур, об условиях их продажи.

Для зернобобовых культур: основная масса потенциальных потребителей ничего не знает о продукции. Задача предприятия – информировать потребителя о существовании продукции, чтобы добиться узнавания продукции.

Для проведения активной коммуникационной предприятию необходимо использовать рекламу и пропаганду в СМИ для привлечения новых покупателей и увеличения объема продаж. У предприятия был уже опыт публикации в прессе, но эти публикации носили не систематический характер и скорее описывали предприятие в сопоставлении с основными конкурентами. Предприятию необходимы целенаправленные публикации, чтобы заинтересовать покупателей приобрести продукцию, подчеркнув ее уникальность.

Продукцию ГНО ЭСХ «Дятьково» ГНУ ВНИИ кормов отличает от конкурентов высокое содержание питательных веществ (углеводов и белков) в производимых зерновых культурах. Такое отличие от основных конкурентов можно объяснить тем, что предприятие сотрудничает с Российской академией сельскохозяйственных наук им. В.Р. Вильямса и имеет уникальные лицензии на производство семян элиты сельскохозяйственных культур (зерновых и кормовых культур, бобовых и злаковых трав).

При выборе каналов сообщения исследуемому предприятию следует исходить из нескольких критериев:

• затраты на рекламу;

• доступность канала;

• величина охвата целевой аудитории.

С учетом всех этих факторов предприятию в качестве каналов сообщения следует выбрать рекламу по почте и печатные издания (газеты, сельскохозяйственные журналы). Реклама по почте очень эффективна в данном случае, поскольку адресатами могут быть респонденты, участвовавшие в анкетном опросе; реклама в печатных изданиях является наиболее доступным для предприятия каналом.

Задание к ситуации 4.

1. Какую коммуникативную стратегию использует предприятие?

2. Какой вид рекламы использует предприятие?

3. Какие каналы сообщения необходимо использовать предприятию?

Ситуация 5. Коммуникационная политика

ЗАО «Термотрон-Завод»

Официальный сайт администрации

Брянской области. Режим доступа

http/ www.bryanskobl.ru

ЗАО «Термотрон-Завод» использует следующие виды рекламы: газетную рекламу, наружную рекламу, сувенирную продукцию, специальные мероприятия (пресс-конференции, размещение ссылок на сайте и т.д.). Она направлена в первую очередь на целевые сегменты, т. е. предприятия-посредники (ООО «Рус-Стайл», ТД «Термотрон», ООО «Бизнес-Информ», и др.) и крупных конечных потребителей (Московский МУП, Петербургский ГУП, Красноярская ЖД, Северо-Кавказская ЖД и др.).

Для привлечения дополнительных заказчиков продукции, предприятию «Термотрон-завод», в частности, отделу рекламы, необходимо разработать ряд мероприятий, направленных на повышение известности предприятия.

Реклама должна соответствовать этапам жизненного цикла товара. Так, для новых электроприводов, находящихся на этапе роста, ЗАО «Термотрон-Завод» использует рекламу, предполагающую информирование потребителей для создания спроса на товар; а для электроприводов, находящихся на этапе зрелости – рекламу , целью которой является своевременное напоминание о товаре и возможность сравнения его с другими марками.

ЗАО «Термотрон-Завод» постоянно публикует рекламные статьи в специальных газетах («Гудок») и журналах («Автоматика, связь, информатика»), участвует во всех специализированных выставках, всероссийских совещаниях дорожников.

Создание собственной WEB-страницы (http://www.termotron.ru) во всемирной компьютерной сети Интернет говорит о том, что ЗАО «Термотрон-Завод» идёт « в ногу со временем».

Продукция ЗАО «Термотрон-Завод» в отличие от главного российского конкурента Армавирского ЭМЗ обладает высоким качеством, низкой ценой, простотой в эксплуатации.

ЗАО «Термотрон-Завод» тратит около 5% чистой прибыли на рекламу.

Основную цель использования рекламы ЗАО «Термотрон-Завод» видит в своевременном информировании промышленных потребителей о появлении новой продукции, ее достоинствах , технических характеристиках.

Задание к ситуации 5.

1. Какую рекламу по степени воздействия на целевую промышленную аудиторию использует предприятие?

2. Какую коммуникационную стратегию использует ЗАО «Термотрон-Завод»?

3. На каком методе основана разработка рекламного бюджета ЗАО «Термотрон-Завод»?

Ситуация 6. Коммуникационная политика

ОАО «БМЗ-Металлург».