Стимулирование сбыта

Граница между рекламой и стимулированием сбыта условна. В то время как реклама в основном действует на этапе, предшествующем реализации услуг, стимулирование сбыта должно поддерживать остальные свойства коммуникационной политики с целью облегчить и ускорить продажу. К примеру, если банк рассылает по почте буклеты или проспекты с информацией об ассортименте услуг, это относится к рекламе. Если же банк применяет плакаты, брошюры, проспекты как вспомогательные средства непосредственно в месте реализации услуг, то такую форму неличных коммуникаций принято называть стимулированием сбыта.

Инструменты стимулирования сбыта, которые может применить предприятие, можно разделить на четыре категории:

1. Подготовка, тренинг, мотивация сотрудников (например, в форме организации соревнования между ними)

2. Оснащение помещений с точки зрения удобства для клиентов

3. Снабжение помещений для клиентов необходимыми информационными материалами (справочниками, каталогами, консультационными проспектами)

4. Проведение акций по привлечению клиентов (например, организация консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков, выпуск календарей, авторучек и прочей атрибутики с фирменной символикой).

Работа с общественностью

Стратегия формирования имиджа не исчерпывается одними только рекламными мероприятиями. Она включает в себя все внешние проявления деятельности предприятия, среди которых важное место занимает работа с общественностью.

Работа с общественностью, или Public Relations, - это совокупность усилий предприятия по созданию благоприятного климата для своей деятельности путем взаимодействия со всеми секторами внешней среды. В то время как рекламные мероприятия ограничиваются рамками рынков сбыта, работа с общественностью выходит за эти рамки. Сутью PR, по образному выражению американских специалистов, является “бизнес по производству друзей”.

Систематическое поддержание благоприятного общественного мнения посредством PR, являющееся существенным фактором для экономического успеха любого предприятия, имеет особое значение для кредитно-финансовых институтов, которым всегда уделяется пристальное внимание общественности. Посредством укрепления своего авторитета во внешней среде предприятия пытаются создать климат доверия, повышающий эффективность всех прочих мероприятий.

Формирование общественного мнения не есть прерогатива какого-то одного должностного лица, оно осуществляется при участии всех сотрудников банка – от членов правления до простых служащих. Любое неудачное высказывание руководителя филиала, ставшее достоянием общественности может повредить имиджу предприятия в целом, любое проявление готовности помочь и любезности со стороны служащего у стойки может его улучшить.

Работа с общественностью нацелена на множество секторов внешней среды:

• на сотрудников (формирование хороших отношений, установление “человеческих отношений”),

• на совладельцев (т.к. отношение акционеров к предприятию основывается на информации о его деятельности, работа с общественностью охватывает выпуск деловых отчетов, публикацию информации в прессе, проведение пресс-конференций об основных направлениях деловой политики),

• на клиентов (обеспечение высокого качества обслуживания, установление “человеческих отношений”),

• на конкурентов,

• на общественные организации и объединения (благотворительные мероприятия, финансовая поддержка искусства и культуры),

• на средства массовой информации (СМИ).

В качестве итога можно привести перечень, характеризующий многообразие средств работы с общественностью:

1. Пресс-конференции по поводу важных событий в деятельности банка (внедрение новых товаров, услуг, открытие новых отделений),

2. Информирование через прессу о событиях личного характера (юбилеи, уход на пенсию, смена руководства),

3. Подготовка сотрудниками банка статьи по актуальным экономическим проблемам,

4. Организация бесед с учащейся молодежью,

5. Проведение дней открытых дверей и презентаций,

6. Проведение концертов и выставок в стенах банка,

7. Благотворительная деятельность,

8. Участие в крупных мероприятиях (научных и практических конференциях, симпозиумах и т.д.).