4.1.6. Формирование делового интереса.

Третьим этапом алгоритма является формирование делового интереса.

Основой такого интереса является устойчивая потребность и наличие

реального пути ее удовлетворения. Вопрос соотношения интересов,

потребностей и мотивов очень сложен. Интересы и потребности тесно связаны,

настолько тесно, что между ними трудно поставить границу В механизм

каждого интереса входят потребности, которые приобретают также служебную

функцию Эта функция состоит в стимулировании дальнейшего развития

интереса, в ходе которого он переходит в новое качество - мотив Поэтому

можно говорить, что вся рассмотренная последовательность повышения уровня

интереса является начальным этапом формирования мотива деятельности

Схематически соотношение интереса различных уровней и потребностей в

процессе формирования мотива деятельности можно изобразить в виде

диаграммы

Воспользовавшись классификацией интереса, представленной психологом Б. И.

Додоновым, можно выделить следующие виды делового интереса

а) процессуальный - наслаждение переживаниями в процессе какой-либо

деятельности,

б) процессуально-целевой интерес - стремление соединить приятное с

полезным и нужным здесь человеку важна не только приятность самого

процесса деятельности, но и ее продукт, результат.

Очевидно, процессуально-целевой интерес и является связующим звеном между

интересом и мотивом

Таким образом, с одной стороны, потребность в определенной степени

является основой формирования делового интереса. А с другой стороны, она

выступает как составляющая интереса. Поэтому нам необходимо рассмотреть

комплекс специфических потребностей-инстинктов человека. который

американский бизнес-консультант Деннис Перси называет “жесткой основой”.

1. Стремление чувствовать себя комфортно, избегать рискованных ситуаций,

сократить степень риска. Стремление сократить риск - это то, на что мы

запрограммированы, это связано с проявлением защитного инстинкта человека,

который содержит большие возможности для возбуждения интереса к информации

в деловом общении.

2. Каждый человек стремится выглядеть хорошо и не хочет выглядеть плохо.

Мы стараемся избегать ситуаций, в которых мы можем плохо выглядеть. Форма

такого стремления может быть различной, она зависит от того. к какой

культуре принадлежит человек. Но наша автоматическая реакция состоит в

озабоченности тем. как мы выглядим - этому никто не учит, это является

частью культуры.

3. Желание доминировать над партнером по общению, а также стремление

избежать доминирования с его стороны

4. Подверженность ориентации самоустраниться и избежать ответственности.

5. Склонность воспринимать происходящее на свой счет. Нам свойственно жить

в этом мире так, как будто все нацелено на нас.

6. Стремление быть правым и наслаждаться неправотой других. “Нет, здесь

это работать не будет”, “Нет, это здесь неприменимо” - такие заявления

являются проявлением этого стремления.

7. Тяготение к самооправданию. Всегда у нас есть какая-то причина, почему

у нас что-то не произошло, из-за которой мы что-то не сделали.

8. Стремление людей избегать ситуаций, в которых они вынуждены

продемонстрировать свое незнание. Они хотят быстрых ответов, стремятся как

можно скорее закрыть вопрос.

9. Склонность к оценке. Мы запрограммированы на то, чтобы всему давать

свою оценку.

Наличие перечисленных потребностей-инстинктов у человека необходимо

учитывать и использовать в управленческом общении с целью формирования у

партнера делового интереса. Кроме того, очень эффективно может быть

использование полового инстинкта и связанных с ним сексуальных

потребностей человека: всякая информация, связанная с ними, будет

возбуждать интерес.

Однако, как подчеркивает А.Н. Лук, возможности защитного, полового и

других инстинктов в возбуждении интереса не безграничны. Поэтому деловую

информацию желательно увязывать с социально обусловленными потребностями.

“Честолюбие, желание выдвинуться, подняться выше в социальной иерархии

обуславливает - не всегда осознанно -интерес к жизнеописаниям людей,

добившихся успеха...”.

В ходе публичного общения с интересом воспринимается конкретная

информация о проблемах данного коллектива или общности людей, предложения

по сотрудничеству, способствующие решению этих проблем.

Отсутствие интереса к какой либо деятельности притупляет интеллект

человека, замедляет его реакцию, ухудшает работу органов чувств.

Переживаемые отрицательные эмоции при этом повышают вспыльчивость

человека, снижают работоспособность. В качестве отрицательных факторов,

разрушающих интерес слушателя к сообщению собеседника, в деловом общении

можно назвать следующие.

а) абстрактный и отвлеченный характер информации;

б) отсутствие структурной схемы изложения;

в) сложность информации для восприятия конкретного человека или группы

людей;

г) чрезмерно большой объем информации;

д) появление интереса к другому сообщению, факту или явлению, которое

оказывается доступным восприятию;

е) монологичный характер изложения, любая информация воспринимается с

большим интересом в ходе диалога;

ж) переживание человеком своей несостоятельности при рассмотрении

предложенного предмета беседы -состояние так называемой тревожности;

3) состояние вынужденной деятельности, стресса, опасности

Подводя итог, следует отметить, что повышение эффективности любой

деятельности может осуществляться не только за счет овладения новыми

средствами деятельности, технологиями, но и в результате возбуждения

интереса у субъектов этой деятельности. Интерес является определяющим

фактором делового общения. Его успех зависит от нашего умения использовать

базовые интересы личности партнера, от способности возбудить в нем деловой

интерес к предлагаемой информации.

Возврат к началу страницы.

4.2. Краткий трансакционный анализ общения

Подход к анализу ситуации общения от позиций, занимаемых партнерами,

может развивается в русле так называемого трансакционного анализа,

представленного именами Э. Берна, Т. Харриса, Д. Джонджевилла.

На физическом уровне личности существуют простые трансакции, чаще

всего дополнительные. Одновременно с ними функционируют трансакции и на

психологическом уровне, но уже с позиции других состоянии “Я”.

Следует отметить, что трансакционный анализ является одной из наиболее

продуктивных теорий, объясняющих человеческое общение. Ее положения

сохраняют свою актуальность и в условиях управленческого общения. Она

объясняет и дает пути разрешения некоторых конфликтов, дает ключ к

углублению взаимопонимания между руководителем и подчиненным, повышает

эффективность их взаимодействия. Важной задачей является разработка на

основе трансакционного анализа тренинговых методик, деловых игр для

обучения руководителей эффективному взаимодействию и управленческому

общению в целом.

Широко известна и получила наибольшее применение схема, разработанная

Э. Берном, в которой основными понятиями являются состоянии Я и

трансакции, т.е. единицы общения. Репертуар этих состояний Э. Берн разбил

на следующие категории:

состояния Я, сходные с образами родителей;

состояния Я, направленные на объективную оценку реальности;

состояния Я, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве

и представляющие собой архаические пережитки.

Неформально проявления этих состояний получили названия Родитель,

Взрослый и Ребенок. Состояния Я — это нормальные психологические феномены.

Каждый тип состояний по-своему жизненно важен для человека. Ребенок — это

источник радости, интуиции, творчества, спонтанных побуждений. Благодаря

Родителю многие наши реакции давно стали автоматическими, что помогает

сберечь массу времени и энергии. Взрослый перерабатывает информацию и

учитывает возможности эффективного взаимодействия с окружающим миром.

Взрослый контролирует действия Родителя и Ребенка и является посредником

между ними.

Позиции партеров в общении определяются теми состояниями “Я”, которые

в данный момент общения вступают во взаимодействие. Эта, казалось бы,

сугубо психологическая схема нашла применение в разработке рекомендаций по

психологии и технике делового общения. Так, она используется В. Зингертом

и Л. Ланг в их работе "Руководитель без конфликтов".

Общение как взаимодействие можно рассмотреть с позиций ориентации на

контроль и ориентации на понимание.

Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать,

управлять ситуацией и поведением других, которые обычно сочетаются с

желанием доминировать во взаимодействии.

Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и

поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и

избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении и

необходимости достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности.

Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентации позволяет

выявить некоторые интересные закономерности общения. Так, "контролеры" и

"пониматели" придерживаются совершенно разных стратегий в общении.

Стратегия "контролера" — стремление заставить партнера принять свой

план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации и довольно часто они

действительно достигают контроля над взаимодействием.

Стратегия "нанимателя" — адаптация к партнеру. Показательно, что

разные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так,

"контролеры" всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и

доминирующим позициям "вертикального взаимодействия". Ориентация на

понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.

Следует отметить, что существуют и обратные влияния: например,

человек, "попавший" в общении на самую "верхнюю" позицию, обязательно в

большей степени будет "контролером", чем если бы он был внизу: положение

обязывает. Следовательно, он должен регулировать взаимодействие

Поскольку любое общение осуществляется по поводу того или иного

предмета, то характер взаимодействия определяется открытостью или

закрытостью предметной позиции.

Открытость общения — это открытость предметной позиции в смысле

способности выразить свою точку зрения на предмет и готовности учесть

позиции других, и наоборот, закрытость общения означает неспособность или

нежелание раскрывать свои позиции.

Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде существуют еще и

смешанные типы.

- Одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не

раскрывая своей. В крайнем варианте это выглядит как "Вопросы задаю я!".

- Общение, при котором один из собеседников открывает партнеру все свои

"обязательства", рассчитывая на помощь, не интересуясь намерениями

другого.

Оба эти вида взаимодействия асимметричны, поскольку общение

осуществляется с неравноправных позиций партнеров.

При выборе позиции в общении следует учитывать все обстоятельства:

степень доверия к партнеру, возможные последствия открытости общения. И

вместе с тем, как показывают социально-психологические исследования,

максимальная эффективность делового общения достигается при открытом

характере.

Возврат к началу страницы.