6. Фазовый характер групповой дискуссии.

1. Подготовительная фаза.

2. Фаза ориентации.

3. Фаза выдвижения вариантов решения.

4. Фаза обсуждения вариантов решения.

5. Фаза принятия решения.

7. Процессуальные теории мотивации.

Это теории, которые рассматривают вопрос о том, каким образом вызываются определенными действиями. Они исследуют процесс, который проходят индивидуумы прежде, чем получить мотивировку действовать определенным образом, т.е. каким образом действует индивидуум, чтобы удовлетворить свою потребность.

Теория ожиданий.

Ожидание результатов. Ожидание в отношении результатов. Валентность – это предполагаемая степень относительного удовлетворения или неудовлетворения, возникающая вследствие получения определенного вознаграждения.

Мотивация = (З – Р) х (Р – В) х валентность

Теория справедливости Адамса.

Люди субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям и затем соотносят его с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу.

Люди могут восстановить чувство справедливости либо, изменив уровень затрачиваемых усилий, либо пытаясь изменить уровень получаемого вознаграждения.

Решение проблемы для российских предприятий может видеться в 2-х направлениям: создание четкой, простой и понятной всем системы оплаты труда (должностной оклад – тарифная ставка – вознаграждение – премия) и сохранение размеров суммарного заработка каждого сотрудника в тайне.

Теория Портера-Лоулера.

Элементы теории ожидания и теории справедливости.

5 переменных: затраченные усилия, восприятие, полученные результаты, вознаграждение, степень удовлетворенности.

В модели устанавливается соотношение между вознаграждением и результатами, т.е. человек удовлетворяет свои потребности посредством вознаграждений за достигнутые результаты.

Для более успешной работы заработная плата любого работника может быть разбита на 3 компонента. Одна часть зарплаты выплачивается за выполнение должностных обязанностей, и все, кто выполняет в данной организации аналогичные обязанности, получают за это одинаковое вознаграждение. Вторая часть заработанной платы определяется выслугой лет и факторами стоимости жизни. Все сотрудники фирмы получают эту часть заработанной платы, но ее величина автоматически регулируется. Наконец, выплата третьей части происходит не автоматически. Она варьируется для каждого работника, и ее величина определяется достигнутыми им результатами в предшествующий период.

Концепция партисиптивного управления.

Если работник заинтересовано принимает участие во внутрифирменной деятельности и получает от своего труда удовлетворение, то он работает более качественно и производительно. Такой вид управления открывает работнику частный доступ к принятию решений по управлению предприятием в виде разнообразных форм самоуправления и «кружков качества». Участие в управлении мотивирует человека к лучшему выполнению работы, что в итоге сказывается на производительности и качестве.

9. Основные теории лидерства и руководства.

Теории «героев» и «теории черт».

Выделим основные качества, которые сторонники этой теории считали необходимыми для лидера:

• сильное стремление к ответственности и завершению дела;

• энергия и упорство в достижении цели, рискованность и оригинальность в решении проблем;

• инициативность;

• самоуверенность;

• способность влиять на поведение окружающих, структурировать социальные взаимоотношения;

• желание принять на себя все последствия действий и решений;

• способность противостоять фрустрации и распаду группы.

Теории среды. Основное положение группы теорий, объединяемых под этим названием, гласит: лидерство является функцией окружения, т.е. определенных времени, места и обстоятельств, в том числе культурных. Этот подход игнорировал индивидуальные различия людей, объясняя их поведение исключительно требованиями среды. Так, согласно Е. Богардусу, тип лидерства в группе, прежде всего, зависит от природы группы и проблем, которые ей предстоит решать.

Личностно-ситуационные теории. Эта группа теорий является как бы симбиозом двух предыдущих. В ее рамках одновременно рассматриваются как психологические черты лидера, так и условия, в которых происходит процесс лидерства. В частности, по мнению С. Казе, лидерство генерируется тремя основными факторами: личностными качествами лидера, группой его последователей и сложившейся ситуацией или «событием» (например, проблемой, которую решает группа).

Теории взаимодействия-ожидания. Согласно взглядам Дж. Хоманса и Дж. Хемфилда, теория лидерства должна рассматривать три основные переменные: действие, взаимодействие и настроения. Это предполагает, что усиление взаимодействия и участие в совместной деятельности связано с усилением чувства взаимной симпатии, а также с внесением большей определенности в групповые нормы. Лидер в этой теории определяется как, прежде всего, инициатор взаимодействия.

«Гуманистические» теории лидерства. Группа теорий лидерства, получивших название «гуманистические», во главу угла ставила развитие эффективной организации. По мнению представителей этого подхода, человек по самой своей природе - «существо мотивированное», а организация по своей природе всегда структурирована и контролируема. Главной функцией лидерства является модификация организации с целью обеспечения свободы индивидов для реализации их мотивационного потенциала и удовлетворения своих нужд – однако, при одновременном достижении целей организации.

Д. Мак-Грегор разработал две теории организующего лидерства. Первая, так называемая теория X, основана на предположении, что индивиды обычно пассивны, противостоят нуждам организации и, следовательно, их необходимо направлять и «мотивировать». Вторая, теория Y, основана на предположении, что люди уже обладают мотивацией и стремятся к ответственности, поэтому необходимо так их организовывать и направлять, чтобы они одновременно реализовывали и свои цели, и цели организации. Две эти теории отражали, по сути, два этапа развития организации.

Теории обмена. Представители данной теории (Дж. Хоманс, Дж. Марч, X. Саймон, X. Келли и др.) исходят из того, что общественные отношения представляют собой форму особого обмена, в ходе которого члены группы вносят определенный не только реальный, производительный, но и сугубо психологический вклад, за что получают некий психологический «доход». Взаимодействие продолжается до тех пор, пока все участники находят такой обмен взаимовыгодным. Т. Джакобс сформулировал свой вариант теории обмена следующим образом: группа предоставляет лидеру статус и уважение в обмен на его необычные способности к достижению цели. Процесс обмена сложно организован, он включает многочисленные системы «кредитования» и сложные «выплаты».

Мотивационные теории лидерства. Согласно В. Стоуну, мотив – это своеобразная выученная «навязчивая идея», основанная на внутренней потребности компетентно обращаться с окружающей средой. Независимо от первоначальной потребности (власть, престиж, самовыражение), мотивация зависит от осознаваемых человеком возможностей. Естественно, слишком сильная мотивация может исказить восприятие. Например, слишком сильно мотивированный кандидат, объективно имеющий мало шансов на успех, может слепо верить в свою победу на выборах. Однако, чаще всего, индивид выставляет свою кандидатуру, когда он осознает, что у него есть вероятность победить, достаточно навыков и серьезная поддержка. Как заметил Д.Шлезингер, «амбиции часто развиваются в специфической ситуации как ответная реакция на возможности, открывающиеся политику». «Теория амбиций» предполагает рациональную оценку ситуации. Дж. Штерн предложил следующую формулу мотивации:

11. Тайм – менеджмент как управленческая методика.

Правильное формулирование цели в тайм – менеджменте.

SMARTER

Конкретная (specific)

Измеримая (measurable)

Достижимая (achievable)

Актуальная (relevant)

Ограниченная во времени (timebound)

Вдохновляющая (exсiting)

Записанная (recorded)

12. Правила позитивной критики творческих работ.

1. Формулировать свои предложения следует от первого лица.

2. Необходимо комментировать результаты, а не качества сотрудника.

3. Из фразы «это замечательно, но …» нужно исключить угрожающее «но» и высказываться по существу.

4. Эмоции следует держать под контролем, говорить спокойным тоном. Часто стоить продемонстрировать участие и понимание.

5. Следует давать практические советы.

6. Критиковать нужно честно. Если что-то не нравиться, объяснять почему.

13. Барьеры общения. Конструктивное поведение в конфликте.

1. Негативные оценки, ярлыки.

2. Советы (позиция доминирования).

3. Приказ (способ насилия, давления).

4. Вопросы, не требующие ответа.

5. Ложная аргументация.

6. Обобщение, глобальные выводы из единичных случаев.

7. Ирония и язвительность.

15. Понятие корпоративной культуры, ее составляющие

Корпоративная культура - это система материальных и духовных ценностей, проявлений, взаимодействующих между собой, присущих данной корпорации, отражающих ее индивидуальность и восприятие себя и других в социальной и вещественной среде, проявляющаяся в поведении, взаимодействии, восприятии себя и окружающей среды

Содержание и составляющие корпоративной культуры:

Прежде всего, необходима разработка корпоративной «философии» организации, которая подразумевает собой:

1.       Определение миссии, то есть самой главной цели организации, четко ясной как для членов организации, так и для всех окружающих во внешней среде.

2.       Определение основных задач, которые необходимо решать для достижения миссии.

3.       Определение основных ценностей организации, которые должны приниматься большей частью членов организации (лучше всеми членами). Ценности можно разделить на две большие группы: инструментальные (то есть те, на которые опирается человек в своей работе) и внутренние (или нравственные, то есть те, которые формируются в процессе всей жизни человека, начиная с рождения).

Ценности организации обязательно должны быть ранжированы, то есть распределены по степени важности. Это очень важный и необходимый этап становления и деятельности организации. Если мы хотим сохранить организацию, то в различные кризисные ситуации решения должны приниматься на основе главных организационных ценностей. Наличие и знание организационных ценностей, на основании которых принимаются и текущие решения, поможет сохранить единую политику при возможной постоянной смене как лидеров и руководителей организации, так и ее членов.

4.       Разработка «Кодекса поведения» (норм поведения). Нормы бывают институцированные, то есть записанные на бумаге, и неиституцированные, то есть негласно принятые членами организации. Нормы поведения должны подтверждаться на практике. Вступление в организацию подразумевает добровольное принятие этих норм.

 

Для развития и сохранения корпоративной «философии» организации необходимо:

1.     Обязательно написать на бумаге ценности организации и нормы поведения в ней. Они должны быть доступны для каждого члена организации в любое время. Например, их можно написать на удостоверении члена организации, в виде лозунгов, девизов, кредо, на стендах, плакатах.

Например:

     уважение инакости другого;

     уважение меньшинства большинством;

     соблюдение прав личности каждого;

     ответственность личности перед другими.

2.     Разработать и внедрить собственные традиции, обряды, ритуалы.

-     Традиции – это исторически сложившиеся и передаваемые от поколения к поколению обычаи, обряды, идеи, ценности и т.д., сохраняющиеся в обществе или отдельных его социальных группах в течение длительного времени.

-     Обряд – это стандартные и повторяющиеся мероприятия членов организации, которые проводятся в установленное время по специальному поводу для оказания влияния на поведение и понимание членами организационного окружения.

Сила обряда в эмоционально-психологическом воздействии на людей. В обрядовом действии происходит не только усвоение ценностей и идеалов, но и сопереживание участниками обряда.

-     Ритуал – это сложившийся порядок обрядовых действий.

Например, обряд вступления в организацию, обряд выхода из организации, обряд выбора руководителя организации, традиции отмечания дней рождения или важных событий, ритуалы приветствия членов организации и др.

3.     Создать историю своей организации, фиксировать мероприятия, события, героев. Эту историю надо рассказывать новым членам организации, регулярно повторять в различных формах членам организации. Можно записывать ее в виде летописи, дневника или журнала.

4.     Создавать мифы и легенды организации, героев организации, именно через них наиболее успешно передаются ценности и организации, и нормы поведения.

5.     В своих выступлениях, поступках лидеры, руководители организации любого уровня должны постоянно повторять в различных формах ценности и нормы организации.

6.     Хотя уже было сказано о необходимости плакатов, стендов, лозунгов и т.д. хотелось бы подчеркнуть тот факт, что мы все живем в мире знаков и символов. Доминирующей в создании является знаково-символическая функция. Это сознание определяет наше поведение. Поэтому крайне необходимо четко определить основные понятия и опираться на них (например, коллективизм, гражданственность, личность, права и обязанности и т.д.).

Не менее важны и такие формы знакового сознания как форма, или элемент одежды, указывающей на принадлежность к организации; оформление помещения (если оно есть) с помощью лозунгов, плакатов, настенных газет, собственной печатной продукции; клятва члена организации, гимн организации, оформление мероприятий, различные знаки продвижения члена организации и т.д.

17. Отраслевые стандарты АКАР.

Ассоциация Коммуникационных Агентств России (АКАР) учреждена в 1993 году.

АКАР — ведущая профессиональная ассоциация участников рынка рекламы и маркетинговых коммуникаций (ранее — Российская Ассоциация Рекламных Агентств, РАРА). Участники АКАР предоставляют услуги в сфере рекламы(ATL, BTL, TTL), паблик рилейшнз, прямого маркетинга, спонсорства, маркетинговых исследований, дизайна и упаковки, организуют мероприятия по продвижению товаров и услуг, оформляют места продаж, создают и размещают рекламу в прессе, на радио, телевидении, в кинотеатрах, на улицах и площадях, на транспорте, в Интернете.

Цель Ассоциации — защита интересов рекламного сообщества, создание условий для развития цивилизованного рынка рекламы в России, продвижение и защита рекламы как важной составляющей жизни общества и т.п.

18. Вербальные средства общения.

Вербальные компоненты общения.

Принципы авторитета:

- демонстрация маркеров авторитета (одежда, аксессуары, обувь); ссылка на авторитет;

- демонстрация компетентности.

Принципы самопродвижения: говорить о себе только правду; говорить о своих сильных сторонах; озвучивать конкретные факты; говорить о том. Что значимо для слушателей.

Принципы привлекательности:

- физическая привлекательность;

- сходство с участниками;

- похвала слушателям;

- знакомость информации;

- принцип ассоциации (интриги).

19. Невербальные средства общения.

Невербальные компоненты общения.

- зрительный контакт с аудиторией;

- поза оратора;

- жестикуляция оратора;

- передвижение оратора во время выступления.

22. Этапы истории научного менеджмента.

История развитие менеджмента связана с 2 подходами к управлению:

1. управление производством (операциями), т.е. технической стороной производства;

2. управление трудовыми коллективами (психологические факторы, мотивация, стимулирование).

Основные школы управления:

1. классическая школа (1911 г.);

2. школа человеческих отношений, поведенческих отношений (30-60 гг.);

3. наука управления или количественный подход (1950 – по н/в);

Количественные методы объединены под общим названием исследование операций. В данном случае разрабатывается модель ситуации. Однако эти методы требуют специальной подготовки менеджеров.

4. ситуационный подход (60-е гг.).

Он использует возможности прямого приложения науки к конкретным ситуациям и условиям, т.е. конкретный набор обстоятельств. Он увязывает конкретные примеры и концепции с определёнными конкретными ситуациями для того, чтобы достичь целей организации наиболее эффективно. Он пытается определить, какие переменные являются значимыми и как они влияют на эффективность организации.

5. шага ситуационного подхода:

а) Руководитель должен понимать процесс управления; быть знакомым со средствами профессионального управления; системный анализ; методы планирования и контроля;

б) Руководитель должен уметь предвидеть вероятные последствия тех или иных методик.

в) Должен правильно интерпретировать ситуацию.

г) Должен уметь увязывать конкретные приемы.

6. системный подход.

24. Эффективное использование средств визуализации .

Эффективное использование средств визуализации.

Цели:

- Обеспечить обзорность.

- Представить взаимосвязи.

- Объяснить наглядно.

- Дать пищу для размышлений.

- Облегчить запоминание.

- Облегчить обучение.

- Записать готовность к работе информационной системы.

- Представление хода процесса при работе с аудиторией.

- Документация результатов.

Методы для представления чисел, количества, порядка величины:

- Таблицы, матрицы, шкалы, координаты, графики, диаграммы.

Для представления деления и связей

- «Дерево» разветвлений, матрица, орагниграмма.

Визуальные средства:

- Настенная доска, flip-chart, проектор дневного света, устанавливаемая доска, подвесная доска, Диапозитивы, фильмы, видеозаписи, модели, раздаточный материал (копии) для участников.

Для представления хода выступления:

- Блок-схемы, планы, эскизы.

Для структурирования комплексных проблемных полей:

- Работа у устанавливаемых досок с упаковочной бумагой и цветными карточками.

- Использование всех графических элементов и композиционных возможностей.

Графические элементы:

- Шрифт, краски, линии, плоскости/формы, символы.

Композиция:

- Плоскостное деление, свободные плоскости, очередность, ритм, ударение, динамика.

25. Основные научные школы управления.

Основные школы управления.

Классическая школа управления.

1911 г. Основатель – американский инженер и менеджер Фредерик Тейлор.

Придал понятию менеджмент качественную определённость – организация производства.

Книга: «Научная организация труда» (сформулировал постулаты – тейлоризмы).

Он сводил труд лишь к физиологическим затратам, измерял напряжение, скорость реакций, рассчитывал законы нагрузки человеческого организма. Он обращал внимание на введение целесообразных режимов смены труда и отдыха.

Принципы Тейлора:

а) планирование, подготовку производства должны осуществлять инженеры, а собственно производить продукцию – рабочие;

б) техники находят одно решение, которое не обсуждается;

в) чем больше разделение труда, тем выше производительность;

г) чем больше рабочий работает, тем он больше получает;

д) каждого человека, независимо от квалификации, можно поставить работать.

Надо оптимально приспособить человека к машине.

Продолжил подход Анри Файолем (административная школа (1920-1950 гг.)).

Занимался вопросом о роли и функциях менеджмента.

Написал: Общественное промышленное управление и научная организация труда, Позитивное управление.

Весь процесс управления разделил на 5 функций:

1. планирование;

2. организация;

3. подбор и расстановка кадров;

4. руководство;

5. мотивация, контроль.

Принципы управления:

а) разделение труда;

б) полномочия и ответственность;

в) дисциплина;

г) единоначалие;

д) единство направлений (одна цель);

е) подчиненность личных интересов общим;

ж) вознаграждение;

и) централизация;

к) скалярная цепь (ряд лиц, стоящих на руководящих должностях);

л) порядок;

м) справедливость;

н) стабильность рабочего места для персонала (снижение текучести);

о) инициатива;

п) корпоративный дух (персонал и руководство фирмы).

Результат зависит от воли работников и их возможностей (квалификации). Управлять умственной деятельностью сложнее, чем физической.

Поведенческая школа управления.

1930-1960 гг.

В основу положены достижения в психологии и социологии, т.е. наук о человеческом поведении.

Основатель – социолог и психолог Элтон Мэйо (самый большой вклад – знаменитые Хоторнские эксперименты в «Western Electric Company» близ Чикаго (1927-1932 гг.)).

Мэйо пришёл к открытию роли человеческого и группового факторов.

В результате экспериментов было сделано 3 вывода:

1. человек представляет собой «социальное животное»;

2. жёсткая иерархия подчинённости и бюрократическая организация несовместимы с природой человека и его свободой;

3. руководители промышленности должны ориентироваться в большей степени на людей, чем на продукцию.

В данной теории учитывается деление человека по темпераменту.

Темперамент – совокупность психологических свойств человека, имеющих основу в наследственных характеристиках нервной системы и проявляющихся в поведении человека и типе реагирования на внешние условия.

Черты темперамента имеют устойчивую природу и остаются неизменными у человека всю жизнь.

Сангвиник – подвижен, энергичен, живая речь, быстрая реакция, активно мыслит. Плохо работает в условиях однообразия, но хорошо – на ответственных местах.

Холерик – легко возбудим, реакция импульсивна, высокая работоспособность, инициативен. Не прислушивается к мнению других.

Меланхолик – эмоционален, не способен длительное время переносить перегрузки, речь и движения медлительные. Нужна эмоциональная поддержка, регулярный отдых. Наблюдательные люди, избегающие конфликтов.

Флегматик – медлителен, мыслит медленно, но основательно. Хорошая работоспособность, но необходимо время, чтобы вработаться.

Работы Мэри Фоллет затрагивали такие категории, как власть, авторитет, их разграничение, неформальное восприятие, ответственность и др. Она указывала, что результаты могут быть достигнуты под влиянием сил, порождённых взаимодействием коллег в рамках трудового коллектива.

Другой представитель школы – Маслоу. Он отмечал, что поступки людей определяются не только экономическими факторами, но и различными потребностями, которые могут только частично удовлетворяться с помощью денег.

Большой вклад в изучение поведения людей внесли представители бихевиоризма – Гирцберг, Макгрегор, Лайкерт.

Бихевиоризм – направление американской психологии. Предметом психологии является не сознание, а поведение как ответ на воздействие среды.

Эти исследователи изучали мотивацию, характер власти, организационные структуры, коммуникацию, лидерство и т.д.

26. Тайм-менеджмент – рациональное использование времени.

Тайм-менеджмент – рациональное использование времени.

1. Материализуйте мысли и задачи.

2. Хотите управлять измерьте.

3. Систематизируйте работу.

4. Планируйте максимально просто и гибко.

5. Формулируйте цели.

6. Выделяйте важнейшее.

7. Инвестируйте время в будущее.

8. Ловите удачные возможности.

9. Создавайте обзор всех делегированных задач и мониторинг исполнения.

10. Управляйте рабочей нагрузкой.

27. Принцип Эйзенхауэра.

Важность и срочность	Не срочно	Срочно
Важно	Планировать по возможности сделать самому	Немедленно сделать самому
Срочно	Немедленно отбросить	Перепоручить или самому выполнить по возможности

28. Способы не денежного стимулирования сотрудников

Способы не денежного стимулирования работников.

1. ОДОБРЕНИЕ. Одобрение является еще более мощным способом вознаграждения, чем деньги, которые, конечно всегда будут много значить. Почти все люди положительно реагируют, если чувствуют, что их ценят и уважают. Существуют следующие правила менеджеров:

- хвалите сразу;

- хвалите работу человека;

- говорите, что вы довольны и вам приятно оттого, что работник это сделал;

- после этого не стоит стоять над душой работника, поэтому, выполнив свою миссию, уходите.

2. ДЕЙСТВИЕ. Служащие, которые приобретают акции и становятся совладельцами, ведут себя как владельцы. Но для того, чтобы использовать этот способ вознаграждения, предприятие должно использовать групповое принятие управленческого решения, вместо авторитарного и производить конкурентоспособный товар. Генри Форд также использовал этот метод. На его предприятиях рабочие были акционерами. Исследования Университета штата Мичиган показали, что использование этого способа вознаграждения может в 1,5 раза повысить доход фирмы. К сожалению, в нашей российской действительности существует жалкая пародия на эту систему по причине невыполнения вышеуказанных условий.

3. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ СВОБОДНЫМ ВРЕМЕНЕМ. Это поможет удержать сотрудников от формирования привычки транжирить время попусту и позволит сотруднику больше тратить времени на себя и свою семью, если он будет справляться с работой раньше отведенного срока. Такой метод подходит для людей со свободным расписанием. В противном случае у руководства появляется соблазн повысить объём работы.

4. ВЗАИМОПОНИМАНИЕ И ПРОЯВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСА К РАБОТНИКУ. Способ вознаграждения наиболее значим для эффективных сотрудников-профессионалов. Для них внутреннее вознаграждение имеет большой вес. Такой подход требует от менеджеров хорошего неформального контакта со своими подчиненными, а также знания того, что их волнует и интересует.

5. ПРОДВИЖЕНИЕ ПО СЛУЖЕБНОЙ ЛЕСТНИЦЕ И ЛИЧНЫЙ РОСТ. Этот способ вознаграждения требует серьезных финансовых затрат высшего руководства. Продвижение вверх даёт власть, а не только материальные блага. Люди её любят даже больше, чем деньги.

6. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТИ И ЛЮБИМОЙ РАБОТЫ.

Этот способ особенно хорош, когда работники стремятся стать профессионалами, но ощущают над собой пресс контроля или чувствуют, что другую работу они выполняли бы гораздо профессиональнее, с большей отдачей и лучшими результатами. Здесь искусство менеджера состоит в способности выявить такого сотрудника, что может быть затруднено приятием этих действий за очередное контрольное мероприятие. Очень часто такие люди могли бы работать эффективно без надзора сверху, но отсутствие некоторой смелости не позволяет им обратиться по этому поводу к руководству.

29. Методы преодоления стресса.

1. Хорошее планирование помогает избежать многих стрессовых ситуаций.

Планирование времени большей частью проводиться на месяц, неделю, час.

Планировать на обозримый участок времени.

Планируйте письменно. Только то, что действительно записано, является обозримым.

Не выбирайте слишком коротких промежутков времени для проекта.

Не забывайте планировать на каждый день, неделю или месяц.

Определяйте необходимое время для выполнения каждой работы.

Объединяйте вместе равноценные задания.

Объединяйте работы, которые можно выполнить в одном и том же месте.

Избегайте ожиданий.

Определяйте сроки. Учитывайте предыдущий опыт выполнения заданий.

Отведите себе «тихие часы» в течение дня, в которые Вы сможете выполнить важные работы без помех.

Делайте перерывы в работе.

Внутренняя уверенность помогает преодолеть многие барьеры.

Основы рекламы.

6. Область использования атрибутики бренда в рекламе.

В первую очередь, она служит «запоминаемости» бренда. Однако, делает это крайне ненавязчиво. Подумайте сами – правильный рекламный сувенир это красивая и, главное, функциональная вещь. Человек пользуется ее с удовольствием, а в это время – реклама работает, умело воздействуя на подсознание. Будучи постоянно перед глазами, она побуждает потенциального клиента задуматься о рекламном предложении. Например, зайти в фирму, поинтересоваться продукцией. Именно так созревает решение о покупке.  Человек, не осознавая, формирует положительное мнение о товаре, ведь его взгляд часто попадает на логотип или слоган, размещенный на любимой вещи. Соответственно, еще один плюс рекламной атрибутики в том, что она ненавязчиво побуждает к действию.  Следующий положительный момент заключается в том, что рекламные сувениры преподносят ограниченному кругу потребителей, конкретной целевой группе. Такая четкая направленность существенно повышает эффективность рекламы.  Помимо прочего, если рекламная атрибутика изготовлена правильно человек будет пользоваться ею повсеместно и каждый день — дома, на работе, в общественных местах. Скорей всего, на симпатичную вещицу обратят внимание окружающие, захотят повертеть в руках. Внимательно рассмотрят и обязательно прочитают рекламное обращение. Соответственно, количество людей, получивших информацию о бренде или предложении увеличиться в несколько раз. Таким образом, решается ещё одна задача рекламы — узнаваемость и известность повышаются. Однако, что бы рекламная атрибутика эффективно сработала за ее изготовлением необходимо обратиться к специалисту. Представители рекламного агентства Alltime являются профессионалами в этом вопросе. Они не только прекрасно разбираются в психологии целевой аудитории, но и имеют огромный опыт работы в техническом исполнении заказов.  Крайне важно, что бы рекламная атрибутика привлекала внимание. Ведь наличие красивой, памятной вещицы, выпущенной ограниченным тиражом, рождает у клиентов ощущение причастности к избранному кругу. В то же время, пробуждает у остальных желание в этот круг попасть. Удачная рекламная атрибутика создает положительный имидж компании-заказчика. Alltime тщательно следит за качеством изготавлиемой продукции, используя износостойкие материалы.  Отдельно стоит отметить тот факт, что недавно представители рекламного агентства Alltime вернулись из Китая. Помимо встреч с партнерами, с которыми компания сотрудничает более 3-х лет, фирма подписала договора с другими организациями. Также, сотрудники Alltime побывали на очень интересных и масштабных выставках, где ознакомилась с продукцией производителей азиатского мира. Ведь Китай, на данный момент, занимает лидирующую позицию в изготовлении различной рекламной продукции. Как правило, молдавские компании делают заказы по интернет-каталогам. Alltime предпочитает изучить продукцию партнеров на месте ее производства и лично убедиться в качестве.

8. Понятие жизненного цикла товара и его связь с рекламной деятельностью.

Реклама и жизненный цикл товара

Объемы и длительность производства каждого товара меняются во времени циклически. Этот факт поучил название жизненного цикла товара. Жизненный цикл товара – это период времени обращения товара на рынке от замысла продукта до снятияего с производства и выведения из продажи. Концепция жизненного цикла товара включает сбыт продукции, доходы от продаж, полную стратегию маркетинга с момента выпуска продукта на рынок и до его снятия с производства. Впервые она была озвучена Теодором Левитом в 1965 г. Идея состоит в том, что любой продукт рано или поздно выпадаетиз рынка, заменяясь другим, более подходящим товаром. Определение жизненного цикла продукта применяется и к группам товаров, и к подгруппам, и к определенному виду или торговой марке.Хотя большинство экономистов говорят в основном о жизненном цикле только продукта, полностью отрицая возможность жизненного цикла у классов и подклассов товаров. Конкретный вид товара четко идет по традиционному пути жизненного цикла продукта. Жизненный цикл товара понимается как определенная последовательность этапов существования егона рынке, имеющая свои границы. Динамика жизни продукта отражает объемы продаж в разные периоды, изменение спроса на него. Реклама повышает объемы сбыта и влияет на жизненный цикл товара. При использовании рекламы и другихсредств стимулирования продаж производители не только повышают прибыль, но и удлиняют жизненный цикл своего товара. Первым этапом жизненного цикла является внедрение. При проникновении на рынок с использованиемрекламных компаний большое число покупателей быстро узнает о новом продукте и часто склонны сделать пробную покупку, спрос резко увеличивается, а период проникновения сокращается. Ко второму этапу относится рост. В этой фазе все больше покупателей проявляют интерес к продукту,авторитет его на рынке повышается. Третья стадия – зрелость. Характеризуется стабильностью, спрос постоянен. На данном этапе большое значение имеет реклама, поскольку важно поддержать интерес потребителя. Четвертый этап жизненного цикла – насыщение. Задача каждого предпринимателя – отодвинуть этот этап как можно дальше, успеть больше продать продукции и ее запасов на складах. На пятом этапе происходит спад. В этот момент организации давать рекламу своего товара просто бессмысленно, и его рациональнее снять с рынка. На разных этапах жизненного цикла товара применяются различные виды рекламы. Необходимость диктуется тем, что экономика, конкуренция меняются на каждом этапе жизненного цикла, издержкии прибыль производителя также изменяются при движении от фазы к фазе. Поэтому при планировании рекламной акции необходимо выделить цели, методы и виды рекламного воздействия. На этапе выхода товара на рынок нужно учитывать полную неосведомленность покупателей о новинке, при этом основные цели рекламы: 1) формирование интереса к существованию товара и марки; 2) информирование рынка о преимуществах нового товара; 3) побуждение потребителя к приобретению нового товара; 4) побуждение закупщиков к обороту товару. Таким образом, происходит первичное знакомство потребителя с предлагаемым продуктом. Реклама на этомэтапе широкомасштабна и требует значительных вливаний финансовых средств, что неблагоприятно отражается на прибыли, однако в долгосрочной перспективе это оправдывается. В фазе роста уровень продаж значительно увеличивается. Большая часть покупателей совершают повторные покупки. Многие уже знают о товаре и марке производителя. Так как на рынке работают конкуренты, то принципиально важной целью рекламы является уже не простое информирование, а создание предпочтения марки товара. Все цели рекламы можно свести к: 1) созданию сильного, конкурентоспособного образа марки товара; 2) формированию предпочтения к марке; 3) стимулированию покупки товара. Затраты на рекламу в данном случае находятся на среднем уровне и в общем-то остаются постоянными, так как объемы продаж растут. Здесь важную роль играет агитирующая реклама с элементами новой информации. На этапе зрелости новые покупатели появляются редко, и сбыт происходит главным образом за счетповторных покупок. Фаза зрелости является пиком рекламной деятельности. Конкуренция обострена. Рынокне расширяется, следовательно, основная цель рекламы – предотвращение снижения и даже рост части рекламируемого товара на рынке. Важным фактором рекламы служат разнообразные распродажи, скидки при приобретении товара, дополнительные условия гарантии, сервис и дальнейшее повышение качества. Основным видом рекламы остается агитирующая реклама. При насыщении действия не сильно отличаются от предыдущей фазы, поэтому основные принципы и видырекламы остаются теми же. Но в данном случае основной упор в рекламе делается на повышение имиджа фирмы, налаживание связей с общественностью и большое снижение цены (к этому моменту технология полностью налажена, вложенные затраты уже окупились). Конкуренция проявляется преимущественнов ценовой политике. Организация начинает готовиться к уходу с рынка и снижает рекламу. На этапе спада продажи стремительно падают и реклама нецелесообразна. Товар уходит с рынка. Однако если на складах сохранились большие партии товаров, то предприниматели продолжают рекламировать свою продукцию до полной ее ликвидации. Необходимость изучения теории жизненного цикла продукта при планировании рекламных акций обусловливается тем, что для увеличения эффективности реклама не должна повторяться на всех этапах жизненного цикла.

26. Понятие суггестии. Методы манипулирования сознанием потребителей в рекламе.

"Реклама строится на внушении, суггестии, на вере, без предоставления достаточной аргументации". Полностью согласен с этим утверждением. Но мы оказываемся перед проблемой: как это сделать?  С внушением мы сталкиваемся практически ежедневно на протяжении всей жизни: само наше воспитание больше построено на внушении, нежели на убеждении, как, впрочем, пропаганда и агитация, независимо от их приверженности и направленности. Суггестия, или внушение, - это процесс воздействия на психику человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания, не требующий ни развернутого логического анализа, ни оценки. Внушение осуществляется с целью создания определенных состояний или побуждений к определенным действиям. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Предполагается, что процесс этот зависит от степени ослабления сознательного контроля, осуществляемого по отношению к воспринимаемой информации. Воздействие содержания, воспринятого на основе внушения, отличается навязчивостью: оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, став совокупностью "внушенных установок". Внушение возможно в форме гетеросуггестии (то есть внушения "со стороны") и аутосуггестии (самовнушения). Обьектом могут быть и большие группы людей - массовое внушение. Сила воздействия во многом зависит от наглядности, доступности, образности и лаконичности информации. Эффект особенно силен тогда, когда внушаемое в общем соответствует потребностям и интересам.   Среди ситуативных факторов внушаемости:  - некоторые психические состояния (например, внушаемость возрастает в условиях покоя, релаксации или, наоборот, сильного эмоционального возбуждения, при стрессе, утомлениях, заболеваниях);  - низкий уровень осведомленности, компетентности;  - высокая степень значимости;  - неопределенность;  - дефицит времени. а) Конкретность и образность ключевых слов  б) Конкретность качеств, образность качеств  в) Не употребляйте слова "нет" и "не"  г) Речевая динамика  д) Мимика, жестикуляция  е) Воздействие звукосочетаниями 

 Реклама - это весьма важный и тонкий рыночный инструмент. За свою длительную историю реклама качественно эволюционировала. Она прошла путь от информирования к увещеванию, от увещевания - к выработке условного рефлекса, от выработки условного рефлекса - к подсознательному внушению, от подсознательного внушения - к проецированию символического изображения. Реклама последовательно добивалась сначала сознательного, обдуманного восприятия покупателем рекламного образа, затем автоматического совершения покупки. Теперь  рекламе от покупателя требуется согласие, пусть неосознанное, и тем не менее реальное.

Слово "манипулирование свое начало берет в латинском языке от слова "manipulare" и первоначальное его значение - "управлять" в позитивном смысле. Определение манипуляции наиболее полно дал доктор психологических наук Е.Л. Доценко в статье "Манипуляция: психологическое определение понятия": "Это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий".

Манипулирование, в современной литературе, представляется, как искусство управлять поведением и мышлением людей с помощью воздействия на общественное сознание целевой аудитории.

Манипуляция сознанием непосредственно существует во всех сферах общественной жизни. Это значит, что, из-за невозможности явно навязывать свою систему ценностей, во всех сферах жизни присутствует эго манипулятора, которое тайно наталкивает нас на определенный выбор.

В духовной сфере пропаганда духовных ценностей посредством приоритетов воспитания,  образования, искусства и литературы.

В политической сфере пропагандируются имиджи и привлекательность политической системы, носителей политических идей посредством  СМИ, политического PR.

В социальной сфере главными носителями пропаганды являются социально значимые  идеи, посредством социальных ритуалов и выстраивания системы социальных мифов.

В материальной сфере отдается приоритет пропаганде материальных ценностей. Любовь к вещам как таковым выгодна для манипулятора, так как облегчает его работу. Делается это с помощью коммерческой рекламы.

Рассмотрим  конкретные методы манипуляций в рекламе.

Суггестивные психотехнологии

Прежде всего, манипуляции в рекламе опираются на такой психический процесс, как принятие решения. Таковым является выбор из имеющихся альтернатив. Особенность этого процесса состоит в том, что всегда сравнивается нечто представленное сознанию, а не то, что находится за его пределами. Если ставится задача управлять сознанием, то человеку предлагают те аргументы, которые нужны именно суггестору, внушателю .

Существуют различные суггестивные подход:

1. Психоаналитически ориентированные подходы

2. Гипнотический подход

3. Техники эриксонианского гипноза в рекламе

4. Подход нейролингвистического программирования (NLP)

Три различные "карты" мира:

 Первое и самое важное открытие в NLP: в опыте человека нет ничего, кроме "зрительных образов ("картинок"), звуков и ощущений. И у каждого человека есть свой собственный способ создания "карты" реальности: в картинках, звуках или чувствах и ощущениях .

Языковое манипулирование

Языковое манипулирование - это использование особенностей языка и принципов его употребления с целью скрытого воздействия на адресата в нужном для говорящего направлении; скрытого - значит, неосознаваемого адресатом .

Рекламисты достаточно часто пользуются приемами языкового манипулирования, порой интуитивно, порой вполне осознанно. Манипулятивные возможности языка вообще и русского языка в частности чрезвычайно богаты. На службе у рекламиста и языковая метафора, и ложная аналогия, и многозначность, и косвенные речевые акты, и пресуппозиции, и многое другое. Рассмотрим проблему языкового манипулирования в связи с особенностями явных и скрытых сравнений, используемых в рекламных текстах.

1. Манипуляции с классом сравнения

Можно выделить следующие приемы формирования искусственных классов сравнения.

а) Создание расширенного класса сравнения

В расширенный класс включаются товары той же товарной категории, уступающие по ряду параметров не только рекламируемой марке, но и ее непосредственным конкурентам. Расширенный класс сравнения создается, к примеру, в рекламе батареек "Duracell":

Duracell. Непростая батарейка. Испытания доказали, что "Duracell" работает дольше, чем обычные батарейки. Duracell - батарейка с золотой каймой. Ничто не работает так долго.

Суть этого приема состоит в том, чтобы показать преимущества товара на фоне товаров, явно уступающих ему по своим характеристикам. Именно поэтому сравнение проводится не с аналогами, а с товарами предыдущего поколения и в строгом логическом смысле является некорректным.

б) Создание суженого класса сравнения

Суженый класс сравнения образуют различные товары одной и той же марки. Товарная категория в восприятии потребителей временно как бы замыкается на одной марке. Так, реклама жевательной резинки "Orbit.

Подушечки Orbit. Единственные жевательные подушечки, имеющие качество Orbit. (Это единственная жевательная резинка Orbit, имеющая форму подушечек.)

в) Создание смещенного класса сравнения

Смещенный класс представлен в тех случаях, когда марка сравнивается с товарами совершенно иной (нередко смежной) товарной категории. Пример рекламирования «M&Ms», который назван шоколадом, а не драже, как раз и иллюстрирует эффективность приема смещения класса сравнения.

г) Создание неопределенного класса сравнения

Под неопределенным классом сравнения имеется в виду случаи информационно "пустых" сравнений, сравнений ни с чем. Несмотря на неинформативность, такое сравнение может использоваться как сильный риторический прием, благодаря которому рекламистам удается сформулировать утверждение преимущества..

д) Создание вырожденного класса сравнения

Вырожденный класс образует единственный товар конкретной торговой марки. Например:

Новинка! Orbit-Winterfresh. Единственная жевательная резинка с настоящей зимней свежестью.

2. Манипуляции с параметрами сравнения

а) Переход количества в качество и обратно

Некоторые языковые приемы позволяют как бы стереть грань между качественными и количественными изменениями. Появление в рекламе таких словосочетаний, как "лучшие цены", "больше, чем просто компьютер", отчасти способствуют размыванию этой границы.

б) Манипулятивные возможности слова "первый"

В некоторых рекламных сообщениях эксплуатируется многозначность слова "первый", одно из значений которого - первый по порядку (дескриптивное значение), а другое - лучший (оценочное значение). Два разных значения задают и два разных параметра сравнения - порядок следования и качество. Очевидно, что именно в рекламном тексте более вероятно появление оценочного значения, его ждут потенциальные покупатели. Но рекламодателям нелегко обосновать правомерность утверждения превосходства. Поэтому это слово нередко употребляется в дескриптивном значении. Однако помещают его в такой контекст, который провоцирует и другую, оценочную, интерпретацию (типичная манипуляция с параметром сравнения).

в) Вопросы и отрицания, сопровождающие сравнительные конструкции

В рекламе стало появляться множество сравнительных конструкций в составе вопросительных и отрицательных предложений, типа "что может быть лучше, чем А", "нет более эффективного средства, чем А".

г) Двойные сравнения

Интересный источник некорректности - двойные сравнения: контаминация двух сравнительных суждений, опирающихся на разные параметры.       

Манипуляции в рекламе опираются на психический процесс принятия решения. Воздействие на этот процесс осуществляется при помощи различных суггестивных методик. Можно выделить 4 такие методики: психоаналитически ориентированные подходы гипнотический подход, техники эриксонианского гипноза, подход NLP (нейролингвистического программирования).

7. Реклама в системе макретинговых коммуникаций.