Методические указания

Разработка программы стимулирования сбыта предполагает следующие этапы (рис.29).

Мероприятия по стимулированию сбыта направлены на конечных потребителей с целью поощрения более интенсивного потребления услуг, побуждения потенциальных клиентов к приобретению новых продуктов, снижения временных (сезонных) колебаний потребления товара (услуги). Для достижения поставленных целей могут применяться различные инструменты.

Наиболее востребованы следующие инструменты стимулирования сбыта:

• скидки - среди нетрадиционных скидок можно отметить скидки при заказе услуг через Интернет, скидки в «счастливые» дни; скидки, родившимся в определенные даты; накопительные скидки;

• предоставление образцов – предложение потребителю товара (услуги) бесплатно;

• премии – товары, предлагаемые по заниженной цене или бесплатно в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Например, рестораны сети McDonalds включают фигурки известных героев мультфильмов в комплект своих основных продуктов. Некоторые рестораны предлагают в качестве премии напитки или десерты;

• купоны – дают владельцу право на льготу при приобретении услуг конкретного предприятия. Распространение купонов может быть различно: рассылка по почте, распространение через прессу, непосредственное распространение сотрудниками предприятия и т.д.;

• «подкрепление» продукта – комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты предприятия, а также проявление личного внимания к ним (например, вручение сувениров с фирменной символикой, поздравление с праздником, рассылка рекламных материалов, закрепление лучшего места в ресторане, преподнесение цветов и т.д.;

• презентации актуально проводить на предприятии общественного питания, когда в меню вводится новое блюдо. Мероприятие может быть посвящено приготовлению блюд из новых продуктов, появившихся на рынке;

• мерчандайзинг - комплекс мероприятий, проводимых в местах продажи и направленных на повышение объема продаж. Большинство посетителей предприятия принимают решение о покупке конкретного товара именно на месте покупки. Следовательно, именно здесь продавцу необходимо сосредоточить свои усилия. Среди приемов мерчендайзинга на предприятиях общественного питания можно выделить следующие: эстетическое оформление блюд, коктейлей; изобретательность в приемах подачи блюд; организация шоу в процессе приготовления и подачи блюд, напитков, размещение на столах рекламных материалов и т.д.;

• конкурсы, лотереи и викторины - эффективный способ поощрения покупки и привлечения новых клиентов. Эти мероприятия предполагают наличие определенных призов, как для победителей, так и для остальных участников. Считается, что лучше разыгрывать несколько крупных призов и много мелких, чем наоборот. У покупателя в этом случае больше шансов выиграть хоть что-нибудь, поэтому и сам конкурс выглядит гораздо привлекательнее для участника.

61. Проанализируйте внешнее оформление нескольких предприятий торговли. Отвечает ли фасад предприятия, заявленной концепции? Особое внимание обратите на вывески предприятий. При возможности приложите фотографии анализируемых фасадов предприятий.