Тема 5. Види ринків та їх сегментація.

1. Сутність споживчого ринку.

2. Сегментація та пошук цільових ринків.

3. Ринок товарів промислового призначення як елемент ринку підприємств, особливості його сегментації.

4. Ринок посередників та бюджетних організацій.

1. Сутність споживчого ринку та його сегментація

Споживчий ринок — це сукупність окремих фізичних і юридичних осіб, які купують товари й послуги для власних потреб.

На поведінку покупців на споживчому ринку впливають певні чин­ники. Наведемо основні з них.

Добір цільових ринків — це пошук групи або груп покупців, на одержання потреб якої фірма орієнтуватиметься

Наведемо основні його етапи:

• сегментування ринку, тобто визначення принципів сегментування і характеристика добраних сегментів;

• вибір цільових сегментів ринку, тобто оцінка привабливості сег­ментів з подальшим вибором одного або кількох цільових сегмен­тів;

• позиціонування товару на ринку, тобто розробка можливих концепцій позиціонування товару в цільових сегментах і комплексу

• маркетингу для кожного добраного сегмента. Крім того, виробник має враховувати особливості споживчого й ви­робничого ринків.

Особисті стосунки

повноваження;

статус;

уміння переконувати;

уміння поставити себе на місце іншого.

Індивідуальні риси особистості:

рівень платоспроможності;

освіта;

тип особистості;

службове становище,

готовність ризикувати.

2. Ринок підприємств та його особливості

Ринки підприємств багато в чому відрізняються від споживчих ринків. Основні відміності полягають в структурі ринку та попиту, в складі закупівельного центру, у видах рішень та процесі їх прийняття:

1. Маркетолог, який працює на ринку підприємств, навідміну від маркетолога споживчого ринку, зазвичай має справу з нечисленними, але великими покупцями.

2. Ринки підприємств також щильніше географічно сконцентровані.

3. В порівнянні зі споживчими закупками, в закупівлях для потреб підприємства бере участь більше покупців та застосовується більш професійний підхід.

4. Процес здійснення закупівлі товарів виробничого призначення більш формалізований порівняно з процесом закупівлі споживчих товарів.

5. Під час здійснення покупок для потреб підприємства продавець та покупець часто більш залежні один від одного.

6. Намагаючись налагодити тісні довготривалі стосунки зі своїми покупцями, маркетологи товарів виробничого призначення прагнуть підвищити рівень продажу своїх споживачів, задовольняючи їхні поточні потреби та допомагаючи їм досягти успіху в роботі з покупцями.

Основні види ситуацій здійснення закупівлі

1. При звичайній повторній закупівлі покупець просто робить повторне замовлення на підставі попередньої покупки, нічого не змінюючи.

2. При зміненій повторній покупці підприємство-покупець змінює спецтфікацію товару, його вартість, умови поставок або постачальників.

3. Якщо компанія купує будь-який товар вперше, вона опиняється в ситуації нової закупівлі, що потребує проведення додаткових досліджень.

Виробничий ринок має певну специфіку:

• фірми одержують товари й послуги для виробництва з метою от­римання прибутку і зниження виробничих витрат;

• рішення про покупку товару приймає здебільшого не одна люди­ на, а кілька;

• укладаються Договори про купівлю.

Для сегментування фірмі необхідно визначити:

• принцип сегментування ринку;

• кількість сегментів, які фірмі доцільно освоїти;

• найвигідніші сегменти.

Питання для роздуму, самоперевірки, повторення:

1. Особливості функціонування ринку організацій (виробничого ринку).

2. Специфіка сегментування ринку організацій (виробничого ринку).

3. Специфіка сегментування споживчого ринку.

4. Маркетингові стратегії за ступенем охоплення ринку.

5. Принципи конкурентного позиціювання товару на ринку.

6. Розробка стратегії позиціювання товару.

Завдання для самостійної роботи:

1. Ринок бюджетних організацій.

2. Ринок організацій посередників.

3. Позиціювання задля досягнення конкурентних переваг.

4. Ефективність сегментування.