Моделирования поведения потребителей

Исследования потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс, побуждающих факторов, которыми руководствуется потребитетлль при выборе товара, эти факторы носят название – экономические, социальные и психологические характер (доходы, цены, групповые интересы, демографические, традиционные, мотивация). Процесс осуществляется в несколько этапов:

Осознание потребности

Поиск и оценка информации

Принятие решения о покупке

Оцениваете правильность выбора

Вторым и третьим этапом является поиск и оценка информации, можно использовать различные каналы:

• Персональные;

• Коммерческие (реклама, упаковка, продавцы)

• Публичные (СМИ);

• Имперический.

Важными шагом в моделировании поведения конечного потребителя является этап принятия решения о покупке. Покупка – компромисс всегда, риск ожидаемый.

«Модель черного ящика» (модель принятия решения о покупке)

В

Черный

ящик

товары

цены

информация

Стимулы:

внутренние

внешние

1. уровень развития потребителя

2. стремле-

ние к само-

утвержде-нию

3. склонность к экономии

1. традиции и обычаи

2. групповые интересы

3. общественное мнение

цены

Количество товара

Место покупки

ход Выход

П отребители модель товара

При моделировании принятия решения о покупке, «черный ящик» рассматривается как набор определенных символов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Заключительный этап моделирования приносит оценку правильности или неправильности выбора. Положительная оценка усиливает привлекательность данного товара, негативная ослабевает интерес к нему, таким образом специалист по маркетингу на основе моделировании поведения потребителя получает возможность:

1. Узнать удовлетворению каких потребностей служат товара (при необходимости совершенствование характеристик товара);

2. Видеть куда и как потребитель обращается за информацией о товаре (помочь ему получить нужные сведения);

3. Помочь потребителю принять решение о покупке на основе тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется;

4. Знать оценку своего товара потребителем (сравнивая с оценкой товара конкурентов).

Теория и практика маркетинга выработала определенный метод в изучении требований потребителей (дифференциальный подход). Один из таких методов – типология потребителя, то есть выделение из множества потребителей с множеством признаков поведения типичных признаков, которые характеризуются одними и теме же качествами.

Основной типологии потребителя являются панельные исследования.

Потребительская панель – выборная совокупность потребителей, предназначенная для систематизированной наблюдения по заранее разработанной программе (тенденция, динамика).

Моделирование поведения потребителя исходит из особенностей принятия решения по закупке товара специалистами, агентствами или руководством. Этапы:

• Осознание проблемы;

• Обобщенное описание нужды или потребности;

• Оценка характеристик товара;

• Поиски поставщиков;

• Анализ предложений;

• Выбора поставщика;

• Разработка процедуры получения заказ;

• Оценка работы поставщика.

Модель процесса покупки товаров производственного назначения. (Ф.Котлер)