33. Механізм товароруху у збутовій діяльності

Товарорух – це діяльність підприємства, пов’язана з плануванням, практичною реалізацією і контролем за фізичним переміщенням готових виробів від місця їх виготовлення до споживачів з метою задоволення їх потреб і запитів на отримання прибутків. У сфері товароруху виникають чисті збутові витрати, пов’язані з актами купівлі–продажу, зміною форм вартості, транспортуванням продукції. Облік збутових витрат системи товароруху доцільно організувати за такими сегментами: асортименті групи, регіональні представництва, групи клієнтів, канали розподілу. Витрати, що виникають внаслідок збуту продукції можна поділити на прямі та непрямі. Прямі – безпосередньо відносять на сегмент, непрямі – розподіляють між сегментами на основі обраної бази.

Процес організації товароруху складається з ряду етапів.

1) Процедура обробки замовлень. Товарорух починається з моменту одержання замовлення від споживача.

2) Вибір місця збереження запасів у системі складування. Цикли виробництва і споживання товарів, як правило, не збігаються між собою за часом, тому виникає проблема збереження готових виробів до моменту їхньої реалізації. Необхідно вирішити питання про необхідну кількість складів і їх територіальному розташуванні.

3) Розробка системи управління запасами. Задоволеність споживачів діями збутової служби виробника багато в чому залежить від рівня товарно-матеріальних запасів. Збільшення обсягів запасів необхідно строго обґрунтувати, визначивши в чи достатній мірі зростуть обсяги збуту і рівень доходів, щоб виправдати збільшення витрат підприємства на створення підвищених розмірів товарних запасів.

4) Транспортування продукції споживачу. Від вибору виду транспорту багато в чому залежить рівень цін на вироби, своєчасність їх доставки, стан виробів у момент прибуття їх до місця призначення (до споживача). При відвантаженні товарів найчастіше користуються п'ятьма найбільш розвинутими видами транспорту: залізничним, водним, автомобільним, трубопровідним і повітряним.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

- від товарів;

- від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;

- від фантазії співробітників чи підприємства рекламних агентів.

34. Вертикальні маркетингові системи.

Однією з найбільш значних подій останнього часу стала поява вертикальних маркетингових систем, що кидають виклик традиційним каналам розподілу. Типовий традиційний канал розподілу складається з незалежного виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців. Кожен член каналу є окремим підприємством, прагнучим забезпечити собі максимально можливі прибутки, навіть в збиток максимальному витяганню прибутку системою в цілому. Жоден з членів каналу не має повного або досить повного контролю над діяльністю інших членів.

Вертикальна маркетингова система (ВМС), навпаки, складається з виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців, діючих як єдина система. В цьому випадку один з членів каналу або є власником інших, або надає їм торговельні привілеї, або має потужність, що забезпечує їх повне співробітництво. Домінуючою силою у рамках вертикальної маркетингової системи може бути або виробник, або оптовик, або роздрібний торговець. ВМС виникли як засіб контролю за поведінкою каналу і запобігання конфліктам між його окремими членами, переслідуючими власні цілі. ВМС економічно з точки зору своїх розмірів, мають велику ринкову владу і виключають дублювання зусиль.

Три основні типи ВМС :

КОРПОРАТИВНІ ВМС. У рамках корпоративної ВМС послідовні етапи виробництва і розподілу знаходяться в одиничному володінні. У корпоративній ВМС всі одиниці розподілу є власністю одного її члена. Найчастіше власником є виробник, але ним може бути і торговельний посередник.

ДОГОВІРНІ ВМС. Договірна ВМС складається з незалежних фірм, пов'язаних договірними стосунками і що координують програми своєї діяльності для спільного досягнення більшої економії і/або великих комерційних результатів, чим це можна було б зробити власними силами. Договірні ВМС набули поширення в саме останнім часом і є одним зі значних феноменів в господарському житті. Договірні ВМС бувають трьох типів.

Добровільні ланцюги роздрібних торговців під егідою оптовиків. Оптовики організовують добровільне об'єднання незалежних роздрібних торговців в ланцюги, які повинні допомогти їм вистояти в конкурентній боротьбі з великими розподільними мережами.

Кооперативи роздрібних торговців. Роздрібні торговці можуть узяти ініціативу у свої руки і організувати нове самостоятель-ное господарське об'єднання, яке займатиметься і опто-выми операціями, а можливо, і виробництвом.

Організації утримувачів привілеїв. Член каналу, що іменується власником привілею, може об'єднати у своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва і розподілу.

КЕРОВАНА ВМС. Керована ВМС координує дільність ряду послідовних етапів виробництва і розподілу не через загальної приналежності одному власникові, а завдяки розмірам і потужності одного з її учасників. Виробник лідируючого марочного товару в змозі добитися співпраці і потужної підтримки з боку проміжних продавців цього товару. Так, корпорації "Дженерал електрик", "Проктер энд Гэмбл", "Крафт" і "Кэмпбелл суп" в змозі добитися незвичайно тісної співпраці з проміжними продавцями своїх товарів в справі організації експозицій, виділення торговельних площ, проведення заходів стимулювання і формування політики цін.