26. Какие факторы влияют на выбор структуры каналов товародвижения.

Характеристики рынка

Основные показатели:

• число покупателей ( чем больше число, тем сильнее необходимость в посредниках)

• географическое положение рынков (чем сильнее разброс, тем больше нужны посредники)

• объем покупок (маленькие объемы – больше посредников)

• сезонность спроса (если спрос носит сезонный характер – больше посредников)

Характеристики товара

Короткий канал сбыта нужен если продукт:

• скоропортящийся

• тяжелый

• трудный для перевозки

• слодный технологически, т е. требующий послепродажного обслуживания

• инновационный (короткий канал повышает эффективность мероприятий по стимулированию сбыта, направленных на принятие незнакомого товара потребителями)

Длинный канал сбыта нужен, если продукт:

• стандартизированный

• дешевый (в этих случаях затраты на сбыт перераспределяются между большим ассортиментом товаров, т.е. в чипсы дешевле продавать в супермаркете с большим числом других товаров, чем создавать для них отдельный магазин)

Характеристики компании

Основные показатели:

• ассортимент компании (компания с одним продуктом будет вынуждена пользоваться услугами оптовиков, компания, выпускающая широкий ассортимент, может организовать собственный канал сбыта)

• размер компании и её финансовые возможности (мелкой фирме трудно финансировать транспортировку своей продукции и выгоднее пользоваться услугами оптовиков. Крупной фирме, в виду больших объемов перевозок, зачастую выгоднее осуществлять какие-то перевозки самостоятельно, да и финансовых ресурсов, обычно, у неё больше.)

• маркетинговый опыт (недостаток опыта может вынудить фирму обратиться к посредникам. Такое часто бывает при выходе на новые рынки)

27. Назовите современные тенденции в организации товаропроводящих сетей.

Тенденции развития розничной торговли

Новые формы розничной торговли и их комбинации. В супермаркетах открываются отделения банков, в книжных магазинах — кафе, на автозаправочных станциях работают продовольственные магазины. В торговых центрах, на автобусных станциях и железнодорожных вокзалах ведется торговля с лотков. Кроме того, торговцы экспериментируют с так называемыми «временными» магазинами, предназначенными для продвижения отдельных марок товаров, охвата сезонных покупателей и создания дополнительного информационного повода. Чтобы начать продажу линии одежды «Isaak Mizrahi», Target создал временный магазин в Rockefeller Center на Манхэттсне — для продажи одной-единственной линии товара. Рекламная кампания побуждала покупателей зайти в магазин компании Targets Квинсе, пригороде Нью-Йорка.12

Усиление «межвидовой» конкуренции. Различные типы магазинов — магазины сниженных цен, выставочные залы торговцев по каталогам, универмаги — все они борются за одни и те же группы покупателей и предлагают им сходные товары. Чаще всего в победителях оказываются суперцентры, магазины типа «все за доллар», оптовые клубы и Интернет.13

Конкуренция между магазинными и внемагазинными формами торговли. Сегодня потребители получают коммерческие предложения посредством прямой рассылки и каталогов, телевидения,, компьютеров и телефонов. Такие «немагазинные» розничные организации отнимают хлеб у обычных торговцев. Сети магазинов создают собственные web-сайты, а некоторые онлайновые торговцы считают, что необходимо также иметь «реальные» точки (либо магазины, либо склады).

Рост розничных гигантов. Мощные торговые организации для предоставления покупателям качественного обслуживания и огромного количества товаров по привлекательным ценам используют сложные информационные и логистические системы и свою рыночную власть. Они постепенно вытесняют с рынка мелких производителей, которые не могут обеспечить достаточный объем производства, и даже диктуют влиятельнейшим производителям, что производить, какую цену назначать и как продвигать товар, когда и как его отгружать и даже как совершенствовать производство и менеджмент. Сокращение числа торговцев средней руки. Дорогие магазины и магазины сниженных цен процветают, а торговцы средней руки, такие как Sears иJCPenney, переживают нелегкие времена. Начиная с 2000 г. все меньше людей посещают супермаркеты, универмаги и аптеки, отдавая предпочтение магазинам-дисконтерам.14

Рост инвестиций в технологии. Для составления прогноза продаж и контроля материальных запасов используются электронные средства размещения заказов у поставщиков, связь между магазинами поддерживается с помощью электронной почты. В магазинах устанавливаются сканеры, системы электронного перевода денег, электронного обмена данными, системы внутреннего телевидения, внутримагазинные радарные системы слежения за потоком покупателей и усовершенствованные системы хранения запасов. Выход крупных торговцев на мировой рынок. Компании, имеющие уникальный формат торговли и хорошо позиционированные бренды, все чаще выходят на международный рынок.15 Wal-Mart получает колоссальные прибыли за границей, так же как итальянская компания Benetton, французские гипер-маркеты Carrefours и шведские магазины IKEA.16