Тема 4. Подготовка и проведение деловых переговоров Ведение переговоров: стратегическое и тактическое планирование

Отправная точка любой эффективной стратегии и тактики переговоров обеспечивается

альтернативой незаключения соглашения (АНС)

АНС-цена неудачи на переговорах.

Важная основа эффективной стратегии и тактики переговоров – восприятие

Ваших интересов по сравнению с интересами других участников переговоров.

Три основных варианта:

- 100% конфликт интересов (игра с нулевой суммой);

- 100% совпадение интересов;

- частичное совпадение интересов.

В условиях частично совпадающих интересов перед вами стоит стратегический выбор – конкуренция или кооперация. Суть конкурентной стратегии - достичь поставленных целей путем убеждения другой стороны делать уступки. Стратегия кооперации предлагает варианты выбора, удовлетворяющие целям обеих сторон.

В стратегии кооперации используются следующие тактические приемы:

- демонстрация готовности к совместному решению проблемы,

- информирование о желании достичь согласия,

- обмен информацией о нуждах и приоритетах,

- варианты мозговой атаки,

- объединенный подход к оценке позиций.

Основные элементы успешной тактики:

- Определение исходной позиции;

- Убеждение / учите другую сторону сотрудничать

a) используйте аргументы, чтобы убедить другую сторону изменить свою позицию;

b) твердо стойте на своей позиции;

c) опровергайте легитимность требований другой стороны;

d) задерживайте / затягивайте собственные уступки.

- Уступки

a) затянув переговоры, сначала делайте уступки по наименее важным пунктам;

b) уступайте в том же темпе, что и другая сторона;

c) избегайте делать односторонние уступки.

- Искажение

a) отказывайтесь открывать / делиться информацией или обмениваться мнениями;

b) отказывайтесь (или затягивайте) определять / открывать свои позиции

c) вводите в заблуждение (сохраняя свой имидж);

d) преувеличивайте важность небольших различий.

- Согласование (если возможно, используйте уступки по другим вопросам, чтобы не уступать по данному ( или наоборот).

Тактические приемы, которых нужно избегать:

- угрозы – лучше предупреждения;

- невыполнение обещаний – всегда следуйте своим обязательствам;

- гнев / воинственность;

- демонстративное неуважение к другой стороне;

- демонстрация непрофессионализма;

- безвыходное положение (всегда имейте запасные решения, чтобы удовлетворить собственные интересы и интересы другой стороны).

Тема 5. Конфликты и способы их разрешения

Конфликт — это скрытое или явное столкновение интересов сторон в отношении определенного предмета. Какие бы конкретные причины не лежали в основе поведения противоборствующих сторон, в конечном счете они отражают их интересы, которые в случае конфликта оказываются несовместимыми или противоположными.

Для эффективного управления конфликтами и их разрешения необходимо, во-первых, знание причин возникновения и закономерностей развития конфликта. Это позволяет ликвидировать конфликты на начальной, зародышевой стадии. Во-вторых, это овладение техникой, приемами анализа ситуации, позволяющими докопаться до сути конфликта. Анализ большого числа конфликтов показывает, что конфликтующие стороны, как правило, не могут сформулировать истинные причины конфликта, обращая внимание на то, что лежит на поверхности и является лишь следствием более глубоких причин. В-третьих, овладение техниками и приемами разрешения конфликтов.

Остановимся на причинах возникновения конфликтов. Таковыми могут быть и различия в интересах, потребностях, целях, ожиданиях, и соперничество при распределении ограниченных ресурсов, и неудовлетворительные коммуникации. В сфере экономики, например, это конфликты, связанные с функционированием институтов распределения, раскрывающие противоположность экономических установок различного типа. В сфере политики вся совокупность жизненных интересов вращается вокруг организации и характера властных отношений. Специалистами-конфликтологами выделяется несколько схем возникновения конфликта:

1.

+

+ ... =

Конфликтоген – слова или действия, ведущие к конфликту.

Конфликты, возникающие по данной схеме, не обязательно основаны

на глубоких противоречиях , а скорее связаны с неумением общаться. Перебранка в общественном транспорте, потасовка на улице, и не только, возникают именно по этой схеме, когда на замечание отвечают грубостью, на грубость – оскорблением и так далее.