Вопрос 3 Стимулирование продаж

Стимулирование продаж - победительные меры по привлечению внимания покупателей к товару/услуге непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара, и его убеждению совершить покупку в установленный срок. Главная задача стимулирования продаж – воздействие на потребителя с целью продажи товаров или оказания услуг

Стимулирование сбыта (товарный маркетинг) – комплексное использование инструментов маркетинговых коммуникаций, направленное на увеличение объемов продаж и расширение сегмента рынка. Главная задача стимулирования сбыта – упрощение процесса продажи

Сильные стороны

Слабые стороны

- обеспечение оперативного влияния на рост объема продаж;

- хорошая интеграция с другими элементами СМК;

- побуждение потребителей к незамедлительному совершению покупки;

- повышение привлекательности покупки благодаря введению стимулов – скидки, уступки и т.д.

- краткосрочность, невозможность постоянного применения;

- сравнительно высокие расходы;

- сложность определения эффективности;

- применение, как правило, в качестве вспомогательного элемента коммуникаций

Стратегические

Тактические

Оперативные

- увеличить число потребителей;

- повысить количество товара, покупаемого одним потребителем;

- оживить интерес к товару со стороны целевой аудитории;

- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане;

- выполнить показатели плана продаж

- ускорить продажу наиболее выгодного товара;

- повысить оборачиваемость

товара;

- избавиться от излишних запасов;

- придать регулярность продажам сезонного товара;

- оказать противодействие возникшим конкурентам;

- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

- извлечь выгоду из ежегодных событий;

- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, открытие нового магазина и т.д.);

- поддерживать рекламную кампанию

Общее стимулирование

Избирательное стимулирование

Индивидуальное стимулирование

- применяется на месте продажи;

- отличается заданной темой;

- служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия и др.)

- помещение товара на торговой позиции (в начале ряда или стеллажа);

- сосредоточенность товара в каком-либо определенном месте торгового зала

- осуществляется в местах общей экспозиции товара и, как правило, исходит от производителя: рекламная афиша сигнализирует о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цены, конкурсов, премий и т.д.;

- в отличие от прямого маркетинга обращено к широким массам потребителей

Фаза ЖЦТ

Особенности стимулирования продаж на данной фазе

Деятельность по стимулированию продаж

Фаза выпуска

- торговый персонал не может сразу стать «приверженцем» товара-новичка: покупателю он представляется в последнюю очередь;

- представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара;

- потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара

- заинтересовать торгующие организации посредством приемов стимулирования и убедить его в ценности нового товара;

-стимулировать потребителя, побуждая его опробовать товар, облегчить ознакомление с ним: применение специальных пробных цен, предложение образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и т.д.

Фаза развития

- товар становится известным;

- постоянно находятся новые потребители, которые желают его приобрести;

- увеличивается рост продаж;

- стимулирование продаж имеет стратегическое значение

- увеличить число торговых точек по сбыту товара,

- выборочно воздействовать на объект: оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара, предоставление скидок и т.п.

Фаза зрелости

- товар хорошо известен,

- товар имеет постоянных покупателей. - стимулирование продаж приобретает постоянную основу

- проведение праздников, конкурсов, лотерей;

- внедрение новой упаковки;

- предоставление ценовых скидок

Фаза насыщения и спада

-товар перестает пользоваться спросом у покупателя

на этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выходу товара из обращения

Направления

Цели

стимулирование потребителей

- увеличить число покупателей;

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем

стимулирование продавцов

превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного клиента организации

стимулирование торговых посредников

- придать товару определенный имидж, сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки

Предложение цены

Предложение в натуральной форме

Активное предложение

- продажа по сниженным ценам;

- скидки с цены;

- льготные купоны;

- талоны, дающие право на скидку;

- совмещенные продажи и др.

- премии;

- образцы товара

- конкурсы покупателей;

- игры;

- лотереи