II. Проблема переговоров.

Ядром любого межличностного конфликта, а значит и переговоров, направленных на его разрешение, является противоречие. В нем отражается столкновение интересов и целей сторон. Это противоречие составляет проблему, которую предстоит решить участникам переговоров. Причем данная проблема переговоров остается неизменной до тех пор, пока противоречие не разрешится.

Зачастую истинное противоречие, как и проблема переговоров, не всегда видны, они не лежат на поверхности. Таким образом, проблема переговоров - это объективно существующее или воображаемое противоречие, служащее основой и необходимым условием переговорного про-цесса.

III. Предмет переговоров.

Еще одним непременным атрибутом переговоров является их предмет. Чтобы стать предме-том переговоров, элемент материальной, социальной или духовной сферы должен находиться на пересечении личных, групповых, общественных или государственных интересов субъектов, которые стремятся к контролю над ним.

Оппоненты оперируют понятием “предмет переговоров” для осознания проблемы, лежащей в основе переговорного процесса, и обозначения его границ. В этом понятии отражается обыденное восприятие оппонентами основного противоречия (проблемы) переговоров. Иными словами, предмет переговоров – это та провозглашаемая проблема, по поводу которой они организуются и проводятся.

В принципе технология ведения переговоров мало зависит от предмета, лежащего в их основе. Однако проблема возникает тогда, когда стороны неодинаково видят суть противоречий (проблемы), а значит, по-разному подходят к вопросу о том, по поводу чего должны вестись переговоры. На практике такое наблюдается очень часто. В результате бывает сложно даже приступить к переговорам. Поэтому важно уметь правильно выделить проблему и предмет переговоров, чтобы конструктивно разрешить межличностный конфликт. Потеря предмета переговоров или ошибочное выделение ложной проблемы существенно снижают эффективность переговорного процесса.

IV. Переговорное пространство - область, где возможно достижение соглашения. Оно является тем структурным элементом, который неотделим от предмета переговоров.

Для того чтобы участники межличностного конфликта перешли от односторонних шагов к переговорам, кроме отсутствия лучшей альтернативы переговорам, им необходимо определить ту область, где возможна дискуссия и где – что особенно важно – возможно достижение соглашения. Эту область предмета переговоров и называют переговорным пространством.

Прежде чем принять решение о проведении переговоров, участники конфликта сравнивают переговорное пространство и BATNA - аббревиатура от английского “Best Alternative to a Negotiated Agreement” - лучшая альтернатива переговорному решению (соглашению). П.Т. Хопманн пишет, что договоренности могут быть достигнуты только внутри такого пространства. Эти договорен-ности воспринимаются как “честные” или “равноправные” только в том случае, если для обеих сторон соглашение оказывается лучше по сравнению с примерными оценками их BATNA.

Для наличия переговорного пространства необходимо, чтобы границы допустимых решений для каждой из сторон “перекрывали” друг друга. Важно иметь в виду, что, как и BATNA, переговорное пространство не является раз и навсегда фиксированным. Оно может меняться в ходе переговоров - появляться, расширяться, сужаться, конкретизироваться и даже исчезать. В последнем случае стороны будут вынуждены вновь вернуться к межличностному конфликту.

Таким образом, наличие переговорного пространства при отсутствии BATNA – основа для любых переговоров.

V. Микро- и макросреда. При анализе межличностных переговоров необходимо выделять такой элемент, как условия, в которых находятся и действуют оппоненты, т.е. та микро- и макросреда, в которой проводятся переговоры. Такой подход позволяет рассматривать переговоры не как изолированную систему, а как социальную ситуацию, с воздействующими на нее политическими, военными, экономическими, религиозными и иными факторами. В целом, в отечественной науке социальная среда как комплекс условий понимается достаточно широко. В нее обычно включается не только ближайшее окружение личности, но и социальные группы, представителем которых является данный индивид. Учет этого окружения на уровне микросреды и макросреды позволяет понять содержательную сторону целей, мотивов сторон, а также их зависимость от этой среды.

Б) Субъективное значение переговорной ситуации (психологические составляющие структуры переговоров).

К важным психологическим составляющим структуры данного явления относятся потреб-ности, мотивы, интересы, ценности, позиции, цели сторон; принципы, стратегии, тактики подго-товки и ведения переговоров, а также восприятие оппонентами переговорной ситуации, т.е. те информационные модели переговоров, которые имеются у каждой из сторон, и в соответствии с которыми оппоненты организуют свое поведение.

I. Потребности, мотивы, интересы, ценности, позиции и цели сторон. При объяснении активности и направленности действий оппонентов в ходе переговоров, речь идет о потребностях, мотивах, интересах, ценностях, позициях и целях отдельных лиц (в межличностных переговорах) или социальных групп, государств, целых международных сообществ (в межгрупповых переговорах).

Базисным побудителем активности участников переговоров являются их потребности. Они представляют собой состояния субъекта, создаваемые испытываемой оппонентом нуждой в объектах (ресурсы, власть, духовные ценности), необходимых для его существования и развития. Причем под потребностями понимаются неосознаваемые устремления сторон (например, потребность в безопасности, социальной идентификации и т.д.). Когда происходит их осознание (опредмечивание), то потребности участников переговоров становятся их мотивами.

Мотивы в переговорах - это осознанные побуждения сторон к вступлению в переговорный процесс, связанные с удовлетворением их потребностей, совокупность внешних и внутренних условий, вызывающих переговорную активность субъекта. В переговорах часто сложно выявить истинные мотивы оппонентов, т.к. они в большинстве случаев скрывают их, предъявляя в позициях и декларируемых целях мотивировку участия в переговорах, которая отличается от первичных мотивов.

Мотивы противодействующих сторон конкретизируются в их целях. Цель - это образ предвосхищаемого результата, на достижение которого направлены действия человека. Целью для субъекта в межличностных переговорах является его представление о конечном результате переговорного процесса и достижение этого предвосхищаемого полезного (с точки зрения личности) результата. В переговорах выделяют стратегические и тактические цели оппонентов. Основная (стратегическая) цель оппонента - овладение предметом переговоров, которой подчи-нены тактические цели.

Анализ причин и способов поведения сторон в ходе переговоров показывает, что они сводятся к стремлению удовлетворить свои интересы. Эти интересы представляют собой осознанные пот-ребности (мотивы), которые обеспечивают направленность оппонентов на предмет переговоров и обусловливают реализацию их способов и приемов ведения переговорного процесса. Следова-тельно, интересы – это то, чего хотят участники переговоров и как они определили свои потребности.

Близки к интересам оппонентов и ценности, которые они могут отстаивать в ходе пере-говоров. Они представляют собой критерии, на основе которых конкретная сторона определяет свои интересы, исходя из собственных нужд. Ценности – это своего рода аксиомы, не подлежащие доказательству.

Названные понятия следует отличать от позиций сторон в переговорах. Под позицией обычно понимается то, как участники переговоров формулируют свои интересы и цели, а также то, как стороны заявляют о них. Это определенная система отношений оппонентов к элементам переговорной ситуации, проявляющаяся в соответствующем поведении и поступках. Другими словами, это совокупность фактических прав, обязанностей и возможностей оппонентов, реализующихся в конкретной ситуации переговоров посредством общения, поведения и деятельности.

Позиция характеризуется, с одной стороны, динамичностью и гибкостью, и, с другой сторо-ны, относительной устойчивостью. Она может быть жесткой, если сформулирована и заявлена в виде категоричных требований или ультиматумов, не допускающих иных вариантов, или, напротив, мягкой, если позиция не исключает иные, компромиссные решения.

II. Переговорное взаимодействие как структурный элемент состоит из действий сторон, выражающихся в реализации конкретных способов и приемов ведения переговорного процесса. Поскольку действия оппонентов в ходе переговоров влияют друг на друга, вытекают из предыдущих действий другого, т.е. взаимообусловливаются, то в любых переговорах они приобретают характер взаимодействия.

Переговорное взаимодействие имеет свои принципы, стили, стратегии (способы) и тактики (приемы). Они являются одними из основных структурных элементов переговоров как процесса и будут подробно рассмотрены в следующей главе данного учебного пособия.

III. Информационные модели переговоров. По-другому этот субъективный компонент переговорной ситуации называют восприятием оппонентами переговоров. Он является исключительно важным как для понимания зарождения и развития переговорного процесса, так и для результативного его завершения.

Проблема образов (информационных моделей) переговорной ситуации, имеющихся у каждой из участвующих сторон, стала рассматриваться в отечественной и зарубежной теории и практике переговоров сравнительно недавно. Под образом переговорной ситуации понимается субъектив-ная картина переговоров, складывающаяся в психике каждого участника. Она включает в себя: представление оппонентов о самих себе (своих целях, мотивах, ценностях, интересах, позициях, возможностях и т.д.); представление о противостоящей стороне (ее целях, мотивах, ценностях, интересах, позициях, возможностях и т.д.); представление каждого участника о том, как другой воспринимает его; представление о среде, в которой проводятся переговоры.

Следует подчеркнуть, что именно идеальные картины переговоров, а не сама реальность определяет поведение сторон, характер их взаимодействия. Человек не просто реагирует на ситуацию переговорного процесса, но “определяет” ее, одновременно “определяя” себя в этой ситуации, и тем самым он создает, “конструирует” данную ситуацию.

Оппоненты участвуют в переговорном процессе не хаотично, а предпринимают конкретные действия в определенной последовательности. Совокупность таких действий и принципы их реализации образуют технологию переговорного процесса.