Литература

Учебные издания*

4. Курбатов, в.И. Как успешно провести переговоры. [Текст]: / в. И. Курбатов, Ростов-на-Дону, 2002

5. Лебедева, м. М. Политическое урегулирование конфликтов [Текст] : Учебное пособие. / м. М. Лебедева, м..: Аспект Пресс 1999.

6. Попов, в. И Современная дипломатия: теория и практика. [Текст] : Курс лекций  / в. И. Попов м. : Международные отношения, 2008

7. Анцупов, А.Я. , Шипилов, А.И. Конфликтология: [Текст] : Учебник для вузов / А. Я. Анцупов [и др.] М. : 2008.

8. Ламанов ,И.А. Психология переговоров в условиях вооруженного конфликта [Текст] : Материалы межвузовской конференции “Психология войны”./ И. А. Ламанов. М. : 2001.

9. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М., 1996.

10. Зарецкая, Е. Н. Деловое общение [Текст]: учебник / Е. Н. Зарецкая. – М : Дело, 2008.

11. Деловое общение. Деловой этикет [ЭР] : Учебное пособие для студентов вузов / Автор-составитель И.Н. Кузнецов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. (Гриф Министерства образования и науки РФ) Электронная библиотека IT-книга. (www.it-kniga.com)

12. Чернышова, Л. И. Деловое общение [Текст]: учебник / Л. И. Чернышова. – М.: Юнити, 2008.

13. Столяренко, Л. Д. Деловое общение [Текст]: учебник / Л. Д. Столяренко. – М.: Феникс, 2009.

___________________

* Учебные издания, на основе которых составлен тематический обзор.

Тематический обзор*

1 Общая характеристика переговоров

1.1 История происхождения переговоров

Переговоры – древнее и универсальное средство разрешения людьми конфликтов различного типа: от межличностных до межгосударственных. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения, позиции или взгляды сторон существенно расходятся.

Каждый человек на протяжении всей своей жизни живет и действует в мире переговоров. Это достаточно обыденный факт. Кто-то обсуждает в семейном кругу, как и где лучше провести отпуск. Посетитель ярмарки ведет торг с продавцом, владельцем понравившегося товара. Пред-ставители государств, политических движений и партий за круглым столом вырабатывают текст совместного заявления. В любой сфере – правительственных кругах или семье, на производстве и в деловых отношениях, в политике и в сфере бизнеса – большинство спорных вопросов разре-шаются путем переговоров.

Переговоры – это средство избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемле-мое для всех сторон решение проблемы. Понять этот сложный инструмент мирного урегулирования конфликтов, раскрыть сущность современной технологии переговорного процесса невозможно без опоры на историю возникновения и научного изучения этого явления.

Возникновение понятия “переговоры” исторически увязано с появлением дипломатии и дипломатов. Слово “дипломат” происходит от древнегреческого слова “диплома” и означает официальные документы (в том числе, употребляя современную терминологию, такие понятия, как: удостоверение, инструкция, сегодняшние “верительные грамоты”). Буквально оно означало “удваиваю”, от способа, которым они складывались. В Древней Греции послы, направлявшиеся на переговоры, получали инструкции, грамоты, удостоверяющие их полномочия. Последние предъяв-лялись должностному лицу города, ведавшему дипломатическими делами. Они представляли собой дощечки, сложенные вместе. Их называли диплома. Отсюда происходит и сам термин “дипломатия”. Впрочем, само это слово стали употреблять позднее, в начале XVII в. В Англии, например, первый случай употребления понятия “дипломатия” относится к 1645 г. В 1693 г. известный немецкий философ, математик и языковед Г.В. Лейбниц (кстати, разработавший по просьбе Петра I проекты образования и управления в России) опубликовал “Свод дипломатичес-кого права”. В нем он употребил слово “дипломатический” (по латыни diplomaticus). С тех пор оно стало означать “касающийся международных отношений”.

Но, пожалуй, первым в том значении, которое мы придаем этому слову, понятие “дипло-матия” стало употребляться Франсуа Кальером - французским дипломатом, жившим в XVIII в.; основоположником обучения искусству ведения переговоров. Он был послом Людовика XIV в нескольких европейский странах, участником важных и успешных переговоров. В 1716 г. Ф. Кальер опубликовал книгу “Способы ведения переговоров с государями”. Слово “дипломат” он еще не употреблял, предпочитая говорить о “переговорщиках”. Но слово “дипломатия” у него уже встре-чалось, и именно в том смысле, в котором мы его понимаем сейчас.

Первоначально рождение переговоров и дипломатии связывалось с деятельностью богов. Так было в Греции и Риме, в Средние века, в XVI в. считалось, что первыми дипломатами были ангелы, – они вели переговоры между небом и землей. Если подходить с научной точки зрения, то следует отметить, что переговоры и дипломатия появились с возникновением родового общества, появлением племен, первого обмена продуктами, товарами, первыми проблемами, связанными с территориями для охоты, земледелия, рыболовства и их границами. Там, где образовались первые группы людей, возникли и проблемы взаимоотношений между ними, разгорались споры и даже конфликты. На первых порах они разрешались силой, но очень быстро люди пришли к выводу, что часто разногласия выгоднее разрешать не силой, не дракой, не сражениями, а договореннос-тью, т.е. путем переговоров. Тем более что урегулирование споров по принципу – кто силен тот и прав – приводило не к урегулированию, а к ожесточению и новым более глубоким конфликтам. Споры возникали часто и внутри одного племени, внутри семьи, и люди постепенно научились их разрешать не оружием, а словом старейшего, который и выступал в роли своеобразного дипломата.

Конечно, это были лишь первые несовершенные, примитивные зачатки будущей дипломатии и переговоров. Дипломатия в том смысле, в каком мы понимаем ее сейчас, появилась лишь в XVII в. К сожалению, мы мало знаем о деятельности дипломатии в древние времена, да и сведения эти отрывочны. До нас, например, дошло упоминание, что уже в XV в. до нашей эры, т.е. три с половиной тысячи лет тому назад, Египет заключал международные договоры, причем по правилам переговорного искусства, близким к нашим дням. В частности, в XII в. до нашей эры он заключил с хеттами военный союз, в котором предусматривалась помощь друг другу, в том числе помощь в борьбе против внутреннего врага. Такая статья редко присутствует в договорах современной дипломатии.

Это показывает, что египетская дипломатия уже тогда достигла высокого уровня. Но, оказывается, в Азии, в частности в Индии, еще раньше – в третьем тысячелетии до нашей эры, т.е. более 4000 лет тому назад – существовала дипломатия еще более развитая. Согласно законам Maнy, там уже существовали зачатки международного права и дипломатии как искусства. Индийская дипломатия обращала внимание на профессиональные качества дипломата, от которых зависели результаты их зарубежной миссии. Индийские дипломаты задумывались и о методах предотвращения войны (современная превентивная дипломатия), и в связи с этим к зарубежной службе предъявлялись требования распознавать планы иностранного государства, предохранять страну от грозящей ей опасности.

Высоким уровнем отличалась дипломатия Древнего Китая, которая взяла на вооружение подписание договоров о разрешении спорных вопросов путем переговоров и заключение соглашений о ненападении друг на друга. Это был первый известный нам в истории дипломатии случай подписания такого рода договора.

Впрочем, дипломатия стран Азии и Африки не оказала большого влияния на мировую дипломатию из-за оторванности Востока от Запада. Другое дело – дипломатия Греции, Рима и затем Византии. Греческая дипломатия хотя и дала многое для последующей методологии внешних отношений, но, по суровому утверждению Г. Никольсона, греки были плохими дипло-матами. Английскому дипломату не нравился излишне демократический, открытый, публичный характер дипломатии Греции. Претило ему и то, что дипломатия все время открыто связывалась с обманом. Традиции обмана и коварства в дипломатии перешли от греков к римлянам. Рим был, выражаясь современным языком, “сверхдержавой”, и его дипломатия взяла на свое вооружение использование силы против более слабого противника, метод разжигания раздоров между соседями. Принцип “разделяй и властвуй” стал ее основным принципом.

Византия взяла много отрицательного из опыта греческой и римской дипломатии и передала в наследство Венеции и другим итальянским городам хитрость, обман, использование силы против слабого партнера. И только французская дипломатия, начиная с Ф. Кальера, постепенно стала при-нимать более моральные формы урегулирования конфликтов, опираясь при этом на конструктив-ное ведение переговоров.

В поле зрения ученых проблема подготовки и ведения переговоров по-настоящему попала лишь в начале ХХ в. В начале это были в основном зарубежные исследования данного явления, а затем к ним подключились и советские (российские) ученые.

Исследование вопросов, связанных с ведением переговоров, является, пожалуй, одной из тех областей, где нашли отражение тенденции развития как политического, так и научного характера, которые были типичны для нашей страны на протяжении второй половины ХХ столетия. Поэтому обращение к истории изучения переговоров в СССР, а затем и в России, несомненно, может помочь в осмыслении истории развития международных исследований.

Работы по переговорам в СССР ограничивались внешнеполитической сферой и так или иначе зависели от следующей политической дилеммы: решать ли возникающие проблемы и конфликты принудительными методами, включая силовые, или вести переговоры и искать взаимоприемлемые выходы. При ответе на этот вопрос акцент в наших отношениях с Западом в различные исторические периоды был различен. При общей риторике о сохранении мира превалировали то переговорные подходы и поиск компромиссов, то ориентация на противостояние (при недопуще-нии открытого вооруженного конфликта). Это находило отражение в том, что периоды разрядки сменялись периодами усиления напряженности и конфронтации с Западом. При этом общий инте-рес к переговорной проблематике (соответственно и количество работ) в СССР четко совпадал с периодами разрядки.

В отечественных исследованиях по переговорам можно выделить следующие периоды:

• проявление интереса к проблемам процесса ведения переговоров и появление первых работ по данной тематике на русском языке (40-е – 60-е гг. ХХ в.);

• начало развития отечественных исследований по переговорам (70-е – 80-е гг. ХХ в.);

• расцвет исследований по переговорам (конец 80-х гг. - вторая половина 90-х гг. ХХ в.);

• спад интереса к проблемам ведения переговоров (вторая половина 90-х гг. – конец ХХ в.);

• постепенное возрождение интереса к проблеме подготовки и ведения переговоров (конец ХХ в. – по настоящее время).

Понятно, что периоды выделены условно, ибо четких границ, разделяющих названные периоды, конечно же, не существует.

Первые работы по переговорам, в которых рассматривался именно процесс их ведения в обобщенном виде, а не только результат и позиции сторон на тех или иных конкретных переговорах (таких исследований в русле исторической науки было много и ранее), появились в отечественной научной литературе еще до того, как вообще в мире оформилась переговорная проблематика в качестве самостоятельного научного направления. Это переводные работы, которые были посвящены проблемам дипломатии (например, Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941). Переговоры же в них рассматривались как основной метод ведения межгосудар-ственных дел.

Первой собственной работой отечественных ученых по проблеме переговоров был исторический очерк об участии лидера Коммунистической партии Китая Мао Цзэдуна в мирных переговорах с Гоминданом “Чунцинские переговоры”, опубликованный в 1945 г. В дисциплинах отечественной науки первые публикации по переговорной тематике появились в разное время. Годы выхода в свет этих работ в каждой отрасли знания представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Годы опубликования первых отечественных работ по переговорам в различных научных дисциплинах

В 50-х – начале 70-х гг. ХХ в. в рамках правовых дисциплин появились, хотя и в небольшом количестве, отечественные исследования по переговорам и посредничеству. В центре их внимания были в значительной степени процедурные вопросы (например, Богданов О.В. Переговоры – основное средство урегулирования международных разногласий // Советское государство и право. 1957. № 7).

Отечественные исследования по переговорам этого периода ограничиваются лишь пробле-мами межгосударственных переговоров. Иных переговоров Советский Союз в то время не знал, поэтому исследования по изучению переговоров внутри страны (между сторонами, противостоя-щими во внутреннем вооруженном конфликте; между предпринимателями - профсоюзами; между фирмами по поводу купли-продажи и др., которые проводились на Западе) оказались практически вне сферы интересов отечественных авторов. Это делало невозможным сравнительный анализ переговоров, что, в конечном счете, вообще суживало исследовательские рамки.

В этот период широко развиваемые на Западе экспериментальные подходы и математические методы анализа переговоров остались практически незамеченными, хотя в 1970 г. была издана на русском языке известная книга. Дж. Неймана и О. Моргенштерна “Теория игр и экономическое поведение”, которая легла в основу многих западных исследований по переговорам в 50-х гг. ХХ в. Обзор и анализ этих работ появляется в отечественной литературе позднее.

В целом же исследования по переговорам первого периода только формируют начальный интерес к данной проблематике, и их скорее можно оценить как постановочные.

Во второй половине 70-х гг. ХХ в., прежде всего в связи с разрядкой, интерес к переговорам возрастает. По понятным причинам он сосредоточивается в политической сфере. В значительной степени инициаторами развития исследований по переговорам стали заместитель министра иностранных дел СССР А.Г. Ковалев и начальник управления МИД СССР В.Ф. Петровский. В “Азбуке дипломатии” А.Г. Ковалева, пожалуй, впервые обращено внимание на то, что делается на Западе в области изучения переговоров, поставлен вопрос о необходимости междисциплинарного и прикладного исследования переговорной проблематики у нас. Одновременно появляется целый ряд работ, в которых анализируются западные концептуальные подходы к международным отношениям вообще и к переговорам в частности (например, Петровский В.Ф. Американская внешнеполитическая мысль. - М.: Международные отношения, 1976).

Все это послужило стимулом для развития самостоятельных исследований сначала в МГИМО МИД РФ, а немного позднее в Институте США и Канады АН СССР, ИНИОНе. Для некоторых отечественных работ этого периода была характерна ориентация на введение математических методов анализа, моделирование, использование компьютерной техники.

В 70-е – начале 80-х гг. ХХ в. в СССР продолжается работа по изучению зарубежного опыта анализа переговоров и проблемам, тесно связанным с переговорным процессом, - конфликтов и сотрудничества. Одновременно продолжаются исследования по переговорам в рамках историчес-кой науки (например, Белецкий В.Н. За столом переговоров. Обсуждение германских дел на послевоенных международных совещаниях и встречах. - М.: Политиздат, 1979).

Что касается учебных программ и курсов по переговорам, то они ограничивались лишь изучением истории тех или иных переговоров, а также правовых норм заключения и выполнения договоренностей. При этом считалось, что технологической стороной переговорной деятельности, иными словами, навыками ведения переговоров, человек овладевает на практике сам. В этой связи никаких курсов по обучению процессу ведения переговоров с использованием игровых ситуаций, столь характерных для США, в СССР не практиковалось.

Подводя итоги первым двум периодам развития отечественных исследований по переговорам, следует отметить, что, хотя некоторые отечественные работы по переговорам получили признание не только в стране, но и за рубежом, переговорную проблематику исследовало очень незначитель-ное число авторов. Особенно контрастно это выглядит на фоне американских переговорных исследований.

Конец 80-х – начало 90-х гг. прошлого века в Советском Союзе ознаменовались отходом от жесткой марксистской догматики, проявлением активного интереса к западным работам в области гуманитарных наук и т.п. К этому следует добавить бурное развитие предпринимательства в стране, которое немыслимо без проведения переговоров, появление конфликтов (преимущественно вооруженных) на этнической и социальной почве, требующих мирных средств их урегулирования.

Пожалуй, первыми на запросы практики отреагировали исследователи, ранее работавшие в сфере международных отношений. Журналы, специализирующиеся по международным отноше-ниям, прежде всего такие, как “Международная жизнь”, “Мировая экономика и международные отношения”, “США: экономика, политика, идеология”, публикуют статьи, посвященные перего-ворной проблематике. Работы по переговорам становятся доступными широкому кругу исследо-вателей, причем работающих не только в Москве.

Однако и в этот период по-прежнему доминируют исследования международных перегово-ров. Следует, однако, заметить, что в работах этого периода наблюдается отход от сциентистской ориентации, международные переговоры осмысливаются в более широком контексте межгосудар-ственных отношений, исследования не ограничиваются сугубо технологическими рамками подго-товки позиции, стратегией и тактикой ведения переговоров. Акцент делается на анализе тенденций развития мира и в этой связи на особенностях переговоров. Так, В.Б. Луков отмечает изменение функций переговоров во второй половине XX столетия. Он пишет, что если в прошлом “переговоры являлись частью военной стратегии...”, то “..в послевоенный период наметилась тенденция к возрастанию роли переговоров как средства предотвращения вооруженных конфликтов”. В то же время В.Б. Луков выделяет и ряд негативных моментов в переговорном процессе, связывая их в основном с поведением США. К ним он относит медлительность переговорного процесса, дискредитацию партнера как средство давления на него и как способ укрепления внутриполитических позиций (Луков В.Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы развития // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О.Г. Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988).

Другой отечественный исследователь, В.А. Кременюк, выдвигает идею формирования системы международных переговоров, которая, по его мнению, становится все более универсальной и объединяет в себе формальные и неформальные процедуры разрешения конфликтов. Она вклю-чает в себя определенные правила поведения, ориентированные на ненасилие, совместный поиск решения, сотрудничество.

В начале 90-х гг. ХХ в. внимание исследователей по-прежнему приковано к проблемам переговоров СССР и США. Однако в отличие от прошлого, когда эти переговоры рассматривались через призму исторического знания, теперь значимым становится теоретический компонент самого переговорного процесса. Кроме того, появляются и новые аспекты в исследованиях переговоров - использование новых информационных и коммуникационных технологий для оптимизации переговорного диалога. В отечественных изданиях публикуются статьи ведущих зарубежных, прежде всего американских, исследователей по переговорам, переводятся их книги, среди которых особо следует отметить широко известную в мире работу Р. Фишера и У. Юри “Путь к согласию, или Переговоры без поражения”.

Российские авторы начинают уделять внимание не столько анализу отдельных зарубежных работ по переговорам, сколько выявлению основных тенденций развития научных исследований в этой сфере. Одновременно отечественные исследователи активно участвуют в международных проектах по переговорам. Свидетельством чему, в частности, является получившая широкую известность коллективная монография под редакцией В.А. Кременюка “Международные перего-воры: анализ, подходы, проблемы”.

Наконец, этот период характеризовался появлением отечественных монографий и учебных пособий по переговорам и исследовательским интересом не только к международным перегово-рам (например, Загорский Ан. В., Лебедева M.M. Теория и методология анализа международных переговоров. 1989; Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. 1990 и др.). Выпуск российских книг по переговорам явился одним из признаков того, что данная проблематика в стране оформляется в самостоятельную научную область. Включение же в учебные программы вузов отдельных курсов по переговорам (в частности, в МГИМО, МГУ, а также в ряде других учебных заведений) придало ей статус учебной дисциплины.

В конце 80-х – начале 90-х гг. ХХ в. появились исследования по процессу ведения переговоров в других областях, прежде всего в экономике и торговле. Ряд исследований основывался на опыте, накопленном отечественными авторами при изучении международных переговоров. Казалось, изучение проблем переговоров в России набирает силу и следует ожидать бурного развития этих исследований. Однако с середины 90-х гг. ХХ в. наблюдался явный спад интереса к переговорам, который удалось преодолеть лишь на рубеже ХХI в. Причин здесь несколько, как внутреннего характера, так и внешнего.

Если говорить о внешних причинах, то следует отметить, что в это время в мире наблюдалась тенденция к сокращению публикаций по переговорам. После распада Советского Союза и Варшавского Договора проблема переговоров в области разоружения потеряла свою остроту. В то же время появилось много плохо управляемых конфликтов, в том числе на европейской террито-рии. Все это заставило исследователей переключить свое внимание с чисто переговорных проблем на вопросы, связанные с предотвращением конфликтов, изучением причин их возникновения и особенностей развития.

Другой причиной, побудившей исследователей различных стран заняться конфликтами, стало изменение специфики самих конфликтов и главным образом то, что в конфликтах, возникающих после окончания “холодной войны”, активно участвуют негосударственные факторы, в частности этнические группы, зачастую выступающие за предоставление автономий или отделение. Конф-ликты стали носить в основе своей внутригосударственный характер при активном вовлечении других государств и международных организаций в процесс урегулирования конфликтов. К пере-говорам, помимо профессионалов-переговорщиков, все шире стали привлекаться представители национальных меньшинств, неправительственных организаций и т.п. Переговорные модели, разработанные ранее для межгосударственного взаимодействия, в новых условиях оказались мало пригодны.

Эти общемировые тенденции повлияли на развитие исследований по переговорам и в России. Здесь с середины 90-х гг. ХХ в. наблюдается больший интерес к конфликтам, нежели, непосред-ственно к переговорам. Российские конфликтологи акцентируют внимание не столько на пробле-мах урегулирования конфликтов, сколько на выявлении причин их зарождения и развития. В этот период собственно конфликты значительно чаще, чем переговоры, становятся предметом научных исследований.

Следует отметить, что в отличие от американской науки, уделявшей основное внимание технологии ведения переговоров, российская наука в большей степени изучала сами факторы, порождающие явление. Вследствие этого отечественные ученые преимущественно анализировали причины конфликтов и закономерности их развития, а не процесс их урегулирования.

Научный интерес к переговорным методам урегулирования конфликтов сдерживал и тот факт, что многие конфликты в России и других странах СНГ плохо поддавались этому средству воздействия. Конфликтные ситуации обычно быстро трансформировались либо в вооруженный конфликт, как, например, в Чечне в 1994 г., либо в “холодный мир”, который поддерживался внешними силами – введением миротворческих войск (например, в Абхазии, в Молдове). Случаи, когда договоренности достигались исключительно за столом переговоров, как это было, в частности, в Татарстане в 1994 г. при урегулировании конфликтной ситуации между местным руководством и федеральным центром, оказывались скорее нетипичными.

Стремление разрешить конфликтные ситуации внепереговорными средствами во многом является результатом недостаточного развития в стране переговорной культуры, которая обычно складывается десятилетиями, а то и столетиями. В СССР же недостаток положительного опыта урегулирования конфликтов путем переговоров породил скептицизм в отношении этого средства, а как следствие – и незначительное число исследований в этой области.

Лишь на рубеже ХХ и ХХI вв. ситуация стала несколько меняться в сторону возрождения интереса российских ученых к проблеме переговоров. Это обусловлено рядом факторов, главным из которых является изменение стратегии и тактики внешне- и внутриполитической деятельности российского руководства, осознание значительной частью политической элиты России невозмож-ности окончательного урегулирования (разрешения) современных меж- и внутригосударственных конфликтов исключительно силовыми средствами.

Стало очевидным, что мир переговоров чрезвычайно сложен, обширен и требует тщательного научного изучения. Это обусловлено тем, что различные сферы индивидуальной, общественной и государственной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров. К тому же переговоры ведут люди, со всеми своими привычками, особенностями характера и темперамента.

Диапазон драматургии различных переговоров становится еще более широким, если учесть цели, которые ставят перед собой переговорщики, методы, которыми они пользуются, ситуации, в которых они оказываются. И тем не менее, есть нечто общее во всех переговорах: существуют элементы, которые неизменно присутствуют во всяком действе, когда одна сторона начинает о чем-то договариваться с другой. Поэтому следующий раздел учебного пособия посвящен выявле-нию сущности и классификации переговоров.