Методы продаж

На первом этапе основным клиентом будет малый круг обеспеченных лиц, которых не составит труда найти, поэтому продвижение и продажу услуги необходимо проводить через личный контакт руководства "Компании" с клиентом, без широкой рекламной поддержки. Обеспечив услуге ореол эксклюзивности, ограниченности ("на всех не хватит") и престижности удастся сохранить и высокую цену на услугу в первом этапе, и быстрее подготовить и подстегнуть потенциальных клиентов к покупке. Благоприятно может сказаться на первом этапе тактика продаж - "многоуровневый маркетинг" (Пример: "Цептер", "Гербалайф").

На втором этапе и в последующее время со сменой ориентации на широкий круг потребителей и население, необходимо сменить тактику на прямые продажи в офисе "Компании" и через крупные основные магазины города; в торговых залах будут выставлены небольшие витрины с действующими образцами пейджеров, работу которых может продемонстрировать продавец любому интересующемуся. Для работы с организациями будет подготовлен менеджер, выезжающий к заказчику и демонстрирующий работу пейджеров, оплата производится по безналичному расчёту. С крупными организациями, органами власти и службами города контактировать по-прежнему будет руководство "Компании". Охранные системы продавать будут посредники - организации или группы лиц, специализирующиеся на установке противоугонных устройств в автомобили и установке систем сигнализации в офисах и складах.

Ценообразование

Ценовая политика определяется текущими приоритетами в работе "Компании".

Постановка задачи.

Первый этап - достижение максимальной текущей прибыли.

Второй этап - увеличение доли рынка.

Третий этап - улучшение качества услуги и обеспечение выживаемости.

Определение спроса.

По опыту многих операторов, среднее количество подключенных абонентов в разных городах находится в диапазоне [0.2-1.1]% от общего количества жителей.

Таблица 7. Статистика подключений.

		количество абонентов/ кол-во жителей (в %)
		Москва	С.Петербург	Новгород	В среднем по России	В.Волочек (планируется)
		за 4 года	за 3 года	за 2 года	за 4 года
На декабрь 1997:		1,2	0,7	0,4	0,2	-
прогноз	--//-- на дек 1998:	2,5	1	0,55	0,4	0
	--//-- на дек 1999:	4	1,5	0,8	0,67	0,18
	--//-- на дек 2000:					0,28

Следуя описанной статистике, прогнозируем поэтапный рост числа абонентов.

Первый этап - спрос ограничен количеством потенциальных клиентов, при высокой цене. Планируется привлечь: 20 представителей группы "Предприниматели", 15 - "Управленцы", 10 - "Охрана" и 5 - "Инвесторы". Итого: 50 абонентов.

Второй этап - спрос ограничен уровнем сервиса и ценой. Планируется привлечь: 30 представителей группы "Предприниматели", 5 - "Золотая молодёжь", 10 - "Управленцы", 5 - "Охрана", 5 - "Группа", 5 - "Инвесторы". Вне плана: 5 - "Реклама", 10 - "Автовладельцы", 5 - "Сигнализация". Итого: 110 абонентов (+ 20 внеплановых).

Третий этап - спрос ограничен ценой и объёмом рынка. Планируется привлечь: 20 представителей группы "Предприниматели", 20 - "Группа", 10 - "Золотая молодёжь", 20 - "Сигнализация", 5 - "Инвесторы". Вне плана: 5 - "Реклама", 50 - "Автовладельцы". Итого: 185 абонентов (+ 75 внеплановых).