Стратегия продаж Стратегические задачи "Компании":

1. добиться самоокупаемости проекта,

2. привлечь действующие предприятия к участию в проекте на взаимовыгодной основе,

3. захватить сегмент населения со средним достатком,

4. сотрудничать с органами власти и службами города и поэтапно внедрять сеть пейджинга для облегчения их работы,

5. начиная со второго года работы, расширять зону действия "Компании" на соседние районы,

6. постоянно расширять список доступных городов с помощью роуминга,

7. интегрироваться с сетью Интернет,

8. следовать новейшим технологиям, позволяющим добиться лучшего качества услуг, минимизации их себестоимости и любых возможностей в интеграции с другими системами связи и получения новых услуг.

Достижение планируемого уровня прибыли и срока окупаемости во многом зависит от начальной финансовой политики и нашей стратегии.

Тип рынка.

На начальном этапе рынок связи в городе можно охарактеризовать как монопольный, в дальнейшем, при наличии конкурентов, он преобразуется в олигопольный, но ограниченность рынка (территория, сложность организации, малый спрос) не позволят работать большому количеству компаний. Учитывая характеристики рынка на различных этапах работы, следует правильно определять ценовую политику для достижения максимальной прибыли.

Преимущества "Компании".

"Компания" имеет преимущественное положение на рынке пейджинговой связи в том, что:

• первой предложит новые высокотехнологичные услуги пейджинга,

• первой обеспечит потребности в этих услугах самые платёжеспособные сегменты рынка: коммерческие предприятия, частных лиц с высоким достатком, структуры власти и неофициальные структуры,

• имеет связи с местными органами власти,

• имеются конкурентоспособные решения интеграции Сети с другими системами связи и службами,

• будет проводить описанные ранее превентивные меры по недопущению конкуренции.

Стратегические этапы.

На первом этапе продаж (6 мес.) основной целью является окупаемость текущих затрат. Необходимо обеспечить подписку на услуги крупнейшими коммерческими фирмами, представителями власти и охранными структурами города (сегменты рынка: "Предприниматели", "Охрана" и "Инвесторы"), всех кому такая связь технологически необходима или для кого затраты на неё не ложатся тяжёлым бременем на бюджет. Продемонстрировать возможности Сети руководителям промышленных предприятий города, коммунальных служб, местных органов МВД (сегменты:"Управленцы" и "Группы"), вызвать интерес к услуге и добиться минимальных первых заказов; провести маркетинговые исследования в описанных организациях для определения возможной выгоды от внедрения пейджинга, уровень платёжеспособного спроса и цен на планируемые услуги. Организовать стабильную работу первых информационных каналов. Изучить возможность совместной работы со справочными службами города. Наладить роуминг с Тверью.

На втором этапе продаж (6-12 мес.) основной целью является окупаемость первоначальных затрат. На основании результатов работы "Компании" на первом этапе, корректируется ценовая политика для привлечения менее обеспеченных слоёв общества и повышения конкурентоспособности. При поддержке комплексной рекламной кампании привлечь к подписке на услуги частных предпринимателей и различных специалистов, которые были не готовы к ней на первом этапе по причине высоких цен или отсутствием "видимой" выгоды от внедрения (сегменты: "Предприниматели" и "Золотая молодёжь"). По результатам исследований первого этапа и в процессе переговоров с руководством служб и организаций (сегменты:"Управленцы" и "Группы") зафиксировать цену на услуги и получить заказы на опытные внедрения Сети в работу их подразделений. Начать рекламу новых возможностей пейджинга при интеграции с охранными системами и привлекать к подписке новых лиц (сегменты:"Сигнализация" и "Автовладельцы"). Привлечь магазины, рекламные компании и городские службы для организации их рекламы с помощью пейджинговой сети (сегмент:"Реклама").

На третьем этапе, после окупаемости проекта, основной задачей является увеличение зоны действия "Компании", что может достигаться различными способами. За счёт расширения рынка сбыта и соответствующего удешевления себестоимости услуги в расчёте на одного абонента будет производиться поэтапное рекламное снижение стоимости услуги для частного пользователя. Основными клиентами на третьем этапе будут жители города (сегменты: "Предприниматели" и "Золотая молодёжь")со средним и высоким достатком (от 700 р. на чел.). Если удастся снизить месячную абонентную плату для сегмента"Автовладельцы"до 30-50 руб./мес., то необходимо сделать ставку и на эту группу населения, у кого стоимость машины превышает 4000$. С увеличением зоны приёма и доступных городов по роумингу, будет увеличиваться спрос на услуги со стороны лиц, часто выезжающих в соседние города (частные лица, коммерческий сектор, автотранспортные предприятия).