4. Производственный план

Назначение раздела – аргументировать выбор производственного процесса и определить его экономические показатели.

- специфические требования к организации производства; - состав основного оборудования, его поставщики и условия поставок (аренда, покупка), стоимость; - сырье и материалы, поставщики и ориентировочные цены; - альтернативные источники снабжения сырьем и материалами; - форма амортизации, нормы амортизации; - себестоимость намечаемой к производству продукции; - структура капитальных вложений (строительно-монтажные работы, затраты на оборудование, прочие затраты); - сроки ввода и освоение мощностей; - обеспечение экологической и технической безопасности.

5. План маркетинга

В разделе должно быть показано, что реализация товара не вызывает серьезных проблем.

- конечные потребители; - является ли предприятие монополистом? - характер спроса (равномерный или сезонный); - характеристика конкуренции и конкурентов; - какие свойства продукции или дополнительные услуги делают проект

предпочтительным по отношению к конкурентам? - патентная ситуация (защита товара в стране лицензиара, на внутреннем и внешнем рынках, возможность конкурентов производить соответствующую продукцию без нарушения патентных прав предприятия); - воздействие на себестоимость продукции технологических изменений, использования продуктов-заменителей, изменений в законодательстве по условиям труда, охране природы и т.д.; - торгово-сбытовые издержки; - капитальные затраты, связанные с реализацией продукции (услуг); - каких действий конкурентов следует опасаться и каковы основные элементы стратегии противодействия? - обоснование цены на продукцию; - организация сбыта (описание системы сбыта с указанием фирм, привлекаемых к реализации продукта); - послепродажное обслуживание; - организация рекламы и объем затрат на рекламу; - договор или протоколы о намерениях реализации товара по предлагаемым ценам.

6. Организационный план - организационно-правовая форма предприятия (условия создания и партнерства, учредители и принадлежащие им доли); - акции (сколько выпущено и сколько предполагается выпустить); - руководящий состав, краткие биографические справки; - кто обладает правом подписи финансовых документов; - распределение обязанностей между членами руководящего состава; - поддержка проекта местной администрацией.

7. Финансовый план - объем инвестиций; - объем финансирования проекта по источникам и периодам; - условия предоставления кредитов; - движение денежных потоков; - прогнозный баланс доходов и расходов; - показатели эффективности проекта (срок окупаемости, внутренний коэффициент эффективности и др.); - оценка структуры баланса (текущей ликвидности, обеспеченности собственными средствами и т.д.).

На основе анализа специальной литературы можно сформулировать следующие рекомендации по составлению основных разделов бизнес-плана.

Титульный лист. Титульный лист бизнес-плана является визитной карточкой бизнес-проекта и его разработчиков. Следовательно, содержит информацию не только по названию проекта, но и краткую аннотацию сути проекта и его роли в развитии стратегической зоны хозяйствования, выбранной руководством фирмы. Аннотация включает информацию о разработчиках проекта, сфере бизнеса, сроках начала и окончания реализации проекта. Показатели финансирования проекта, возможно в процентах (общая сумма, собственные средства, заемные средства, средства государственной поддержки) желательно указать на титульном листе, несмотря на то, что более детально они представлены в резюме и финансовом плане.

Резюме. Резюме, как правило, пишется уже после того, как составлен весь план. Оно должно быть кратким (не более 2-3 страниц) и трактоваться как самостоятельный документ, так как в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

В резюме четко формулируются цели проекта, какие проблемы будут решены и потребности развития внешней среды удовлетворены.

Информационная емкость резюме должна быть достаточна и убедительна для потенциального инвестора. По содержанию вводной части инвестор зачастую судит о том, стоит ли ему терять время дальше и читать план до конца. Нужно четко и убедительно изложить основные положения предлагаемого проекта, а именно - чем будет заниматься фирма, сколько денег потребуется вложить, какой ожидается спрос на продукцию (работы или услуги) и почему фирма добьется успеха, каким образом полученная сумма денег будет возвращена. Даже если вы не собираетесь обращаться за ссудой, в плане должно быть обосновано целевое использование собственных средств (денег партнеров, друзей, членов семьи).

Основные сведения о предприятии

Охарактеризуйте Ваше предприятие, особое внимание уделив его отличиям от существующих. Укажите, как давно оно работает или когда начнет работать. Расскажите о существующем рынке, чем он привлекателен для Вас и будущих инвесторов. Обратите внимание на сильные и слабые стороны предприятия, дайте понять, что Вы осведомлены о том, какие улучшения необходимы, но без излишнего акцентирования недостатков.

1. История предприятия, сведения о развитии за прошедшее время, описание текущей ситуации:

- первоначальные или настоящие цели компании; - перечень основных владельцев, роль каждого из них в основании и деятельности предприятия; - события, которые повлияли на развитие предприятия; - как осуществлялось и осуществляется сейчас финансирование предприятия; - современная организационная структура и основной персонал; - исторические и текущие тенденции в сбыте; - показатели финансовой эффективности предприятия за последние три года; - каковы основные достижения предприятия; - что продает предприятие; - каковы преимущества предприятия; - какие потребности заказчиков обеспечивает предприятие; - что следует улучшить; - объем рынка продукции или услуг, предоставляемых предприятием; - какова доля предприятия на рынке и каковы тенденции; - каковы возможности рекламы; - сезонность; - что необходимо сделать для увеличения доли на рынке; - каковы секреты успеха; - когда клиенты приобретают продукцию наилучшим образом; - где находятся клиенты территориально; - основные конкуренты и их сильные стороны; - уровень технологии; - анализ издержек; - с какими проблемами сталкивается предприятие; - анализ слабых и сильных сторон предприятия (качество продукции или услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента).

Характеристика отрасли

Характеристика отрасли должна включать в себя следующую информацию:

- определение экономического сектора отрасли (наука, производство, распределение, услуги и т.п.);

- перечень основной продукции и услуг, предлагаемых данной отраслью промышленности;

- сезонность;

- географическое положение отраслевого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);

- описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие;

- характеристика имеющихся основных клиентов;

- характеристика потенциальных клиентов;

- наиболее перспективные клиенты (указать в порядке убывания);

- общий объем продаж по отрасли и тенденции изменения рынка;

- перечень основных конкурентов;

- доля рынка, принадлежащая конкурентам;

- сильные и слабые стороны конкурентов;

- возможности конкурентов (их тактика, продукция, цены, рекламный пакет, имидж, местонахождение, персональные продажи, связи с отдельными людьми и организациями).

Описание продукции (услуг)

В этом разделе приводится подробная характеристика производимой предприятием продукции или услуг, производится сравнение ее с продукцией конкурентов, анализируются планы развития производства.

Характеристика продукции:

- функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

- характерные свойства продукции, которые делают ее единственной в своем роде;

- стоимость;

- технологичность;

- универсальность;

- соответствие наиболее общепринятым стандартам;

- доля продукта в общем производстве отрасли;

- стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, действующее серийное производство);

- требования к контролю качества;

- требования к подготовке пользователей;

- требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

- имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;

- патентно-лицензионная защита.

Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:

- описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;

- почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом;

- принципы ценообразования конкурентов;

- способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами;

Исследования и разработки:

- описание планируемых НИОКР, и для каких целей они будут проводиться;

- существующие технологические риски;

- технологическое состояние конкурирующих фирм, как их технологические достижения влияют или повлияют в будущем на деятельность предприятия;

- описание концепции развития продукта следующих поколений.

Финансирование:

- опишите концепцию ценообразования Вашего предприятия;

- оптимальные размеры заказов и формы оплаты;

- эффективность системы распределения;

- условия приобретения и запасы сырья, материалов комплектующих.

План маркетинга

В условиях рыночной экономики наиболее важным и сложным, с точки зрения прогнозирования, показателем является объем сбыта продукции или услуг. В основе плана продаж должны лежать данные, полученные в результате проведенных исследований рынка (маркетинговых исследований).

В первую очередь необходимо определить перечень продуктов или услуг, которые будут представлены на рынок компанией, реализующей проект. Процесс определения перечня продуктов и единиц их измерения для промышленных предприятий обычно не вызывает затруднений. Проблемы, как правило, возникают с проектами, ориентированными на оказание услуг, для которых бывает сложно подобрать единицы измерений. При этом продукты должны отвечать следующим общим требованиям:

- должна существовать возможность их измерения для обеспечения планирования физических объемов сбыта продукции (единиц в определенный период времени);

- должна существовать возможность распределения прямых (переменных) производственных затрат на единицу продукции при наличии таковых;

- должна существовать возможность измерения единицы продукции денежным эквивалентом;

- количество различных продуктов должно быть таким, чтобы совокупный объем их продаж полностью соответствовал планируемому обороту компании.

Например, продуктами для коммерческого банка могут быть предоставляемые займы (в млн. руб. или долларах), консультационные услуги клиентам (в часах), расчетно-кассовое обслуживание (в млн. рублей, переведенных по счетам клиентов); продуктами газетного издательства – газета, реализуемая подписчикам (в штуках), и рекламные объявления (измеряемые количеством газетных полос).

Следует отчетливо осознавать, что на основе данных, полученных в результате маркетинговых исследований, мы не только прогнозируем доходы от реализации продукции, но и вырабатываем стратегию ее продвижения на рынок, в том числе, планируем расходы, которые в условиях свободного рынка в некоторых случаях значительно превосходят производственные затраты. К примеру, стимулирование продаж всегда сопряжено с дополнительными затратами на скидки дилерам, льготные условия продаж (кредит, лизинг), рекламу, создание дистрибьюторской и сервисной сети и т.п.

Ниже приведен типичный перечень вопросов, на которые необходимо ответить в процессе проведения маркетинговых исследований. Следствием ответов на эти или подобные вопросы должны стать данные для Плана денежных потоков проекта – перечень продуктов (услуг), объемы их реализации в физическом и денежном выражениях, а также план мероприятий по продвижению продукции (услуг) на рынок, включающий сроки и затраты на их выполнение.

Вопросы для разработки плана маркетинга:

1. Что мы хотим продавать? Как долго?

2. Кому мы будем это продавать?

3. Кто наши конкуренты?

4. Чего мы хотим достичь? Перечень целей.

5. Какие способы стимулирования продаж мы предполагаем использовать?

6. Как мы представим продукт?

7. Мотивация торговых агентов. Программа стимулирования продаж.

8. Как выпуск этого товара скажется на других наших товарах?

9. Почему и когда мы начнем рекламную кампанию?

10. Использование почты.

11. Семинары, презентации.

12. Выставки.

13. Подготовка персонала для организации сбыта.

14. Как мы будем учить потребителей использовать достоинства товара?

15. Как мы предполагаем организовать гарантийное обслуживание товаров?

16. Что мы предпримем после окончания гарантийного срока?

17. Как мы учитываем стоимость запасных частей в продажах и прибылях?

18. Как мы информируем предполагаемых клиентов о нас?

19. Связи с общественностью, государственными и общественными организациями.

Производственная деятельность

Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого Ваше предприятие планирует производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю. Следует представить как можно более подробное описание производственного процесса с указанием узких мест с технологической и организационной точек зрения и пути их преодоления. Имеет смысл отметить преимущества Вашего предприятия, которые способствуют повышению его конкурентоспособности.

Описание технологического процесса:

- требуемая производственная мощность;

- потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;

- потребность в участках земли, коммуникациях, зданиях и сооружениях;

- потребность и условия поставок сырья, материалов и комплектующих, контроль качества и дисциплины поставок;

- требования к источникам энергии и их доступность;

- подготовка производства;

- контроль качества продукции.

Требования к квалификации и наличие необходимого персонала:

- производственный персонал;

- инженерно-технический персонал;

- административный персонал;

- условия оплаты и стимулирования;

- условия труда;

- структура и состав подразделений;

- обучение персонала;

• предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия.

График выполнения работ (календарный план)

Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков действий (мероприятий) и потребности в финансовых ресурсах для его реализации.

При составлении плана следует учесть затраты времени на реализацию следующих стадий проекта:

- юридическая регистрация предприятия;

- получение денежных средств;

- осуществление программы капиталовложений;

- наем рабочей силы;

- изготовление опытной партии продукции;

- оценка и тестирование выпускаемой продукции;

- создание дистрибьюторской сети;

- получение заказов.

Финансы

В разделе «Финансы» наряду с прогнозируемым движением денежных потоков (поступлениями и выплатами) должно быть подробно описано текущее финансовое состояние предприятия (при условии, что проект реализуется на действующем предприятии).

Обычно финансовый раздел представлен тремя основными документами:

- отчетом о прибылях и убытках;

- балансовой ведомостью;

- Планом движения денежных средств (Кэш-Фло).

В дополнение к этому прилагаются расчеты основных показателей платежеспособности и ликвидности, а также прогнозируемые показатели эффективности проекта. Инвесторов будет также интересовать способность предприятия погашать ссуду (обеспечение активами, их реальная стоимость). Желательно, чтобы представленные финансовые документы были заверены авторитетной аудиторской компанией. Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность авторов проекта и систему гарантии. Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояний окружающей экономическое среды (инфляции, условий проведения платежей, налогового климата и т.п.).

В этом разделе необходимо убедительно показать, что авторы проекта проделали большую аналитическую работу для формирования финансовых прогнозов и анализа финансовых результатов. Должны быть отражены труднопрогнозируемые факторы, их альтернативные значения для различных вариантов развития событий. Предпочтительно представить результаты анализа чувствительности проекта, проведенного с использованием компьютера. Это является очень сильным средством убеждения.

Приложения

В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К таковым могут относиться следующие:

- биографии руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетенцию и опыт работы;

- результаты маркетинговых исследований;

- заключения аудиторов;

- фотографии или видеоролик образцов продукции;

- подробные технические характеристики продукции;

- план предприятия;

- гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции;

- договоры аренды, найма, лицензионные соглашения;

- заключения служб государственного надзора по вопросам экологии и безопасности;

- статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;

• отзывы авторитетных организаций.