5.4 Сегментирование рынка

Любое предприятие должно понимать, что оно не в состоянии привлечь сразу всех покупателей или, по крайней мере, не в состоянии привлечь всех покупателей одним и тем же способом. Цель сегментации – выделить группы покупателей, спрос которых на продукцию предприятия будет оставаться стабильным или расти

Покупателей много и все они разобщены по своему покупательскому опыту. Собственно и компании отличаются по своим возможностям при обслуживании различных сегментов. И подчас вместо того чтобы конкурировать с другими, подчас очень сильными соперниками в пределах всего рынка, каждая компания должна выбрать для себя те часть рынка, которые она может обслужить наилучшим образом.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга самыми разными параметрами: по потребностям, финансовым возможностям, местоположению, покупательскими взглядами и привычками. При сегментировании рынка компании подразделяют большие разнородные рынки на меньшие сегменты, что способствует более эффективному обслуживанию в соответствии со специфическими потребностями этих сегментов.

Для ОАО «Аэрофлот» наиболее важными критериями сегментирования являются:

1. Демографический признак.

1. по возрасту:

• до 18

• от 18 до 25

• от 25 до 40 лет;

• от 40 до 45 лет;

• старше 45 лет.

Необходимо уделить пристальное внимание на группу людей возрастом от 25 до 40 лет, ведь именно они имеют больший потребительский интерес, и средства для его реализации.

2. Социально-экономический критерий.

На основе данного критерия выделяются группы по уровню дохода:

• низкий;

• средний;

• высокий.

Продукция компании «Аэрофлот» рассчитана в основном на средний и на высокий уровни потребительского дохода.

3. Психографический критерий.

В зависимости выгоды, которую преследуют потребители можно выделить следующие группы:

• поиск товара и услуг высокого качества и современных стандартов;

• поиск товара и услуг высокого качества и приемлемой цены;

• поиск низкой цены.

Для компании целесообразно оказывать услуги для аудитории, ищущей приемлемые цены. При этом очень важно не утратить качество услуг.

Для успешной работы компании на рынке необходимо не только определиться с целями, но и понять, как их можно достичь. Для этого надо очень хорошо изучить своего потребителя. Понять, кто такой потребитель и кем он является для предприятия, - значит подобрать ключ к разработке всей маркетинговой программы.

5.5 Позиционирование услуг

Позиционирование услуг это один из основополагающих моментов маркетингового анализа предприятия. Под позиционированием понимают определение места конкретного товара по отношению к товарам конкурентов в сознании потребителей. Позиционирование товара необходимо для обеспечения преимущественного положения товара на рынке. Оно исходит из реального восприятия товаров потребителем и их предложений. Оно основывается на оценке потребительских достоинств услуг, возможностях расширения круга потенциальных потребителей, фактора престижности услуг, выделение его сильных сторон по отношению к услугам конкурентов. Позиционирование определяет характер восприятия фирмы целевыми покупателями, т.е. основной его задаче является четкий анализ того, для чего и для кого нужна наши услуги, почему кто-либо может быть заинтересован в ее выборе.

На практике применяются следующие стратегии изменения отношения к услуге:

1. Модификация услуг.

ОАО «Аэрофлот» сможет улучшить свое положение на рынке, если уделит пристальное внимание широте ассортимента услуг, которые нуждаются в увеличении, однако не следует забывать и о качестве.

2. Модификация взглядов на марку.

Необходимо проведение промо-мероприятий, которое должно формировать осведомленность о услугах. Так же необходимо убедить потенциальных клиентов в качестве и надежность марки путем рекламной компании.

3. Модификация взглядов на конкурентов.

Для компании «Аэрофлот» можно предложить запустить в СМИ и телевидение сравнительную рекламу, которая покажет все лучшие стороны компании относительно его конкурентов.