4 Дослідження ринку

4.1 Сегментація ринку

Ринок, на якому працює фірма|фірма-виготовлювач| "Pro-Svet", можна розділити на сегменти по наступних|слідуючих| ознаках:

1. Сегмент покупців| з низьким| доходом - для цієї| групи| споживачів| найважливішим| чинником|фактором| є ціна| товару;

2. Сегмент покупців| з середнім| доходом - збалансоване| співвідношення| ціни| та якості| товарів|;

3. Сегмент покупців| з високим| доходом - найбільш| престижні| та дорогі| товари| відомих| виробників|.

Об'єктом уваги косметичного салону є|з'являються| особи|обличчя| (2 і 3 сегменти| ринку, відповідно) з|із| достатком вище середнього і середнім .

Таблиця 4.1 – Потенціал ринку.

Потенційні покупці	Об'єм, чол.	Можлівій ріст %
1. Сегмент низького| доходу 2. Сегмент середнього| доходу 3. Сегмент високого доходу	15000 20000 8000	10 10 5

4.2 Аналіз галузі

На ринку міста вже працюють декілька компаній тієї ж сфери, що й створювана компанія, тому необхідно більш ретельно дослідити існуючу ситуацію в галузі.

4.2.1 Учасники ринку

На ринку даного виду послуг в основному працюють невеликі приватні фірми|фірма-виготовлювачі|, що конкурують між собою. В основному це. Конкурентами "Pro-Svet" є|з'являються| як магазини, що продають схожу продукцію, так і окремі дизайнерські студії, де клієнтам може бути запропонований широкий спектр послуг, а також консультація дизайнера.

4.2.2 Канали просування

"Pro-Svet" працює із|із| споживачами безпосередньо, не удаючись до допомоги посередників.

4.2.3 Конкуренція і купівельні переваги|преференції|

Можна виділити наступні|слідуючі| причини конкуренції на ринку даного виду послуг:

- велика кількість магазинів світлотехніки;

- між існуючими учасниками ринку відсутня змова;

- послуга має попит.

Для збуту даній продукції істотними|суттєвими| є|з'являються| наступні|слідуючі| фактори купівельних переваг|преференцій|:

- ціна;

-якість обслуговування (професіоналізм персоналу, кваліфікація дизайнерів, розуміння ним потреб, бажань, очікувань|чекань| клієнтів);

- якість товару (сучасність|сьогоденність|, эксклюзивність |, відомі виробники);

- зручне розташування;

- тривалість очікування|чекання| клієнтів в черзі.

"Pro-Svet" ще не зарекомендувало себе на ринку, не користується беззастережною довірою|довір'ям| і симпатією клієнтів. Ще не створений той позитивний імідж, який міг би благотворно вплинути на рівень збуту. Але|та| в цьому напрямі|направленні| вже зроблені перші кроки, які принесуть результати в недалекому майбутньому.

5 Маркетингова стратегія і політика продажів

5.1 Маркетингова стратегія

В сучасних умовах кожне підприємство зацікавлено в ефективному управлінні своєю маркетинговою діяльністю. Зокрема, йому необхідно знати, як аналізувати ринкові можливості, відбирати підходящі цільові ринки, розробляти ефективний комплекс маркетингу і успішно управляти втіленням у життя маркетингових зусиль.

Вибір стратегії залежить від ситуації, в якій знаходиться підприємство, тому маркетингові програми як короткострокові, так і довгострокові потребують розробки і застосування такої стратегії, яка при заданих умовах максимально відповідала б державній економічній політиці і в той же час забезпечувала б комерційним структурам необхідну ефективність, рентабельність і матеріальну зацікавленість в результатах праці.

Стратегія маркетингу – це втілення комплексу домінуючих принципів, конкретних цілей маркетингу на тривалий період і відповідних рішень по вибору та агрегуванню засобів (інструментів) організації та здійснення на ринку орієнтованої на ці цілі ділової активності.

Наше підприємство "Pro-Svet" планує використовувати стратегію диференціації, яка полягає в створенні нових товарів та послуг чи модифікації існуючих, що задовольняють виявлені потенційні можливості. Ця стратегія базується на інноваційному процесі і відповідно на значних інвестиціях.

Існує досить багато варіантів стратегії диференціації, зокрема:

1)стратегія лідерства – функціонування фірми, що має принципово нові продукти, виробництво яких засновано на унікальних запатентованих виробах (наприклад, лідерство у застосуванні найновітніших технологій).

2)стратегія якості і надійності – здійснення еволюційних поетапних удосконалень в технології, а отже й порівняно недорогих змін продукції, що забезпечують підвищення і диференціацію якості, надійності, дизайну.

3)стратегія комплексного збуту, тобто продаж товарів разом з супутніми послугами, які не надаються фірмами-конкурентами.

Як маркетингова конкурентна стратегія була вибрана стратегія диверсифікаціі|. Вона направлена|спрямована| на збільшення частки ринку і досягнення лідерства на даному ринку. Її реалізація планується|планерує| шляхом атаки на слабкі|слабі| позиції конкурентів, а саме: вузький асортимент, низький рівень обслуговування, слабку|слабу| рекламу, і так далі

Подальша|дальша| конкретизація стратегії передбачає розробку цінової стратегії, стратегії розподілу і просування. Цим питанням присвячені підрозділи, приведені нижче.

5.1.1 Цінова політика

Важливою складовою частиною маркетингу є формування цінової політики стосовно товарів, що просуваються на ринок, і послугам. Кожен підприємець самостійно встановлює ціну за свій товар. Першорядна увага в останні роки приділяється питанням установлення ціни на нову продукцію і прогнозування цінової політики в розрахунку на всі стадії життєвого циклу товару на внутрішньому і світовому ринках. Визначення ціни на товари ринкової новизни - складне і відповідальне завдання, оскільки торгова марка таких товарів ще невідома покупцям, як і їхні споживчі властивості і технічні характеристики. У зв'язку з цим важливо створити попит на нові товари з боку споживачів, що зажадає істотних витрат.

Магазин-салон "Pro-Svet" застосовує активну цінову політику, тобто підприємство, використовуючи свої ціни, намагається|пробує| реалізувати всі ринкові можливості|спроможності| і гнучко реагувати на зміну цін конкурентами. Фірма|фірма-виготовлювач| застосовує один з витратних методів ціноутворення, відомий під назвою: «витрати плюс». Він припускає|передбачає| розрахунок ціни шляхом підсумовування постійних, змінних витрат і фіксованої додаткової величини прибули. Для реалізації цього методу на початковому етапі функціонування фірми|фірма-виготовлювача| використовується низька ціна, яка зменшує ризик невизначеності відношення|ставлення| покупців. З часом|згодом| планується|планерує| використовувати середні ціни, які забезпечать стабільність і сприятливий клімат для діяльності на ринку даного виду послуг, забезпечать отримання|здобуття| справедливого прибутку на вкладений капітал.

Таблиця 5.1 – Перелік цін на послуги підприємства "Pro-Svet"

Послуга	Ціна, грн.
промислові світильники	200
люстри	500
вуличні і паркові світильники, ліхтарі	300
лампочки, розетки, вимикачі, електрофурнітура	20
декоративні сувеніри	60
послуги дизайнера	700

5.1.2 Політика просування

Як відомо маркетингова політика підприємства містить у собі товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринки. Саме по такій схемі буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різноманітних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на якому нарощується прибуток підприємства від продажу товару

Планується використовувати наступні|слідуючі| види просування послуг на ринок:

- реклама;

- зв'язки з|із| громадськістю;

- стимулювання збуту.

Реклама – дієвий інструмент для того, щоб привернути до себе увагу покупців. У Магазині "Pro-Svet" рекламі приділяється чимала увага. Так, біля крамниць поставлені рекламні щити, на автобусах і автобусних зупинках, стоянках таксі , біг-борди у центрі міста. Реклама продажу і послуг дається на телебаченні, радіостанціях, в періодичній спеціалізованій пресі, також реклама в мережі|сіті| Internet| за допомогою мультимедійних засобів|коштів|

З безпосередніх рекламних акцій акцент переносять на аналіз ринкової ситуації і комплексний підхід до просування продукції.

Реклама – оплачувана форма просування послуг, її мета|ціль| полягає в активізації попиту і розширенні ринку.

Оскільки «чиста реклама» не завжди приносить очікуваний|сподіваний| результат доцільно використовувати засоби|кошти| «зв'язків з|із| громадськістю»:

- підготовка і публікація матеріалів про останні професійні заслуги дизайнерів салону, про нові надходження товарів;

- розповсюдження|поширення| власної друкарської продукції у формі|у формі| брошур і буклетів,листівок в якій представлена|уявляти| історія підприємства, його суспільно корисна діяльність ;

- участь керівників салону в суспільному|громадському| житті міста;

- публікація щорічних звітів про комерційну діяльність.

З урахуванням|з врахуванням| демографічних, економічних, політичних і ін. чинників|факторів| найбільш ефективною маркетинговою комунікацією є|з'являється| стимулювання збуту (СЗ). Це короткочасна система знижок, пропонована споживачам. Планується|планерує| використовувати наступні|слідуючі| методи СС:

- знижки за умови покупки|купівлі| на велику суму;

- купони із|із| знижкою, що додаються до рекламних оголошень;

- премії при покупці|купівлі| на певну суму.

5.2 Політика продажів

Підприємство здійснює персональні продажі, які орієнтовані на споживача.

5.2.1 Прогноз продажів

Таблиця 5.2 – Прогноз продажів (А – кількісне, В – вартісне вираження об'єму)

Послуги	2010 р		2011р		2012 р
	А	В	А	В	А	В
1	2	3	4	5	6	7
промислові світильники	300	60000	320	64000	350	70000
люстри	350	175000	370	185000	400	200000
вуличні і паркові світильники, ліхтарі	150	45000	180	54000	190	57000
лампочки, розетки, вимикачі, електрофурнітура	500	10000	510	10200	530	10600
декоративні сувеніри	400	24000	420	25200	450	27000
послуги дизайнера	100	70000	110	77000	140	98000
Всього продажів	1800	384000	1910	415400	2060	462600

Таким чином, прогноз продажів на 2010р складає 384000 грн

Таблиця 5.3 - Витрати на виробництво і продаж послуг

Послуги	Витрати на виробництво і продаж послуг
	2010 р	2011р	2012 р
промислові світильники	30000	32000	35000
люстри	70000	74000	80000
вуличні і паркові світильники, ліхтарі	18000	21600	22800
лампочки, розетки, вимикачі, електрофурнітура	5000	5100	5300
декоративні сувеніри	9600	10080	10800
послуги дизайнера	28000	30800	39200
Всього продажів	160600	173580	193100

Таким чином, витрати на виробництво і продаж послуг на 2010р складає 160600 грн

5.2.2 Програми продажів

Pro-Svet" планує згодом збільшити об'єм|обсяг| продажів |планерує| за рахунок наступних|слідуючих| заходів:

- розширення займаної|позичати| площі|майдану| (купівля |купівля| або оренда ще однієї квартири);

- зміна інтер'єру (капітальний ремонт і перепланування| салону|);

- підвищення кваліфікації і перенавчання персоналу;

- укладення договорів з новими постачальниками товарів;

Здійснення цих заходів заплановане на довгострокову перспективу, в найближчі декілька років для забезпечення збільшення обсягу продажів планується:

- здійснювати інтенсивну рекламну компанію;

- збільшити зацікавленість працівників в результатах своєї діяльності, шляхом підвищення зарплати;

- купувати ультрасучасну , ексклюзивну продукцію у провідних фірм|фірма-виготовлювачів-== - виробників освітлювальної техніки;

За умови проведення цих заходів прогнозується збільшення обсягу продажів та захват нових сегментів ринку.