12. Условия выбора длины канала сбыта.

Выбор   каналов   распределения   товаров  является сложным управленческим решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на все другие решения в комплексе маркетинга.

Прямой канал сбыта:

Вид кр:заказы по почте, продажа по каталогам, собственная сеть распределения, продажи по телефону, электроной почте, личные продажи.

Достоинства: простая структура распределения, обеспечивающая контроль над КР, отсутствие необходимости делиться прибылью, возможность непосредственного общения с потребителем, получение сведений об их реакции на товар.

Недостатки: сложноть организации формированич сетицев

Косвенный канал сбыта:

Вид кр: короткий канал, длинный канал

Достоинства: обеспечение широты охвата аудитории, увеличение скорости оборота и валового дохода, специализация (каждый участник выполняет определенную функкцию).

Недостатки: отсутствие контроля за КР, отсутствие прямоты обращения, отсутствие обратной связи.

Особенности клиентов:

Прямой КР применяется – компактный рынок, товары приобретаются редко, но в больших количествах, небольшое ко-во влиетнов, рынок Б ту Б.

13. Выбор канала сбыта, если целевой рынок компактный, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, работа на рынке «business to business». Прямой

14. Выбор канала сбыта, если целевой рынок обширный, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке. Косвенный

15. Выбор канала сбыта, если товары: дорогие, громоздкие, требующие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, с коротким сроком хранения. Прямой

16. Выбор канала сбыта, если товары: стандартные, повседневного спроса, с достаточно большим сроком хранения. Косвенный

17. Выбор канала сбыта, если все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе. Прямой

18. Выбор канала сбыта, если конкуренты представлены сравнительно низко среди привлекательных посредников. Косвенный

19. Выбор канала сбыта, если посредники предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него. Прямой

20. Выбор канала сбыта, если посредники предлагают приемлемые условия сотрудничества. Косвенный

21. Выбор канала сбыта выбрать при наличии: свободного капитала, информации о рынке, квалифицированных продавцов, умения справиться с управлением собственными магазинами. Прямой

22. Выбор канала сбыта выбрать при отсутствии: свободного капитала, информации о рынке, квалифицированных продавцов, умения справиться с управлением собственными магазинами. Косвенный

23. Протягивающее распределение.

24. Проталкивающее распределение.

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием.

Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.
 

Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем:
      - привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю; 
     - увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий. 
     

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. К основным видам продвижения относят рекламу, PR, стимулирование сбыта и персональные продажи.

27