Тема 9. Сбытовая программа фирмы
73
Составляющие системы сбыта
Выбор каналов сбыта
Транспортировка
Складирование
Хранение
Доработка
Упаковка
Предпродажное и послепродажное обслуживание
Продажа
Продвижение товара на рынок
74
Цель сбыта
Обеспечить доставку нужного товара в нужное место в нужное время при оптимальных затратах.
Роль сбыта в деятельности фирмы
1.Сбыт определяет конечные результаты работы предприятия.
2.В процессе сбыта выявляются предпочтения покупателей.
3.Сбытовая деятельность выявляет все проблемы маркетинга и менеджмента.
4.При реализации продукции можно оценить конкурентные позиции товара.
75
Функции посредников
1.Сбыт и его стимулирование.
2.Закупки и формирование товарного ассортимента.
3.Организация товародвижения: транспортировка, складирование.
4.Разбивка крупных партий товаров на мелкие.
5.Приспособление товара по требованиям клиента.
6.Установление контактов.
7.Финансирование.
8.Сбор информации.
9.Принятие риска, ответственности.
10.Услуги по консультированию торговцев.
76
Каналы распределения: классификация
1.Прямые и косвенные каналы.
2.Зависимые и независимые каналы.
3.По уровням: нулевого уровня, одно-, двух-, трехуровневые каналы.
4.По длине каналов.
5.По ширине каналов.
6.По цене сбыта.
7.По скорости сбыта.
77
Посредники
Оптовая |
Розничная |
торговля |
торговля |
Брокеры. Дилеры. Маклеры.
Дистрибьюторы. Коммивояжеры. Торговые агенты. Комиссионеры.
Торговые представители.
78
Оптовики
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность, связанную с продажей товаров тем субъектам рынка, которые перепродают их ил используют в коммерческих целях.
1. Оптовики-купцы: берут на себя право собственности на товар
(с полным циклом обслуживания или с ограниченным циклом обслуживания).
2. Брокеры и агенты: не берут на себя право собственности на товар.
3. Оптовые отделения и конторы производителей.
79
Розничная торговля
Любая деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого пользования.
•Магазинная торговля.
•Немагазинная торговля:
1.Продажи по почте; по Интернету, по телефону, по каталогу.
2.Продажи on-line.
3.Торговля в разнос
4.Торговля передвижная.
5.Торговля через автоматы.
6.Торговля в ларьках, киосках.
7.Базары и т. д.
80
Посредники
•Брокер – посредник, осуществляющий сделки от имени, по поручению и за счет клиента.
•Дилер – посредник, приобретающий товар и осуществляющий сделки купли-продажи от своего имени и на свой страх и риск.
•Маклер – способствует заключению сделок между покупателем и продавцом.
•Коммивояжер – разъездной посредник.
•Дистрибьютор – распространитель.
81
Товародвижение
Товародвижение –
это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их происхождения
к местам использования.
Решаются следующие вопросы
1.Как работать с заказчиками, обрабатывать заказы?
2.Где хранить товарноматериальные запасы?
3.Каким должен быть минимальный размер товарно-материальных запасов?
4.Каким образом отгружать и транспортировать товары?
82
Ранжирование видов транспорта 1 – самый высокий балл
Вид транспорта |
Ско- |
Надеж- |
Спосо- |
Доступ- |
Стои- |
|
рость |
ность |
бность |
ность |
мость |
|
|
|
|
|
|
Железнодорожный |
3 |
4 |
2 |
2 |
3 |
|
|||||
|
|
|
|
|
|
Водный |
4 |
5 |
1 |
4 |
1 |
|
|
|
|
|
|
Автомобильный |
2 |
2 |
3 |
1 |
4 |
|
|
|
|
|
|
Трубопроводный |
5 |
1 |
5 |
5 |
2 |
|
|
|
|
|
|
Воздушный |
1 |
3 |
4 |
3 |
5 |
|
|
|
|
|
|
83
Виды сбыта
1.Интенсивный сбыт – подключаются к сбыту все возможные посредники и создается сплошная сбытовая сеть.
2.Выборочный (селективный) сбыт – ограниченное число посредников в регионе, которые часто не только продают товар, но и обслуживают его.
3.Исключительный (эксклюзивный) сбыт – один торговый посредник.
84