3.2. Основний технологічний процес «Реалізація тур продукту»

В процесі продажу будь–якого товару, в тому числі туристичного продукту, значна увага приділяється методам продажу. Під методом продажу розуміють сукупність прийомів здійснення всіх основних операцій, пов'язаних з безпосередньою реалізацією тур продукту споживачам.

Вибір методу продажу визначає рівень і структуру технологічного процесу обслуговування клієнтів. На нього суттєво впливає чисельність персоналу туристичного підприємства, його розмір, ступінь забезпеченості засобами комунікації та інформаційними технологіями, витрати та інші показники.

Методи продажу туристського продукту можна класифікувати за різними ознаками:

1. Місце зустрічі продавця і покупця: офіси тур фірм; виставки, ярмарки тощо.

2. Характер контакту: особистий контакт; опосередкований.

3. Дистанція між продавцем і покупцем.

4. Ступінь використання електронних засобів тощо.

Місце зустрічі продавця і покупця. Традиційним місцем продажу тур продукту є офіс фірми. Від його стану багато в чому залежить ефективність туристичної діяльності. Особливе місце серед методів продажу туристичного продукту належить виставкам та ярмаркам. Практика свідчить, що майже половина туристичних путівок реалізується на виставках та ярмарках. При просуванні тур продукту необхідна участь в таких заходах, що дозволяє привернути увагу агентів не тільки до конкретного продукту, але й до фірми в цілому. Основними туристичними центрами, де організовуються відомі на весь світ ярмарки та виставки є Берлін, Брюссель, Мадрид, Мілан, Париж, Люксембург, Лондон. Туристична агенція "Моя улюблена тур фірма" бере активну участь у таких заходах.

Характер контакту. Спрямовуючи свою діяльність на розширення збуту, турфірми використовують різні форми контакту з потенційними споживачами. Особистий контакт співробітників фірми з клієнтами може здійснюватися в офісі або інших місцях знаходження можливих покупців; за допомогою телефону, виступів на радіо, телебаченні. При цьому ефективність продажу значною мірою залежить від кваліфікації та особистої зацікавленості продавця, уваги до клієнта. Опосередкований контакт може відбуватися в різних варіантах. Наприклад, шляхом розсилки поштових відправлень (листів, рекламних проспектів тощо) потенційним клієнтам. Списки адресатів формуються на основі найбільш ймовірних покупців певних турів.

Метод електронних продаж. Великої популярністю в агенції користується продаж туристичних послуг за допомогою Інтернет. Тут перш за все використовуються комп'ютерні системи бронювання. В агенції використовуються такі системи бронювання як: AMADEU (простота та можливість надання всього спектру туристичних послуг на додаток до бронювання авіаквитків), WORLDPAN, GALILEO. Туристична агенція має свою власну створену web–сторінку, тобто вона має новий офіс, тільки електронний. Метод електронного продажу має ряд переваг, що визначають потенціал його подальшого розвитку і поширення в практиці обслуговування:

• необмежений обсяг інформації, що дозволяє представити докладну інформацію туристичної фірми про її проекти, фото та інші наочні матеріали, які можна переглянути;

• інформація доступна всім структурам, які мають вихід в Інтернет в масштабі всієї планети; цілодобовий доступ;

• можливість оперативного поновлення, що особливо важливо з огляду на динамічність змін у вимогах попиту (зміни цін, акції, системи знижок, тощо);

• інтерактивний режим – споживач сам може продивитися перелік послуг, які пропонуються і одразу направити в туристичну фірму електронний лист із замовленням;

Для забезпечення ефективної реалізації туристичних послуг підприємство індустрії туризму має здійснювати комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетингової збутової стратегії. Розробка і реалізація збутової стратегії вимагає рішення наступних принципових питань і таких етапів:

1. Визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на організацію збутової мережі;

2. Постановка цілей збутової стратегії;

3. Вибір каналів збуту (розподілу) і методів управління ними;

4. Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі.

Визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на організацію збутової мережі, припускає детальне вивчення споживачів, їх місцезнаходження, оцінку збутової діяльності конкурентів, визначення можливостей і обмежень по розширенню обсягів продажів.

Постановка цілей збутової стратегії тісно пов'язана з цілями маркетингової діяльності туристського підприємства. Основною метою при цьому є доведення продукту до споживача в максимально зручній для нього формі, у найкоротший термін і в доступному місці.

Найважливішими критеріями вибору каналів збуту туристського продукту є керованість каналу, велика гнучкість і здатність адаптуватися до вимог споживача, а також можливість підвищення ефективності його використання.

Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі припускає системну оцінку здійснюваних заходів з метою нагромадження інформації про ефективність діючої збутової мережі, визначення шляхів підвищення її ефективності, а також розробки коригувальних заходів.

Основними канали реалізації туристичного продукту є:

– створення власних бюро продажу, представництв та філій (торговельні точки);

– створення посередницької тур агентської мережі;

– створення корпоративної бази для обслуговування;

– використання спеціалізованих магазинів;

– продаж турів поштою чи за допомогою телемаркету;

– продаж турів з використанням заходів виставкової індустрії;

– продаж турів за допомогою інноваційних комп'ютерних мереж;

Побудова каналу реалізації тур продукту в туристичній агенції будується на договірних відносинах між незалежними учасниками. Тут слід визначити якісну і кількісну характеристику посередників. Для цього в туристичній агенції використовують ексклюзивний розподіл. Ексклюзивний розподіл здійснюється на підставі агентської угоди, що надає турагенту певні привілеї, а саме:

– надання виключних прав на реалізацію туристського продукту на визначеній території;

– більш низькі ціни на туристичні продукти;

– підвищена комісійна винагорода;

– надання гарантованої квоти на турпродукт.

Також при використанні ексклюзивного розподілу туроператор одержує визначені важелі впливу на агента, такі як:

– можливість фіксувати кінцеву ціну продукту;

– встановлення стандартів і технологічних вимог щодо обслуговування клієнтів;

– можливість контролю за збутому турпродукту;

– обмеження турагента у співробітництві з іншими туроператорами [12].