Складні системи збуту
-
Вертикальні
Комбіновні
Горизонтальні
Традиційні
Координовані
-
Корпоративні
Адміністративного управління
Договірні
Рис. 4.1. Види складних систем збуту
Традиційна вертикальна система збуту передбачає здійснення цілеспрямованої діяльності кожним із суб'єктів системи незалежно від інших виходячи виключно з індивідуальних інтересів та відповідальності.
Координована вертикальна система збуту передбачає здійснення цілеспрямованої спільної діяльності згідно із загальними цілями та інтересами. В залежності від організації і управління розрізняють наступні види координованих вертикальних систем збуту, представлені в табл. 4.2.
Таблиця 4.2
Види координованих вертикальних систем збуту
|
Вид систем |
Зміст |
|
Корпоративна (Інтегрована) |
Управління всію збутовою (і виробничою) діяльністю в рамках єдиної організаційної структури зі сторони єдиного суб'єкта системи - власника |
|
Договірна |
Координація спільної збутової діяльності всіх суб'єктів системи на основі і в рамках договірних відносин і координуючих програм, що визначають функції, повноваження, права, обов'язки та відповідальність кожного з них |
|
Адміністративного Управління (Контрольована) |
Безконтрактна форма організації і управління сумісною діяльністю на основі адміністративного впливу одного з суб'єктів, що може бути обумовлено високою репутацією його марки, його високий авторитет як ділового партнера і доказовістю ефективності його координуючої діяльності як виробничого та комерційного суб'єкта системи |
Головна координуюча (керуюча) роль у цих системах може належати кожному з суб'єктів: підприємству-виробнику або одному з посередників.
Горизонтальна збутова система має на увазі об'єднання декількох підприємств-виробників в єдиній збутової системі. Комбінована збутова система передбачає спільне використання різних форм і методів збуту і об'єднує всі можливі збутові системи виробничого підприємства.
Вибір, формування та організація збутової системи виробничого підприємства визначаються наступними основними факторами:
факторами ринку;
факторами товару (продукції, послуг) виробничого підприємства;
факторами підприємства;
факторами конкурентного середовища - конкурентного тиску;
факторами збутової системи.
Необхідно підкреслити взаємопов'язаний (перетинається) характер впливу факторів усіх перерахованих груп. Крім того, слід зазначити, що критерієм вибору і формування певного варіанта організації збутової системи є рівень трансакційних (внутрішніх і зовнішніх) витрат виробничого підприємства.
Прямий і непрямий методи збуту обумовлюють наступні переважні можливості, представлені на рис. 4.2.
|
Прямий метод збуту |
|
Непрямий метод збуту |
| ||
|
|
|
|
| ||
|
Можливості |
|
Можливості |
| ||
|
|
|
| |||
|
Повне управління збутовою діяльності; Координація господарських зв’язків та ділових відносин з покупцями (споживачами) на основі прямого безпосереднього контакту; Управління всією функціональною діяльністю підприємства як єдиної системи створення товару (цінності); Економія збутових витрат (пропорційно масштабу збуту) за рахунок відсутності необхідності сплати посередницьких послуг та ін..
|
Наявність та координація господарських зв’язків та ділових відносин зі спеціалізованими посередниками; Широке охоплення та глибоке проникнення на ринок; Економія збутових витрат (пропорційно масштабу збуту) за рахунок: | ||||
|
|
|
| |||
|
|
|
| |||
|
|
|
| |||
|
|
|
| |||
Рис. 4.2. Переважні можливості, обумовлені застосуванням прямого та непрямого методів збуту
Порівняльна оцінка методів збуту та умов їх вибору представлена в табл. 4.3.
Представлені характеристика, аналіз та оцінка факторів, що визначають вибір методу і, відповідно, системи збуту не є абсолютними і вичерпними. Рішення про вибір носить конкретний характер і ґрунтується на системному аналізі чинників.
Канали збуту є ключовими складовими збутової системи виробничого підприємства, найважливішими елементами збутової мережі, що виконують всю сукупність збутових функцій і забезпечують в кінцевому підсумку адресність збуту.
Таблиця 4.3