Психология маркетинга

розквіт, старіння і смерть. Що стосується торгової марки, то її вік не довгий. Або вона, розвиваючись, переходить в бренд, або затухає.

Фірмові знаки можуть бути виражені буквами і символами, словами і образами ­ важливо, що світ фірмових знаків розширюється з кожним днем. У дизайні фірмових знаків використовується безліч форм та індивідуальних рис, і все ж у ньому можна виділити ряд типів або категорій. Межі між цими типами не жорсткі, і в одному і тому ж фірмовому знаку можуть поєднуватися елементи декількох категорій.

иное), «служащее для индивидуализации товаров юридических лиц или индивидуальных предпринимателей». Законом признаётся исключительное право на товарный знак, удостоверяемое свидетельством на товарный знак. Правообладатель товарного знака имеет право его использовать, им распоряжаться и запрещать его использование другими лицами (под «использованием» здесь подразумевается лишь использование в гражданском обороте и лишь в отношении соответствующих товаров и услуг, в отношении которых этот товарный знак зарегистрирован).

18.Засоби реклами. Вибір засобів від стратегії маркетингу. (2ч побудувати з 1 обмізкувавши)

Рекламні засоби — засоби, що використовуються для доведення реклами до її споживача у будь­якій формі та в

́ ́

будь­який спосіб.

Реклама безпосередня — реклама на комерційних умовах, що вказує рекламодавця, прямо виконуючи рекламну функцію стосовно до конкретного товару чи конкретної фірми.

Засобами прямої реклами (або прямого маркетингу) є поштова реклама (листи, вкладені в конверт проспекти, циркуляри­інструкції, поштові листівки з відповідним текстом, каталоги тощо), безпосередня телефонна розмова з можливим клієнтом, змішані засоби (вкладиші в упаковку, написи на упаковці, товарні ярлики та етикетки, подарункові сувеніри з рекламою торгового закладу, поєднання телевізійних рекламних звернень із закликом замовити товар телефонічно, реклама в Інтернеті тощо).

Радіореклама дуже ефективна, хоча їй властиві й великі вади: неможливість показати товар, швидке старіння, короткочасність тощо. Радіореклама дає значний ефект і за її застосування безпосередньо в торгових закладах (внутрішня мережа трансляції).

Телевізійна реклама має більші переваги, бо в ній поєднуються три компоненти — звук, зображення та рух, вона є оперативною та психологічно впливовою. Але вона дорога і, так само як радіо, надто короткочасна та швидко втрачає актуальність. Значний ефект можуть дати нові методи показу телевізійної реклами безпосередньо на місці продажу. Фахівці радять застосовувати телевізійну рекламу, тільки поєднуючи її з іншими рекламними засобами (радіо, преса, прямий маркетинг).

Образотворча (художня) реклама подає рекламний матеріал за допомогою написів і рисунків на папері, картоні, фанері, металі, пластмасі тощо. Це можуть бути яскраво оформлені маленькі цінники, об’яви, плакати, вітражі, велетенські художні панно на вулицях і будинках. Характерною ознакою образотворчої реклами є те, що її призначено для одночасного огляду великою кількістю людей. Тому переважно образотворчою буває зовнішня реклама.

19.Історія виникнкнення та розвитку ринку. Виникнення, суть та функції ринку

Поняття "ринок" сьогодні є чи не найпопулярнішим в нашому суспільстві. Зумовлено це переходом України до ринкової економіки, ринкових відносин.

У чому полягає зміст цих понять? В економічній літературі наводяться різні визначення ринкy. Його визначають як сферу обмiну або мiсце зустрiчi покупцiв i продавцiв товарiв i послуг, або сукупнiсть угод купiвлi i продажу товарiв тощо. Ці визначення обмежують ринок виключно сферою обмiну, купiвлi­продажу, що не вiдображає його дiйсної сутi.

Як економічна категорія, поняття "ринок" вiдображає сутнiсть економiчних вiдносин, що виникають мiж суб'єктами економiчної системи (виробниками i покупцями) з приводу обмiну результатами i умовами (факторами) виробництва.

Економiчнi вiдносини завжди проявляються як економiчнi iнтереси (усвiдомленi людиною потреби, спонукальнi мотиви господарської дiяльностi). Тому ринок ­ поняття, яке вiдображає процес взаємодiї економiчних iнтересiв суб'єктiв господарської системи.

Отже, поняття "ринок" тотожне поняттю "ринковi вiдносини".

Економiчна система, що функцiонує на засадах ринкових вiдносин, у реальнiй дiйсностi є формою органiзацiї господарської дiяльностi суспiльства, яку називають по­рiзному: ринкова система, система вiльного пiдприємництва або ж просто ­ ринок.

Таким чином, поняття ринок можна розглядати як у вузькому, так i широкому розумiннi. У першому ­ це форма економiчного обмiну, в другому ­ система вiдносин господарювання, здатна вирiшувати життєво важливi завдання у сферах суспiльного виробництва, обмiну, розподiлу та споживання.

Ринок виступає як сукупнiсть форм i органiзацiї спiвробiтництва людей один з одним, призначених для того, щоб звести разом з комерцiйною метою продавцiв та покупцiв, а також надати можливiсть першим продати, другим ­ купити товар. Тобто це мiсце добровiльних угод, де продаж товарiв вiдбувається лише в тому випадку, коли обидві сторони ­ продавець i покупець ­ знаходять компромiс, який проявляється в цiні.

Як явище господарського життя ринок з'явився багато сотень років назад як наслідок природно­історичного розвитку виробництва і обміну, що породили товарне ведення господарства. Відбувалося це через розвиток суспільного поділу праці, появу економічно самостійних, юридичних суб'єктів і перехід від натурального виробництва до прямого продуктообміну, а потім і до товарного обміну на ринку.

Ринок функціонує за певних умов, які можна поділити на чотири групи. Економічні умови ­ основою яких є демократизація економіки ­ пов'язані з введенням загальних умов господарювання, які забезпечують ринкові зв'язки, передбачають:

*вiльний вибiр форм власностi на засоби виробництва (утвердження права господаря);

*вiльне цiноутворення;

*забезпечення та захист конкуренцiї;

*вiльний вибiр виду дiяльностi;

*вiльний обiг товару, капiталу, працi;

*оподаткування, фiнансування, кредитування, валютна полiтика, якi стимулюють пiдприємницьку дiяльнiсть. Соцiальнi умови, якi забезпечують гуманнiсть ринкової економiки, охоплюють:

*систему захисту малозабезпечених верств населення (пенсiйне забезпечення);

*система соцiальної допомоги дiтям, молодi, безробiтним;

*система соцiального захисту вiд безробiття.

Правові умови включають систему заходів, пов'язаних з розробкою правового законодавства і прийняття економічних положень з переходу на ринкові методи господарювання.

Соцiально-психологiчнi та соцiально-культурнi умови, якi забезпечують самореалiзацiю особи та повагу до неї, включають:

*забезпечення свободи розвитку потенцiалу особи ­ квалiфiкацiйного, освiтнього, творчого, комунiкативного, пiдприємницького, морального та iн.;

*свобода полiтичної дiяльностi;

*система соцiальної вiдповiдальностi особи перед трудовим колективом, суспiльством;

*система задоволення духовних потреб особи;

*можливiсть вивчення культурних надбань народiв України та свiтової культури в цiлому.

Основними ознаками, що визначають суть ринку, є:

*доступнiсть для будь­якого споживача всiх товарiв, представлених на ринку (вiдсутнiсть фондування, карток, талонiв та iнших обмежуючих форм розподiлу);

*необмежена кiлькiсть конкурентiв, абсолютно вiльний вхiд у ринок та вихiд з нього;

*повна iнформацiя учасникiв конкуренцiї щодо пропозицiї, попиту, цiн, норм прибутку та iн.;

*свобода реалiзацiї товарiв i послуг, вибору товарiв споживачем та прийняття рiшень;

*пануючий диктат споживача.

В умовах вiльної конкуренцiї виробництво перебуває пiд постiйним економiчним контролем, а товаровиробники стають виконавцями волi споживача, змагаючись за сферу впливу на нього та його гаманець.

Бiльш повно i глибоко сутнiсть ринку можна розкрити через функцiї, якi вiн виконує. До основних функцiй слід віднести: регулюючу, стимулюючу, економічного відбору, iнтегруючу.

Регулююча функція забезпечує постійність зв'язків між різними галузями виробництва, з допомогою ринку встановлюються основні мікро­ та макропропорції в економіці, у виробництві та обміні. Через конкуренцію ринкові відносини активно впливають на зниження витрат на виробництво будь­якого товару, на впровадження досягнень науково­технічної революції, на задоволення платоспроможного попиту населення. Ринок ­ найбільш досконалий інструмент саморегулювання товарного виробництва. Він визначає, "що", "як" і "для кого" виробляти. Цю функцію ринок виконує тому, що він найбільш "оперативно" реагує на зміни, які відбуваються в економічному житті суспільства, а суб'єкти ринкових відносин у свою чергу реагують на зміни, що відбуваються на ринку.

Стимулююча функція полягає в тому, що на ринку виграє той, хто найбільш раціонально використовує фактори виробництв для одержання найкращих кінцевих результатів, застосовуючи найновіші досягнення науки, техніки, організації праці та управління. Головне в цій функції полягає в тому, що ринок стимулює виробництво саме тих товарів, які необхідні споживачам.

Функція економічного відбору полягає в тому, що завдяки конкуренції суспільне виробництво звільняється від економічно слабких, нежиттєздатних підприємств. Ринок ­ це найоб'єктивніший суддя і найдемократичніший механізм економічного відбору ефективно діючих господарств. Процес відбору ­ жорстокий і безжалісний, але скаржитися можна хіба що на свою некомпетентність. Реалізуючи цю функцію, ринок підвищує прибутковість економіки в цілому.

Ринок також "зшиває" економіку в єдине ціле, розвиваючи систему горизонтальних і вертикальних зв'язків (підприємств, галузей, регіонів), в тому числі зовнішньоекономічних. У цьому проявляється інтегруюча функція ринку. Ринок сприяє проникненню товарів у різні країни і куточки світу. Обмін товарами між країнами здійснюється за світовими цінами, які будуються на інтернаціональній вартості. Якщо ж на ринок потрапляє товар, витрати на виготовлення якого перевищують суспільно необхідні інтернаціональні витрати праці, то їхній власник стає неконкурентоспроможним.

Отже, відзначені умови існування та функціонування ринку, а також його функції визначають ринок, як конкретну форму господарської діяльності суспільства, яка одержала назву ринкової системи господарювання, або ринкової економіки.

20.Побудова роботи в організації в рамках концепції орієнтації на продажі. http://www.chel.kassy.ru/event/12730527/ ­ тут типа семинар, почитай.

21.Класифікація покупок: повсякденні покупки, екстрені покупки, покупки з попереднім вибором, «аматорські» покупки, імпульсивні покупки, покупки подарунків, покупки під впливом «третьої сторони», змушені покупки, замасковані покупки. – Ответ в вопросе))

22. Концепція маркетингу як найбільш ефективний механізм забезпечення організаційної діяльності. http://pidruchniki.com/13560615/menedzhment/menedzhment_marketingovoyi_diyalnosti ­ вот тут, но очень много, звини, в 4

утра я не осилил выбрать.

23. Види ринків. Первинні і вторинні ринки. Ринки індивідуальних споживачів і ринки підприємств.

Ринок ­ це механізм товарно­грошових відносин, що діє на базі властивих їм законів, що зв'язує покупців (представників попиту) і продавців (представників пропозиції) і формуючий ціни на об'єкти купівлі­продажу.

Ринки можна розрізняти також за стадіями обігу об'єктів купівлі­продажу: а) первинні ринки, де продавцями є виробники

б) вторинні ринки, на яких продавцями є вільні від договорів­з колишніми власниками об'єктів посередники їх збуту. Первинний і вторинний ринок цінних паперів:

­Первинний ринок – це фінансовий ринок, на якому здійснюється новий випуск (емісія) та первинне розміщення (продаж) цінних паперів.

­Вторинний ринок – це фінансовий ринок, на якому цінні папери, що попередньо випущені (отже, уже хтось володів ними) перепродуються інвесторам.

ОСНОВНІ ВІДМІННОСТІ РИНКІВ ІНДИВІДУАЛЬНИХ ТА ОРГАНІЗАЦІЙНИХ СПОЖИВАЧІВ Ринок товарів організаційних споживачів є сукупністю осіб, організацій, які скуповують сировину, комплектуючі

вироби, обладнання, допоміжне устаткування, готові товари і послуги з метою подальшого використання їх для виробництва інших товарів і послуг, здавання в оренду або для подальшого їх продажу споживачам з метою одержання прибутку, а також для задоволення соціально­економічних та промислових потреб організації та її працівників. Характеризується низькою ціновою еластичністю в короткостроковому періоді. Географічно сконцентрований, відповідно до галузевого характеру. Рішення здебільшого приймаються колегіально, на основі порівняльно глибоких ринкових досліджень, вивчення специфікацій та технічних даних конкурентних торгів та переговорів. Мета закупки ­ досягнення цілей організації.

Індивідуальні споживачі ­ споживачі, які купують товари виключно для свого особистого користування . Попит Формується під впливом ринкових факторів, еластичний. Рішення приймаються часто інтуїтивно, мотиви часто емоційні, продиктовані впливом моди. Мета закупки ­ задоволення потреб та інтересів (особистих та сімейних).

24. Модель розвитку споживчої поведінки. Співвідношення властивостей товару і мотивація покупки.

Модель поведінки споживача Процес прийняття рішень споживачем про купівлю здійснюється внаслідок впливу таких груп чинників:

­чинники зовнішнього впливу, у тому числі маркетинговий інструментарій та зовнішнє соціально­економічне середовище;

­чинники так званої чорної скриньки споживачів;

­ситуаційні впливи.

Ядром цієї моделі є процес попереднього осмислення споживачем свого наміру, прийняття конкретного рішення щось придбати і наступного усвідомлення здійсненого.

Вихідний момент прийняття рішення про купівлю ­­ розуміння проблеми, тобто різниці між бажаною і реальною ситуацією. Розуміння проблеми може бути простим (констатація браку в споживача певних товарів) або складнішим (відчуття дискомфорту, погіршання іміджу), що констатується самостійно або стимулюється зовнішніми чинниками (наприклад, рекламою).

Розуміння проблеми підводить споживача до пошуку інформації стосовно способів та методів її розв'язання. Тут передовсім використовується внутрішній пошук, тобто намагання знайти інформацію у власному досвіді. Якщо цього замало, а ризик прийняття неправильного рішення дуже великий, починається зовнішній пошук (періодичні видання, рекламні буклети, виставки, презентації, досвід інших споживачів тощо).

Кінцевий результат пошуку інформації ­­ створення набору альтернатив чи варіантів купівлі, які споживач має оцінити з погляду найліпшого розв'язання своєї проблеми, а також з погляду наявних обмежень. Оцінювання альтернатив здійснюється на підставі використання об'єктивних (функціональні характеристики продукції, упаковка, ціна, якість) і суб'єктивних критеріїв (престиж торгової марки, імідж, унікальність, популярність). Однак досить часто споживач приймає рішення ­­ вибирає альтернативу ­­ імпульсивно, тобто стихійно, під впливом емоцій та почуттів, а не фактів. Саме так здійснюється близько третини всіх купівель.

Останній етап цього процесу ­­ поведінка після купівлі, тобто порівнювання споживачем придбаного товару зі своїми надіями чи сподіваннями. У результаті споживач відчуває задоволення чи розчарування. Якщо має місце останнє ­­ слід з'ясувати причини такої ситуації.

Важливим моментом побудови моделі поведінки споживачів є визначення групи чинників зовнішнього впливу. Перше місце з­поміж них посідають, безперечно, інструменти та методи маркетингової політики, у тому числі цінової, товарної, комунікаційної та розподільної. До цієї групи відносять також чинники соціокультурного впливу, а саме:

­культуру ­­ сукупність матеріальних та духовних цінностей, ідей, створених суспільством протягом свого розвитку, моральних вимог, які стають для людини складовою звичок і навичок, що виявляються у її щоденній поведінці, побуті, стосунках з іншими людьми, а також у користуванні предметами матеріальної культури;

­субкультуру ­­ релігійні, етнічні, расові, національні підгрупи в рамках загальної (національної) культури;

­соціальні класи ­­ відносно постійні й однорідні суспільні групи, що об'єднують людей з подібними інтересами, цінностями, поведінкою і способом життя;

­референтні групи ­­ сукупності людей, які можуть впливати на позицію споживача (партії, релігійні організації, клуби, общини, друзі, співробітники). Це стосується й окремих видатних особистостей, характер, кар'єру чи спосіб життя яких пересічний споживач часто бере за основу для самооцінки або за джерело особистих стандартів;

­сім'я: склад, ролі окремих членів, порядок прийняття рішень про купівлю.

Процес прийняття рішень про купівлю, як правило, відбувається за різних ситуаційних впливів. Це вносить відповідні корективи, сприяє або заважає прийняттю відповідних рішень. Такими ситуаційними впливами є:

­ фізичне оточення: географічне розміщення виробництва чи торговельного закладу, його оформлення, звуки, запахи, освітлення, зовнішній вигляд товару тощо;

­соціальне оточення: присутність інших людей, їхні особисті якості, поведінка;

­час купівлі: день, тиждень, година доби, місяць, сезон, кількість днів до чи після виплати заробітної плати;

­мета купівлі: для кого чи для чого купується товар;

­психологічний стан: добрий чи поганий настрій, добре самопочуття чи втома;

­інформаційне забезпечення: рівень інформаційного забезпечення, організація та форма надання інформації. Прийняттю рішення про придбання передує порівняльна оцінка варіантів. Яка заключається у виявленні властивостей товару. Також покупець надає значимості властивостям, які він вважає актуальними для себе. Споживач схильний створювати собі набір переконань про марки, коли кожна окрема марка характеризується ступенем присутності в ній кожної окремої властивості.Вважається, що кожній властивості споживач приписує функцію корисності. Усім цим показникам відповідають певні мотиви поведінки споживача: раціональні (логічні) і емоційні (психологічні). Раціональні: вигода або економія грошей, практичність, здоров'я,гарантійний термін і надійність.

Емоційні (психологічні): гордість, задоволення, лояльність, схвалення, страх, сентиментальність.

Мотиви купівельної поведінки на споживчому ринку формуються під впливом різних груп факторів: соціальних (реф.група, статус, етап життя, рід занять, спосіб життя), культурні (соціальне становище, культура), економічні (рівень доходів), психологічні (сприйняття, стосунки, мотивація, переконання).

25. Поняття маркетингу та його класифікація

Маркетинг як система ­ це комплекс взаємопов'язаних економіко­організаційних, соціально­демографічних, правових, ринкових елементів та інформації щодо діяльності підприємств, які діють відповідно до цілей та принципів маркетингу.

Отже, класифікація маркетингу ­ дуже складна і залежить від багатьох чинників, які необхідно враховувати, розроблюючи маркетингові заходи. Щодо критеріїв оцінювання маркетинг залежить від:

­орієнтації маркетингової діяльності;

­сфери застосування;

­періоду, на який розробляється маркетингова політика; видів попиту; o

­основних суб'єктів уваги; .

­кінцевої мети й засобів її досягнення;

­міри координації маркетингових функцій, що виконуються па підприємстві; рівня розв'язання маркетингових завдань;

­кінцевої мети діяльності; видів продукції; ступеня диференціації маркетингових функцій.

26. Основін психологічні фактори, що визначають поведінку споживачів.

На купівельному виборі індивіда відбиваються чотири основних фактори психологічного порядку: мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини.

В будь­який момент часу людина відчуває різні потреби. Одні є наслідком таких станів внутрішньої фізіологічної напруженості, як голод, спрага, дискомфорт, інші з’являються через внутрішню психологічну напруженість ­ потреба у визнанні, духовної близькості. Потреба, яка досягла досить високого рівня інтенсивності, стає мотивом. Мотив (чи спонукання) ­ нужда, яка стає настільки невідкладною, що змушує людину шукати шляхи і способи її задоволення. Мотивована людина готова до дії. Характер її дій залежить від того, як вона сприймає ситуацію. Дві різні людини, однаково мотивовані, в одній і тій же об’єктивній ситуації можуть діяти по­різному, оскільки по­різному сприймають цю ситуацію.

Сприйняття можна визначити як процес, за допомогою якого індивід вибирає, організує та інтерпретує інформацію, що надходить для створення значимої картини навколишнього світу. Сприйняття завжди вибіркове. Люди схильні сприймати подразники, пов’язані з наявними у них в даний момент потребами.

Людина засвоює знання в процесі діяльності. Засвоєні знання ­це певні зміни, що відбуваються в поведінці індивіда під впливом накопиченого їм досвіду. Людська поведінка є в основному набутою. Засвоєння вважають результатом взаємодії спонукань, сильних і слабких подразників відповідних реакцій і підкріплень.

У людей є переконання, що стосуються конкретних товарів і послуг. З цих переконань складаються образи товарів. На підставі своїх переконань люди діють. Якщо якісь переконання невірні і перешкоджають здійсненню покупки, виробнику необхідно провести цілу кампанію з їх виправлення.

Різні відносини індивіда утворюють логічну структуру, в якій зміна одного елемента може зажадати складної перебудови ряду інших. Фірмі вигідніше враховувати вже існуючі відносини національного ринку, ніж намагатися їх змінити.

27. Класифікація споживачів. Потенційні покупці, відвідувачі, покупці, клієнти і прихильники. Визначають п'ять типів споживачів:

1.Індивідуальні ­ це споживачі, які отримують товари тільки для своїх особистих потреб. Наприклад, самотні люди або живуть самостійно громадяни.

Предметами індивідуального користування є одяг, взуття, особисті речі (за винятком покупок в подарунок). У першу чергу даних споживачів цікавлять споживчі якості товару: корисність, ціна, зовнішній вигляд, упаковка, сервіс, гарантії. Проте на даний момент ринок індивідуальних споживачів у Росії відносно вузький.

2.Сім'ї або домогосподарства ­ це група покупців продуктів харчування і непродовольчих товарів, за винятком особистих речей. Рішення приймаються спільно подружжям, або головою сім'ї.

3.Посередники ­ це тип споживачів, які купують товар для подальшого перепродажу. Посередників не цікавлять споживчі якості товару, їх турбують мінові характеристики ­ ціна, пред'являється попит, рентабельність, швидкість обігу, термін зберігання і т. п. Посередники ­ це більш професійні покупці на відміну від сімей та індивідуальних споживачів. Пропонований ними попит може бути як досить широким, так і досить вузьким.

4.Постачальники або представники фірм, тобто покупці товарів промислового призначення. Вони купують товар для подальшого його використання у виробництві, тому враховується все: ціна, кількість, швидкість поставок, розмір транспортних витрат, повнота асортименту, репутація фірми на ринку, рівень сервісу і багато іншого.

5.Чиновники або державні робітники. Особливість полягає в тому, що при придбанні того або іншого товару чиновник розпоряджається не своїми грошима, а казенними, і, отже, ця процедура бюрократизована і формалізована. Важливими критеріями при виборі постачальника або виробника є надійність, лояльність, чесність, особисті зв'язки і т. п.

Є й традиційна класифікація споживачів за наступними критеріями.

1.Стать: існують товари з чіткою статевою приналежністю ­ бюстгальтери, сукні, електробритви, курильні трубки, піна для гоління і т. д. Бувають чоловічі та жіночі моделі: сигарети, дезодоранти, брюки, сорочки і т. п.

2.Вік.

3.Дохід.

4.Освіта.

5.Соціально­професійний критерій.

6.Швидкість реакції на нову інформацію або поява нового товару на ринку: «новатори» ­ споживачі, які ризикнули спробувати новинку; «адепти» ­ послідовники, що роблять товар модним і відомим; «прогресисти» ­ споживачі, що забезпечують масовий збут на стадії росту товару; «скептики» ­ підключаються попиту на стадії насичення; «консерватори» ­ виявляють попит, коли товар стає «традиційним» .

7.Тип особистості

8.Стиль життя: аналіз цінностей, відносин, ритму життя, поведінки особистості.

Сучасних споживачів можна умовно розділити на п'ять категорій :

­потенційні покупці ­ люди, які можуть бути зацікавлені в тому, щоб купувати товар саме у вас або користуватися вашими послугами;

­відвідувачі ­ люди, які по принаймні одного разу побували у вашій фірмі;

­покупці ­ ті, хто придбав одне або кілька виробів чи скористалися однією або декількома послугами вашої фірми;

­клієнти ­ люди , регулярно купують ваші товари або користуються послугами;

­прихильники ­ ті, хто постійно користуються вашим товаром або послугами і всім розповідають, яка прекрасна у вас фірма.

Потенційні покупці ­ сама суперечлива й загадкова категорія споживачів. Вони надзвичайно необхідні для успіху бізнесу, і завдання будь­якого підприємця ­ залучити їх якомога більше.

Потенційні покупці не знають вас, ваш товар і, як більшість розсудливих людей, схильні сумніватися у вашій компетенції. Існує тільки один спосіб включити їх в орбіту вашого бізнесу: зробити так, щоб у потенційного покупця з'явилося бажання прийти саме до вас.

Як відомо, двигуном торгівлі є реклама. Приміром, газети щодня переглядає величезну кількість людей; отже, газетна реклама може стати прекрасним засобом ознайомлення потенційних покупців з товаром або послугами. Існує маса посібників на тему, як правильно написати рекламне оголошення. Однак складається стійке враження, що ці посібники або не дочитують до кінця, або не читають зовсім. Прикладом тому ­ величезна кількість газетних оголошень, як дві краплі води схожих один на одного, а також маса рекламних листівок, «без суду і слідства» відправляються з поштових скриньок в урну. Наведу цікаві факти.

Перед тим як перевернути газетну сторінку, читач затримується на ній поглядом в середньому на чотири секунди, а текст рекламного оголошення прочитає тільки один з десяти. Тому заголовок слід складати так, щоб з'явилося бажання прочитати текст до кінця, т. Е. Заявити там першорядне і найважливіше. Необхідно максимально навантажити інформацією перші три абзаци тексту. Обов'язково вкажіть ціну. Дев'ять з десяти читачів газет стверджують, що ціна впливає на прийняття рішення про покупку і виборі того чи іншого товару. Якщо супроводити оголошення ілюстрацією товару «в дії», це ще більше збільшить читацьку аудиторію.

Великий фахівець в області реклами Девід Огілві казав: «До тих пір поки ваша рекламна кампанія не будуватиметься навколо якої­небудь основної ідеї, вона буде блукати в пітьмі, немов корабель в ночі ». Необхідно знайти в рекламований товар щось особливе. Чим більше таких «родзинок» описати в тексті оголошення, тим легше буде продаватися товар. Крім газет, з успіхом можна використовувати рекламу на радіо і телебаченні. Головна мета рекламної кампанії ­ змусити потенційного покупця прийти до вас вперше.

Відвідувачі за своєю природою налаштовані скептично. Їм дещо відомо про ваш бізнес, але вони поки ще не прийняли рішення що­небудь купити. У вас же, щоб справити на відвідувачів потрібне враження, є в розпорядженні ... лише кілька секунд.

Опитування величезної кількості покупців показав, що вони вирішують питання про покупку в перші вісім­десять секунд перебування в магазині. Четверо з десяти відвідувачів судять про компетентність продавця за зовнішнім виглядом. Ця статистика, звичайно, цікава, але сенсом вона наповнюється тільки тоді, коли над нею серйозно замислюєшся. Саме в перші секунди людина оцінює загальну атмосферу магазина, ставлення до покупців, розкладку товарів і рекламу. Якщо персонал ввічливий, якщо в приміщенні чисто і воно прекрасно облаштовано, якщо товари та послуги досить гарні, а ціни прийнятні і чітко позначені, то велика ймовірність, що багато відвідувачів стануть покупцями. Але якщо фірма не в змозі виправдати очікування відвідувачів, вони йдуть назавжди. У бізнесі, як і в особистому житті, працює золоте правило: «Другого шансу справити перше враження більше не буде».

Покупці. В основі будь­якої покупки лежать дві основні причини: отримання задоволення від нової речі або послуги і задоволення будь­яких потреб покупця. Якщо ви зможете дотримати якийсь з названих умов, угода здійсниться. З цього моменту у вас з'явиться покупець.

Подумайте про свій товар чи послуги. Як їх можна піднести, щоб виконати одну з вищенаведених умов здійснення покупки? Знайдіть у своєму товарі властивості, які здатні задовольнити запити відвідувачів.

Запорука успішної роботи з покупцем ­ професійно підготовлений персонал. Саме продавці й торгові агенти щодня «б'ються на передовій» за успіх вашого бізнесу. Саме їхні обличчя асоціюються у покупців з вашою фірмою. Надзвичайно важливо дати покупцеві можливість висловити свої побажання щодо вашого бізнесу. Відвідувач магазину, як це не дивно звучить, рідко висловлює претензії щодо поведінки обслуговуючого персоналу. Щонайменше половина людей, що стикаються з проблемами при здійсненні покупки (причому як в роздріб, так і оптом), ніколи нікому не скаржиться. Ті, хто вирішує викласти свої претензії, звертаються зі скаргою, як правило, до рядових співробітників, які не завжди здатні її задовольнити. Тому не дивно, що кожна компанія щорічно втрачає солідну частину своїх покупців: налаштувавшись негативно по відношенню до неї, вони просто вважають за краще йти в інший магазин або фірму. Керівники вищої ланки, по­перше, навіть не підозрюють, що вони позбулися частини прибутку, і, по­друге, не знають, чому це відбулося.

Клієнти ­ люди, регулярно купують ваші товари або користуються послугами. Це щабель, коли людина готова купити все, що б ви йому ні запропонували. Це «золота кубушка», ті самі 20%, які роблять 80% обороту будь­якої компанії. Клієнтів потрібно знати. Клієнтам потрібно пропонувати щось особливе. Клієнтська база повинна складатися на особливому обліку. Як правило, ці люди вважають за краще спілкуватися з тими, хто веде їх справи: з продавцем, торговим агентом, менеджером або з керівниками компанії і рідко ­ з «представником фірми».

Пам'ятайте: клієнти ­ кращі з кращих. Вони рідко зловживають своїм становищем. Їм просто приємно, що ви ставитеся до них по­особливому, і вони можуть подати іноді нехай маленьку, але вельми цінну думку, яка вам навіть не приходила в голову. Дуже важливо, щоб ці думки мали можливість дійти до верхніх рівнів управління компанії. Одна з головних причин втрати клієнтів ­ неувага до їх персони.

Прихильники ­ люди, які несуть ваше ім'я «в маси». Вони розповідають про вас всім своїм знайомим і навіть незнайомим, тим, хто цікавиться вашим товаром. Такі безкоштовні дифірамби, напевно, найсильніша форма реклами.

Рекомендації прихильників ­ величезний енергетичний потенціал компанії, який, на жаль, далеко не завжди використовується. Візьмемо телевізійну рекламу. Відомі та шановані люди рекомендують ту чи іншу продукцію, народ привселюдно хвалить пральний порошок і прокладки. При прийомі на роботу в будь­якій компанії у вас обов'язково запитають рекомендації. Так чому ж у маленьких магазинчиках і величезних супермаркетах ніде не видно коментарів задоволених прихильників даної фірми? Напевно, варто задуматися.

Як утримати прихильників? Треба надавати щось виняткове тільки їм і нікому більше. На Заході величезне поширення отримали спеціальні клуби для таких привілейованих персон, членство в яких дає учасникам можливість отримання різних пільг.

28. Історія вивчення поведінки споживачів у сучасній діловій практиці.

Слід знати, що дослідження поведінки споживачів як наука було започатковано ще до другої світової війни. Тоді вона базувалася на досягненнях психології й особливо біхейвіоризму. Її основоположником був Джон Б. Ватсон. Наукові розробки в цій галузі мали швидше теоретичний, а ніж практичний характер. Розвиток і вплив науки про поведінку споживачів на прийняття відповідних рішень були відносно невеликими.

Вдругій половині 50­х років наука про поведінку споживачів виділилась як окремий напрямок у системі біхейвіорійських наук. Головна тематика наукових досліджень того часу — способи посилення прихильності споживачів товарній марці, визначення властивостей, які потенційні споживачі очікують від продукту, методи рекламування з метою формування позитивного іміджу продукту чи підприємства. Саме в цей період були закладені основи методології впливу на споживачів.

В60­х роках виникла нова тема досліджень — мотивація споживачів. Результатом цих досліджень стало твердження про можливість впливу на споживача на рівні підсвідомості за допомогою психометричних методів. Під керівництвом Ернста Діхтера світ Зігмунта Фрейда та психоаналіз знайшли свій шлях на ринок. Саме в цей час завдяки працям Н'юмана, Катона, Фербера, Говарда, Ігл наука про поведінку споживачів з'явилася в програмах шкіл бізнесу.

Актуальним питанням на той час було, як стимулювати рішення щодо купівлі завдяки оновленню продукції та діяльності засобів масової комунікації.

Були розроблені також моделі поведінки споживачів, наприклад «Поворот до синтезу» Холбрука, тобто інтеграція накопичених знань про мотивацію і поведінку споживачів у систематизовані і концептуальні схеми.

Виходячи із сучасних реалій наука про поведінку споживачів робить такі висновки.

Споживач — хазяїн. Він може відхилити всі спроби впливу на нього. Тому вся діяльність підприємства повинна бути адаптована до мотивації і поведінки споживачів.

Мотивація і поведінка споживачів може бути зрозуміла лише завдяки проведенню відповідних досліджень. Завдяки їм абсолютні прогнози не можливі, але при строгому науковому підході і правильному використанні результатів досліджень стратегічні показники діяльності підприємства помітно поліпшуються.

Поведінка споживача може відчувати вплив через переконання, при якому він сприймається як суверенна і цілеспрямована особа. Переконання споживача і вплив на нього допускаються лише в межах закону, соціальних та етичних норм.

Для оцінки поведінки споживачів необхідно використовувати інтердисциплінарний підхід. Так, економічні науки допомагають знайти відповідь на запитання щодо того, який доход мають споживачі і як вони його розподіляють, за якою ціною вони хочуть і можуть придбати той чи інший продукт, як можна оцінити величину попиту і пропозиції тощо. Психологія допомагає зрозуміти мотиви і стимули поведінки споживачів, типологію й особливості їх належності до тих чи інших класів, підкласів, референтних груп, сімейних відносин. Етнографія допомагає визначити особливості походження, поширення стосунків, культури і побуту народів. В дослідженні поведінки споживачів використовуються також такі науки, як симптоматологія (пояснює симптоми, зовнішні ознаки, які дозволяють визначити сутність явищ), герменевтика (мистецтво пояснювати та інтерпретувати тексти) та ін.

29.Сучасний український ринок: економічні, соціально-етнічні і психологічні особливості.

Можна повністю придумати і довести все на прикладі якоїсь однієї галузі.

30.Особистісні характеристики успішного продавця

1.Скромність. На відміну від розповсюджених стереотипів, що успішні продавці напористі й егоїстичні, 91% топ­ продавців виявилися дуже скромними. Більше того, показна бравада продавців сильніше відчужує клієнтів, ніж залучає. Замість того, щоб позиціювати себе як центральний елемент в ухваленні рішення про покупку, на перше місце продавці ставлять свою команду (технічні інженери передпродажної підготовки, консультанти і менеджмент), які допомагають їм завоювати клієнта.

2.Сумлінність. 85% найкращих продавців мали високу оцінку з сумлінності й можуть бути охарактеризовані як ті, хто мають сильне почуття обов’язку, відповідальні й надійні. Ці продавці сприймають свою роботу дуже серйозно й глибоко відчувають відповідальність за результат. Найбільш неприємна ситуація для продавця – це втратити контроль над процесом продажів і працювати під управлінням клієнта. Успішні продавці беруть на себе контроль циклу продажів для того, щоб самим визначати власну долю.

3.Орієнтація на досягнення. 84% успішних продавців одержали дуже високі оцінки в орієнтації на досягнення. Вони жорстко націлені на досягнення цілей і постійно контролюють свій прогрес у порівнянні з поставленими цілями. У ході продажів успішні продавці прагнуть зрозуміти політику прийняття рішень клієнта. Спрямованість на досягнення цілей інстинктивно наводить їх на переговори із ключовими особами, що приймають рішення. Таким чином, вони стратегічно націлені на потреби людей, яким вони продають, і на те, як пропоновані продукти вписуються у вимоги організації замість того, щоб зосередитися на функціональності самої продукції.

4.Цікавість. Цю якість можна описати як “невгамовна потреба в знаннях та інформації”. 82% найкращих продавців набрали надзвичайно високу кількість балів за рівнем цікавості. Найкращі продавці є більш допитливі від природи, ніж їх менш успішні колеги. Високий рівень допитливості корелює з активною участю в ході продажів. Активна участь спонукує продавця задавати клієнтам складні й незручні питання, щоб закрити пробіли в інформації. Успішні продавці хочуть знати, чи можуть вони виграти угоду, і довідатися правду якомога швидше.

5.Відсутність стадного почуття. Одне із найдивніших розходжень між успішними продавцями й тими, хто виявився в нижніх рядках рейтингу, – це невисока потреба в спілкуванні (прагнення бути з людьми й дружелюбність). Результати показують, що надто дружелюбні продавці занадто близько сприймають своїх клієнтів і зазнають труднощів із установленням домінуючих відносин.

6.Відсутність розчарування. Менше 10% успішних продавців мали високий рівень схильності до розчарувань і відчуття суму. Інші 90% лише зрідка відчувають сум.У дослідженнях, які Стів Мартін проводив протягом багатьох років, було виявлено, що дуже багато успішних людей брали участь у спортивних змаганнях у школі. Простежуються зв’язки між спортом і успіхом у бізнесі, оскільки такі люди в стані впоратися з емоціями розчарування, швидко оправитися від втрат і подумки підготуватися до наступної можливості вступити у двобій.

7.Відсутність сором’язливості. Сором’язливість визначає те, наскільки легко людина ніяковіє. Менше 5% успішних продавців мали високий рівень сором’язливості. Найкращі продавці не соромляться боротися за свою справу й не побоюються викликати роздратування з боку клієнта. Вони орієнтовані на конкретні дії, не бояться спілкування з високопоставленими клієнтами і шукають нових потенційних покупців.

31. Роль маркетингової служби на підприємстві (мета, завдання, роль психолога)

Маркетинг сьогодні називають «філософією бізнесу», оскільки як філософія є наукою про знання, так маркетинговий спосіб мислення є основою здійснення будь­яких комерційних операцій. Він охоплює велике коло завдань, які стають перед керівниками фірм : розробка тактики фірми і здійсненням товарної, цінової, збутової політики і стратегії просування товару на ринку.

Виявлено, що маркетинг­ це один з найбільш важливих і дієвих інструментів збільшення ефективності діяльності підприємств. Цьому сприяє робота маркетингових служб, які працюють у таких напрямках: по­перше, маркетингові служби досліджують різні сторони ринку, з якими стикається підприємство в процесі функціонування, по­друге, розробляє і здійснює тактику поведінки фірми на ринку.

Роль маркетингу також полягає в тому, що його інструментарій ­ єдиний фактор впливу на поведінку споживача задля стимулювання збуту власної продукції підприємства. Таким чином його може формувати та реалізовувати безпосередньо підприємство.

Сьогодні маркетинг виступає як спосіб діяльності підприємців і специфічний підхід до господарювання за ринкових умов. Сучасний маркетинг ­ це особлива галузь економічної науки, яка займається вирішенням проблем раціоналізації у широкому розумінні шляхом розробки відповідного інструментарію.

Говорячи про значення маркетингу, насамперед слід підкреслити, що він дозволяє фірмам краще пристосовуватися до умов ринкової економіки. Ніколи виробники розвинутих країн не були в такій складній ситуації, як нині. Адже всі ринки розподілені між виробниками і насичені різноманітними товарами. За цих умов важко проводити підприємницьку діяльність, перемагати у конкурентній боротьбі. Маркетинг створює для фірм необмежені можливості, як­то кажуть, протриматися "на плаву". Не випадково маркетинг називають філософією бізнесу.

Розуміючи велику роль маркетингової діяльності підприємці все більше уваги приділяють її розвитку. За даними статистики, у США 50 центів від кожного долара, узятого з реалізації, йде на покриття витрат на маркетинг. Масштаби маркетингу надзвичайно широкі. За оцінками Європейської асоціації маркетингу, в Україні приблизно 40% населення так чи інакше пов'язані з маркетинговою діяльністю. Щоправда, здебільшого ця діяльність проводиться за відсутності фахових знань, а інколи навіть без усвідомлення її значення та змісту. Цих висновків Асоціація дійшла, вивчивши діяльність приватних підприємців на ринках, мерчандайзерів, збутового персоналу.

Необхідність застосування маркетингу та його методів дослідження є важливим та необхідним. Так, наприклад, несвоєчасність виявлення потреб споживачів в Україні, на думку фахівців, є основною причиною зайвих витрат та надмірних маркетингових зусиль у продажу непотрібних товарів. Як наслідок, витрачаються більші кошти на рекламу та організацію збуту.

Отже, виявлено, що маркетингова діяльність має велику роль і впливає на підвищення ефективності фірми. Цьому сприяє робота маркетингових служб, які працюють у таких напрямках: по­перше, маркетингові служби досліджують різні сторони ринку, з якими стикається підприємство в процесі функціонування, по­друге, розробляє і здійснює тактику поведінки фірми на ринку.

Роль маркетингу також полягає в тому, що його інструментарій ­ єдиний фактор впливу на поведінку споживача задля стимулювання збуту власної продукції підприємства. Таким чином його може формувати та реалізовувати безпосередньо підприємство.

Підприємство прагне отримувати прибуток. У свою чергу, формувати цей прибуток можуть тільки споживачі продукції, які її купують. Для того, аби вплинути на споживачів (спонукати їх до купівлі продукції саме власного підприємства, а не конкурентів), підприємство реалізує маркетингову політику. З одного боку ­ це безпосередньо товарна політика (створення товару, який відповідає смакам, потребам та запитам споживачів). З іншого боку ­ це додаткові фактори впливу безпосередньо на споживача, які реалізує підприємство (наприклад, конкурентоспроможна ціна продукції, доступні та ефективні засоби збуту продукції та ефективні комунікації) [8].

Мета маркетингу ­ зробити зусилля по збуту непотрібними. Його мета ­ так добре пізнати та зрозуміти клієнта, що товар і послуга будуть точно підходити останньому і продаватимуть себе самі.

Завдання маркетингу ­ як збільшити попит, але й намагатися впливати на нього так, щоб він відповідав пропозиції. Виділяють наступні завдання:

­ретельно і всебічно вивчати ринок, попит, смаки і бажання споживачів;

­пристосовувати виробництво до цих вимог, випускати товари, що відповідають попиту;

­впливати на ринок і суспільний попит в інтересах фірми.

Роль психологапридумаємо по ходу… Можна зліпить, що психолог має дослідити провідні смаки, бажання і пов.язати їх з особливостями сприйняття (діти, дорослі…) і бла бла бла.

32. Попит та пропозиція. Види попиту.

Попит і пропозиція — економічна модель, що описує процес ціноутворення на ринку. Ця модель вводить поняття попиту та пропозиції в якості універсальних характеристик ринку та доводить, що, за умовами певних припущень, ці характеристики урівноважуються та приводять до встановлення певної ціни на даний товар. При цьому попит — представлена на ринку потреба в товарах, а пропозиція — кількість товару, який є на ринку або може бути доставлений на нього.

Попит — це запит фактичного або потенційного покупця, споживача на придбання товару за наявних у нього коштів, що призначені для цієї покупки. Попит відображає, з одного боку, потребу покупця в деяких товарах або послугах, бажання придбати ці товари або послуги в певній кількості і, з іншого боку, можливість сплатити за покупку по цінах, що знаходяться в межах «доступного» діапазону.

Разом з цими узагальненими визначеннями попит характеризується рядом властивостей і кількісних параметрів, з яких перш за все слід виділити об'єм або величину попиту. З позицій кількісного виміру попит на товар, розуміється як об'єм попиту, означає кількість даного товару, яку покупці (споживачі) бажають, готові і мають грошову можливість придбати за деякий період за певними цінами. Іншими словами — попит як об'ємний показник характеризує кількість продукту, яку покупці здатні, мають намір, будуть, купувати по різних можливих цінах.Але окрім ціни на величину попиту впливає і ряд інших чинників, які іноді називають неціновими. Це перш за все споживчі смаки, мода, величина доходів (купівельна спроможність), величина цін на інші товари, можливість заміщення даного товару іншими.

Пропозиція характеризує можливість і бажання продавця (виробника) пропонувати свої товари для реалізації на ринку за певними цінами. Таке визначення змальовує пропозицію і відображає її суть з якісного боку. У кількісному плані пропозиція характеризується своєю величиною та об'ємом. Об'єм, величина пропозиції — це кількість продукту (товару, послуг), яку продавець (виробник) бажає, може і здатний згідно з наявністю або продуктивними можливостями запропонувати для продажу на ринку протягом деякого періоду часу за певної ціни.

Як і об'єм попиту, величина пропозиції залежить не тільки від ціни, але і від ряду нецінових чинників, включаючи виробничі можливості (див. Крива виробничих можливостей), стан технології, ресурсне забезпечення, рівень цін на інші товари, інфляційні очікування.

ВИДИ ПОПИТУ:

1. Негативний попит ­ велика частина населення недолюблює товар і згодна навіть на певні витрати, аби уникнути його. У людей негативний попит на щеплення, стоматологічні процедури, операції на жовчному міхурі. У роботодавців відчувається негативний попит на наймання колишніх ув'язнених і алкоголіків.

2. Відсутність попиту (нульовий попит) - цільові споживачі можуть бути не зацікавленими в товарі або байдужими до нього. Так, фермери можуть не зацікавитися новим агротехнічним прийомом, а студенти коледжу ­ вивченням іноземної мови.

3. Прихований попит (потенційний). Багато споживачів можуть мати сильне бажання, яке неможливо задовольнити за допомогою наявних на ринку товарів чи послуг. Існує великий прихований попит на нешкідливі сигарети, безпечні житлові мікрорайони і більш економічні автомобілі.

4. Падаючий попит. Рано чи пізно будь­яка організація зіткнеться з падінням попиту на один або кілька своїх товарів. Знижується відвідуваність церков, падає число охочих поступати в приватні коледжі.

5. Нерегулярний попит (коливний) - збут коливається на сезонній , щоденній і навіть погодинній основі, що викликає проблеми недовантаження і перевантаження. Велика частина громадського транспорту не завантажена під час денного затишшя і не справляється з перевезеннями в години пік. По буднях в музеях мало відвідувачів, зате у вихідні дні зали переповнені.

6. Повноцінний попит - коли організація задоволена своїм торговим оборотом.

7. Надмірний попит - рівень попиту вище, ніж підприємства можуть або хочуть задовольнити.

8. Нераціональний попит (ірраціональний) - протидія попиту на товари , шкідливі для здоров'я, вимагає цілеспрямованих зусиль. Проводяться кампанії проти поширення сигарет, спиртних напоїв, наркотичних засобів, вогнепальної зброї.

33. Роль реклами та упакування в ефективній реалізації товару.

Реклама ­ це вид діяльності або вироблена в її результаті продукція, метою яких є реалізація збутових або інших задач промислових, сервісних підприємств і громадських організацій шляхом поширення оплаченої ними інформації, сформованої в такий спосіб, щоб надати посилене вплив на масову або індивідуальну свідомість, викликаючи задану реакцію обраної споживчої аудиторії.

Реклама продукції (тобто товарів і послуг), як відомо, не являє собою деяке самостійне, абсолютно незалежне від всіх і вся явище ­ вона є дуже важливим інструментом маркетингу. Отже, як невід'ємна складова специфічної ділової активності, реклама в кінцевому рахунку спрямована на забезпечення повноцінного обміну продукцією ­ конкретними найменуваннями товарів і послуг ­ між тими, хто наповнює ними ринок (тобто виробниками та реалізаторами), і тими, хто зазначену продукцію споживає. Досягнення цілей реклами здійснюється через реалізацію відповідних функцій:

­Економічна функція ­ стимулювання збуту і нарощуванню обсягів прибутку від реалізації певної продукції за певну одиницю часу. Реклама інформує, формує потребу в товарі або послузі, спонукає людину на їх придбання. І чим більше людей відгукнулося на рекламу, тим, в кінцевому рахунку, краще для економіки та економічного добробуту суспільства ­ оскільки зростання обсягу виробництва тісно пов'язані з такими важливими макроекономічними показниками, як розмір валового національного продукту, зайнятість працездатного населення і обсяг що надійшли у державну скарбницю податків .

­Соціальна функція ­ прилучення до національних цінностей; пропаганда способу життя та рівень життя «вище середнього»; виховання культури споживання.

­Комунікаційна функція. Реклама також являє собою і одну зі специфічних форм комунікації. У силу зазначеної обставини вона покликана виконувати і відповідну ­ комунікаційну ­ функцію, зв'язуючи воєдино за допомогою інформаційних каналів рекламодавців і споживчу аудиторію. Безсумнівно, що у разі незадовільної реалізації даної функції залишаться незадоволеними й інтереси перелічених сторін ­ іншими словами, рекламодавець і споживач майже напевно не зустрінуться один з одним. У практичному маркетингу рекламні комунікації і стимулювання збуту товарів розглядаються як два тісно взаємозалежних і разом з тим спеціальних кошти повідомлення потенційним і вже наявним покупцям про товари і послуги, а також як способи переконати їх зробити покупку. Взаємозв'язок реклами і просування товарів проявляється в тому, що обидва ці кошти грунтуються на процесі комунікації. Вони часто використовуються спільно, особливо коли кампанія з просування заснована на інтегрованих маркетингових комунікаціях. У той же час для кожної з цих сфер характерні специфічні методи, які дають різні результати.

Багато матеріальні товари, що надходять на ринок, вимагають упаковки та етикетки. Роль упаковки може бути як мінімальної (наприклад, упаковка недорогих залізних виробів), так провідної (наприклад, упаковка косметики). Деякі упаковки ­ такі як пляшка для ­ відомі всьому світу. Процес упаковки ­ діяльність з розробки та виробництва тари або оболонки для товару.

Тара або оболонка називаються упаковкою. Упаковка може включати до трьох шарів пакувальних матеріалів. Так, лосьйон після гоління "Old Spices" знаходиться у флаконі (первинна упаковка), який, у свою чергу, знаходиться в картонній коробочці (вторинна упаковка), а коробочка ­ у ящику з гофрованого картону (транспортна упаковка), що вміщає сімдесят дві коробочки " Old Spice ".

Останнім часом упаковка стала дієвим інструментом маркетингу. Добре розроблені упаковки мають певну цінність з точки зору зручності в очах споживачів і з точки зору просування товару ­ в очах виробника.

Етикетка ­ складова частина упаковки, яка може бути простим ярликом, що прикріплюється до товару, або ретельно продуманим твором графічного дизайну, що входять до складу упаковки. На етикетці може бути зазначена тільки торгова марка або полягати додаткова інформація. Навіть якщо продавець віддає перевагу прості етикетки, національне законодавство нерідко передбачає наявність на них чітко певних відомостей. Етикетки виконують кілька функцій:

­Ідентифікація товару або марки

­Вказівка сорти товару

­Опис товару ­ виробник, країна­виробник, строк придатності, інгредієнти, інструкція із застосування, заходи безпеки.

­Привабливе графічне рішення етикетки сприяє просуванню товару.

34. Роль маркетингу в сфері побуту та надання послуг (мета, завдання, роль психолога)

Сьогодні динамічно розвивається сфера послуг, а, зокрема, сфера побутового обслуговування. Ця сфера виконує важливу функцію надання населенню широкого спектра високоякісних побутових послуг.

Маркетинг послуг ­ це процес розробки, просування і реалізації послуг, орієнтованих на виявлення специфічних потреб клієнтів і їх задоволення. Він покликаний допомагати клієнтам оцінити послуги сервісної організації і зробити правильний вибір. Але, оскільки клієнту продається дещо, що не має матеріальної форми, то процес продажі ускладнюється. Роль послуг в останній час помітно зросла у зв'язку з ускладненням виробництва і насиченням ринку товарами повсякденного попиту. Знання маркетингу послуг допомагає зрозуміти, що необхідно продати, як отримати прибуток, як частину прибутку направити на удосконалення виробництва і якості обслуговування. Розвиток виробництва неможливий без фінансових, інформаційних, транспортних та інших послуг. Якість послуг пов'язана з об'ємом товарів, що реалізуються. Послуги все сильніше впливають на торгівлю товарами, особливо, технічно складними. Збут товарів потребує все більш розвинутої сеті товаровиробників.

Послуги являють собою провідний сектор економіки більшості розвинутих країн.

Побутова послуга — вид діяльності суб'єктів підприємницької діяльності, пов'язаний із задоволенням конкретної побутової потреби індивідуального замовника. В міру зростання доходів населення, дана область діяльності стає все більш привабливою для суб’єктів господарювання, і, як наслідок, сьогодні підвищується якість послуг, культура обслуговування, збільшуються обсяги реалізованих послуг.

Принципи маркетингу послуг аналогічні принципам традиційного маркетингу, але в їх співвідношеннях і впливі на характер маркетингової діяльності є деякі особливості. В маркетингу послуг домінуючим положенням є необхідність врахування соціального фактору. Результати діяльності підприємств і організацій, що виробляють послуги, формують соціальне середовище і умови життєдіяльності людини, а сам маркетинг послуг може бути розглянутим як особливий вид соціальної роботи.

Одним із основних принципів маркетингу послуг являється принцип врахування зовнішніх ефектів. Зовнішній ефект може суцільно змінити соціальні умови, що склалися, а іноді і вплинути на хід екологічних і економічних процесів. Маркетингова діяльність представляє собою спробу зробити максимально керує мий процес виробництва і реалізації послуг. Звідси і головна функція маркетингу ­ організація комплексної діяльності по виробництву і збуту послуг з врахуванням морально застарілих послуг і просуванням на ринок послуг­новинок. Реалізація цієї основної функції доповнюється комплексом різноманітних функцій і видів діяльності:

­вивчення ринку послуг і аналіз результатів дослідження

­виявлення існуючого і потенційного попиту споживача на послуги.

­Організація науково­дослідницької діяльності по створенню і виробництву послуг­новинок, координація проектування і виробництва послуг.

­Оптимізація асортиментного ряду послуг і системи їх розподілу.

­Планування виробництва і збуту послуг, пошук джерел фінансування.

­Розробка цінової політики.

­Формування попиту на послуги і стимулювання збуту за допомогою засобів рекламної дії.

­Формування іміджу підприємства сфери послуг і суспільної думки по відношенню до морально застарілих послуг.

А решту питання можна висмоктати з пальця, тобто з вищевикладеного матеріалу.

35. Ціноутворення у процесі просування товару на ринку.

Процес ціноутворення логічно поєднує декілька стадій: вивчення ретроспективної ситуації на ринку та прогнозування тенденції їх розвитку (базове моделювання цін і цінової політики); процес виробництва; обіг на ринку; просування товару до кінцевого споживача. На кожному з цих етапів ціна знаходиться під впливом певних ціноутворюючих чинників. Причому їх кількість наростає по мірі наближення товару до кінцевого споживача. Якщо на другій стадії (процес виробництва) ціна визначається в основному витратами виробництва і нормою прибутку в конкретній галузі, то на третьому (обіг на ринку) — до діючих ціноутворюючих чинників додається ситуація на ринку (співвідношення попиту і пропозиції), на четвертому (просування товару до кінцевого споживача) — починають діяти чинники, пов’язані з інтересами покупця (якість, економічність та надійність товару в експлуатації тощо). Отже, якщо наявну інформацію відносно цін, отриману із публікацій або шляхом опитувань (аналітичних розрахунків), розподілити за окремими етапами ціноутворення, то ціна може класифікуватися за цим критерієм.

Цінова політика в маркетингу полягає у такому встановленні цін, щоб заволодіти і закріпити за підприємством певної частки ринку; отримати цільовий прибуток; пристосуватись до дій конкурентів.

Ціноутворення залежить від цілей підприємства, а саме, на що орієнтується виробник:

максимальна частка продажу продукції, вибір оптимальної ціни, що сприятиме максимальному продажу усіх запасів продукції;

максимальна частка прибутку — максимальне використання сильних сторін та можливостей продукції (смакові якості, характеристики, властивості, продовження сезону збуту, рання продукція, продажі в міжсезоння) з метою продажу за найвищу ціну;

беззбитковість існування — намагання виробника бути суб’єктом на ринку та отримати всі кошти, вкладені у

виробництво.

Іншими методами формування цін є:

1.Встановлення різних цін на різну продукцію в асортименті господарства з метою залучення й утримання різних прошарків покупців. Приклад: різна ціна на перець — солодкий, гіркий; жовтий, червоний, зелений; великий, середній, дрібний.