6.7. Невербальна комунікація в практиці ділових стосунків

Американський дослідник Аллан Піз⁶⁷ більш як 15 років вивчав «мову» поз, жестів, міміки людини, які несуть близько 80 % інфор­мації. Особливістю мови рухів тіла є те, що її прояв зумовлений імпульсами нашої підсвідомості, і відсутність можливості підроби­ти ці імпульси дозволяє цій мові довіряти більше, ніж звичайному мовному каналу спілкування.

Як і будь-яка мова, вважає А. Піз, мова тіла складається із слів, речень і розділових знаків. Кожен жест подібний до одного слова, а слово може мати декілька різних значень. Повністю зрозуміти зна­чення цього слова можна тільки тоді, коли це слово вставлене в ре­чення поряд з іншими словами.

⁶⁷ Пиз Аллан. Язьік телодвижений: Как читать мьісли других по их жестам / Пер. с англ. Н.Е.Котляр. - М: АЙ КЬЮ, 1995. - 257 с.

138

Спостережлива людина може прочитати ці невербальні речення і порівняти їх із словесними реченнями того, хто говорить. Окрім вра­хування сукупності жестів і відповідності між словами і рухами тіла, для правильної інтерпретації жестів необхідно враховувати контекст, у якому «живуть» ці жести.

Якщо ви, наприклад, в холодний зимовий день побачите на авто­бусній зупинці людину, яка сидить зі схрещеними ногами, міцно схре­щеними на грудях руками і опущеною вниз головою, то це скоріше означатиме те, що вона змерзла, але аж ніяк не про її критичне став­лення до чогось.

Однак якщо людина в такій самій позі сидітиме навпроти вас за столом переговорів під час укладення угоди, то ці жести цілком пев­но слід тлумачити як такі, що мають негативне або оборонне значен­ня в цій ситуації.

6.7.1. Приклади тлумачення деяких

жестів, рухів, міміки (за А. Пізом)

6.7.1.1. Просторові зони спілкування

Фізичне тіло більшості тварин оточене певною просторовою зо­ною, яку вони вважають своєю власною територією.

Людина володіє своєю повітряною оболонкою, яка оточує її тіло; її розміри залежать від щільності населення людей у місці її проживання.

Розміри особистої просторової території людей середнього дос­татку в принципі однакові незалежно від того, чи мешкає ця людина в Північній Америці, Англії чи Австралії.

її можна поділити на чотири чіткі просторові зони.

1. Інтимна зона (від 15 до 46 см).

Із всіх зон ця найголовніша, оскільки саме цю зону людина обе­рігає так, наче це її власність. Дозволяється проникати в цю зону тільки тим особам, хто перебуває у тісному емоційному контакті з нею. Це діти, батьки, подружжя, коханці, близькі друзі й родичі.

У цій зоні є ще підзона радіусом 15 см, в яку можна проникнути тільки при фізичному контакті. Це надінтимна зона.

2. Особиста зона (від 46 см до 1,2 метра).

Це відстань, яка звичайно розділяє нас, коли ми знаходимось на коктейль-вечірках, офіційних прийомах, офіційних вечорах і дружніх вечірках.

139

3. Соціальна зона (від 1,2 до 3,6 метра).

На такій відстані ми тримаємось від сторонніх людей, наприк­лад, слюсара-сантехніка, електрика, маляра, який прийшов ремон­тувати нашу квартиру, нового співробітника на роботі і людей, яких не дуже добре знаємо.

4. Громадська зона (більш як 3,6 метра).

Коли ми звертаємось до великої групи людей, то найзручніше сто­яти саме на такій відстані від аудиторії. Якщо ви хочете, щоб люди почували себе у вашому товаристві затишно, дотримуйтесь золотого правила: «Тримай дистанцію». Чим інтимніші наші стосунки з інши­ми людьми, тим ближче дозволяється нам проникати в їхні зони.

Наприклад, щойно прийнятий на роботу службовець спочатку може подумати, що колектив ставиться до нього дуже прохолодно, але співробітники просто тримають його на дистанції соціальної зони, оскільки мало його знають. Як тільки співробітники пізнають його краще, територіальна відстань між ними скоротиться, і, врешті-решт, йому дозволять пересуватися в межах особистої зони, а в деяких ви­падках проникати і в інтимну зону.

* * *

У великих містах існує скупченість людей на концертах, в кіноза­лах, на ескалаторах, в транспорті, що призводить до неминучого втор­гнення людей в інтимні зони один одного.

Як зазначає А. Піз, існує ряд неписаних правил поведінки захід­ної людини (придатні і для нас. -Авт.) в умовах скупченості людей, наприклад, в автобусі, метро чи ліфті. Це такі правила:

1. Ні з ким не дозволяється розмовляти, навіть зі знайомими.

2. Не рекомендується дивитися впритул на інших.

1. Обличчя має бути повністю безпристрасним - ніяких проявів емоцій не дозволяється.

2. Якщо у вас в руках книга або газета, ви повинні бути повністю занурені в читання.

3. Чим тісніше в транспорті, тим стриманішими мають бути ваші рухи.

4. У ліфті слід дивитися тільки на вказівник поверхів над головою.

Просторові зони у міських і сільських жителів

По тому, як людина простягає руку для рукостискання, можна ро­бити висновок, мешкає вона у великому місті чи у віддаленій сільській місцевості.

140

У міських жителів їхня особиста «повітряна оболонка» становить 46 см, і саме на стільки сантиметрів простягується кисть руки від тіла при рукостисканні.

Люди, які виросли в районному місті, де щільність населення не­висока, можуть мати «повітряну оболонку» до 1,2 м в радіусі або й більше, і саме на цій відстані знаходиться кисть руки від тіла, коли сільські жителі вітаються за руку.

Люди, які виросли у віддалених або малозаселених сільських рай­онах, звичайно мають дуже високу потребу в особистому просторі, який досягає 9 метрів. Ці люди здебільшого не вітаються за руку, а махають на відстані один одному рукою.

Міські агенти з продажу в США вважають, що знання цих особ­ливостей має велике значення для успіху торговельних операцій з фермерами в малозаселеній сільській місцевості. Враховуючи, що такий фермер має «повітряну оболонку» від 92 см до 1,8 метра і більше, рукостискання з ним розцінюватиметься як територіальне порушення, на яке фермер відреагує негативно і займе оборонну по­зицію. Сприятливі умови для купівлі-продажу складатимуться в тому випадку, коли агенти вітають мешканця сільського містечка широ­ким рукостисканням, а фермера із глибинки помахом руки.