Лекція 9 Маркетингова політика розподілу

Питання 50: Поняття збуту (розподілу). Передумови виділення збуту як самостійної складової комплексу маркетингу. Функції системи збуту.

Під збутом (розподілом) слід розуміти різноманітну|всіляка| діяльність фірми, завдяки якій товар стає доступним для цільових споживачів. Виділення збуту як самостійного елементу комплексу маркетингу обумовлене тим, що між виробництвом і споживанням|вжитком| товарів може виникати цілий ряд|лава,низка| невідповідностей, а саме:

1. географічні, або просторові (товар виготовляється|виробляється,справляється| в одному місці, а споживається в іншому; виробництво сконцентроване, а споживання|вжиток| розпорошене);

2. тимчасові (виробництво і споживання|вжиток| не співпадають|збігаються| в часі, наприклад, виробництво сезонне, а споживання|вжиток| постійне| - або навпаки);

3. масштабні (виробництво великосерійне, а споживання|вжиток| дрібносерійне або одинарне|поодиноке|; виробництво вузькоспеціалізоване, а споживачу необхідні товари в певному поєднанні);

4. мотиваційні (інтереси покупців і продавців, наприклад фінансові, не співпадають|збігаються|);

5. інформаційні (одна із сторін ринку не має повної|цілковитої| інформації про бажання|воління| і можливості|спроможності| іншої) і т.п.

Для подолання|здолання| цих невідповідностей необхідна спеціальна система - система збуту, яка повинна виконувати наступні|слідуючі| функції:

• операційні (пошук покупців, організація контактів, ведення переговорів, укладення угод, організація оплати, передача титулу власності, ухвалення|прийняття,приймання| ризику комерційних операцій);

• логістичні (транспортування, складування і зберігання, сортування, підбір дрібних|мілких| партій в асортименті, розфасовка, упаковка);

• що забезпечують (надання|виявлення| супутніх послуг при продажі, надання кредиту покупцям, збір|збирання| інформації про стан ринку, сприяння просуванню товару шляхом інформування покупців);

• фінансові (дослідження|вишукування| засобів|коштів|, необхідних для покриття витрат збуту).

Питання 51: Прямий та непрямий маркетинг.

У принципі|в принципі| виробник може виконувати всі перераховані функції самостійно (т.з. прямий маркетинг). Проте|однак| в більшості випадків всі або деякі збутові функції передаються посередникам (т.з. непрямий маркетинг). Посередники завдяки своїм контактам, досвіду|досліду|, спеціалізації і масштабам діяльності звичайно забезпечують

виробникам більший прибуток, ніж ті могли б одержати|отримати| самостійно. Посередники різко скорочують число операцій|угод| в економіці; вони приносять користь як виробникам (звільняють|визволяють| їх від частини|частки| збутових функцій і знижують сукупні витрати збуту), так і споживачам (забезпечують їм корисність володіння, тобто товари в зручному асортименті, а також тимчасову і просторову корисність).Основні передумови для використання прямого або непрямого маркетингу показані в таблиці.

прямий маркетинг	непрямий маркетинг
Необхідний повний|цілковитий| контроль продажів і цін	Фірма згодна поступитися частиною|часткою| контрольних функцій
Великий маржинальний| прибуток на одиницю продукції	Малий маржинальний| прибуток на одиницю продукції
Невеликий об'єм|обсяг| продажів	Значний об'єм|обсяг| продажів
Товар швидкопсувний	Товар тривалого зберігання
Споживачів небагато|трохи|, вони розташовані|схильні| компактно	Споживачів багато, вони розпорошені

Питання 52: Мета збутової діяльності фірми. Поняття каналу розподілу. Класифікація каналів за числом рівнів.

Основна мета|ціль| збутової політики фірми - створення|створіння| і управління системою каналів розподілу для забезпечення ефективного продажу продукції споживачам. Канал розподілу - це сукупність незалежних організацій (виробників, оптових і роздрібних торговців), покликана довести потрібний набір товарів до споживачів в потрібний час і в потрібному місці.

Питання 53: Види торговельних посередників: роздрібні посередники; незалежні оптові посередники (оптовики, дистибьютори, джобери, ділери); агенти (комісіонери, консигнанти, агенти виробників, збутові агенти, брокери, маклери). Класифікація систем розподілу за видом товарів, що розподіляються: розподіл споживчих товарів, товарів промислового призначення, послуг. Класифікація систем розподілу за структурою (традиційні, вертикальні, горизонтальні, змішані).

Системи розподілу можна класифікувати залежно від того, для яких товарів вони призначені, а також залежно від структури самих систем.

Залежно від видів розподілюваних товарів розрізняють:

1) Системи розподілу споживчих товарів.

1-виробник Споживач Канал 0-уровня

2-виробник Роздрібний Споживач Канал 1-рівня

торговець

3-виробник Оптовий Роздрібний Споживач Канал 2-уровня

торговець торговець

4-виробник Агенти і Роздрібний Споживач Канал 2-рівня

брокери торговець

5-виробник Агенти і Оптовий Роздрібний Споживач Канал 3уровня

брокери торговець торговець

Рівень каналу визначається числом проміжних ланок.

Варіанти каналу нульового рівня - продажи через власні (фірмові) магазини, продажи вдома (розносячи), продажи по телефону, по копмьютерних| мережах|сітях|, по каталогах.

Роздрібні торговці займаються продажом товарів кінцевим|скінченним| споживачам.

Оптові торговці купують|купляють,покупав| і перепродують товари іншим оптовикам або роздрібним торговцям.

Агенти і брокери здійснюють головним чином оптову торгівлю, але|та| на відміну від попередніх груп не набувають|придбавають| прав власності на товар, а лише зводять покупців і продавців і одержують|отримують| за цю комісійну винагороду. Агенти працюють на підставі більш менш тривалої агентської угоди; брокери не підтримують постійних відносин з|із| продавцем.